《销售巨人》读后感分享

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1、站在巨人的肩膀上THEGIANTSOFSALES《销售巨人》读后感分享本书结合18位世界推销高手的传奇经历，剖析销售的各个环节，讲述成就高签约率、高销售业绩的销售技巧和销售经验。全书故事精彩、细节充分、分析精准，往往寥寥数语就令人豁然开朗，直达销售本质。书籍简介攒够销售“资本”01销售组合策略03关键的临门一脚05客户寻找与培养02拒绝处理04售后服务学问06目录攒够销售“资本”1哈维·麦凯：为自己所做的事感到骄傲哈维·麦凯，人际关系大师，麦凯信封公司董事长，被国际演讲协会评为全球五大演说家之一

2、，每小时演讲费高达4万美元。他还是美国最抢手的商业代言人，每周在全美50家报纸上发表商业箴言，被《财富》杂志称为“万能先生”。他是价值上亿美元的麦凯信封公司的董事长，这家公司是他在26岁时创建的。2004年4月，他获得了声名赫赫的霍雷肖·阿尔杰（白手起家）奖（HoratioAlgerAward）。为自己所做的事感到骄傲——做出自己真正为之骄傲并充满信心的产品或服务，它可以支撑你的自尊，人们也会给予正面回应。这很重要，因为你的自尊程度愈高，你就愈能与人相处，最后当然是自己也获得心灵上的满足。表现一

3、流的人相信自己一定会出头，他们会容光焕发。热爱自己的事业观点直读哈维·麦凯：为自己所做的事感到骄傲哈维·麦凯：为自己所做的事感到骄傲推销员是一种光荣、高尚的职业销售顾问——光明使者，将带给客户快乐销售时极具挑战和竞争性的职业销售是一门综合科学市场营销学消费心理学组织行为学沟通学谈判学勇于承认自己是一名销售顾问，为自己所做的事感到骄傲金克拉：声音的魅力金克拉是国际知名的企业家，演说家、畅销书作家及全美公认为销售天王暨最会激励人心的大师。与各种年龄层次的人交流的热心、情致和才能，使他成为国际知名的演

4、说家之一。他的《与你在巅峰相会》一书，成为了无数公司、学校、教会、销售组织的教科书，销售量创美国出版之最。随后又推出畅销书《登峰造极》、《金克拉赢家销售心法》、《天长地久》，再度掀起全美热潮。他认为：最重要的销售工具之一是推销员的声音。金克拉：声音的魅力让声音充满魅力的技巧语调低沉明朗，语气平和沉稳措辞高雅简洁明了饱含情感热情自信语言与表情相配合声音大小要适中适当停顿音调自然，抑扬顿挫语速不要太快或太慢吐字清晰、层次分明声音是天生的大多数人都认为，一个人的声音是天生的，很难改变。声音是可以后天训

5、练出来的金克拉认为，人的声音是可以后天训练出来的。训练方法把自己的声音录下来，找一个僻静空间，反复听几遍，一点点调整。金克拉：声音的魅力罗杰·道森：让客户信任你的力量观点直读站在买主面前的时候，你就知道你对此人有多大的控制力。有时候你极其自信，相信你能做成这笔买卖。“我今天觉得运气不错”。你也许在想。有时候你的这种感觉很强烈，觉得你有控制一切的力量，相信不做任何让步你就能做成这笔买卖。你的感觉可能是客观的，因为你知道买主需要你的产品。但做买卖的时候，你的感觉经常是主观的——你有这种感觉，但你不知

6、道为什么有。——罗杰·道森罗杰·道森：美国总统顾问，内阁高参、地产公司总裁，美国power谈判协会创始人兼首席谈判顾问，国际首席商业谈判大师，世界上仅有的28名获颁CSP&CPAE（美国国家演讲人协会与演讲名人堂）认证的专业人员之一。一个成功的推销员对客户具有一种强大的影响力，或者说控制力。这种控制力来自哪里？如何形成？罗杰·道森：让客户信任你的力量对客户的控制力权威力信息权力特别权力专业力量个人魅力崇拜力强制力报偿力客户寻找与培养2凯斯·费拉兹：销售是一场情报战观点直读凯斯·费拉兹：一个优秀的

7、推销人员会寻找客户的相关信息，而一个卓越的推销人员会寻找客户内部人员的信息。乔·吉拉德：销售是一场情报战，如果你想向某人销售东西，就应当尽力搜寻他与此交易有关的一切信息。凯斯·费拉兹：美国《福布斯》评选出的世界上最顶级的关系高手之一，也是其中最年轻的销售大师。他在加利福尼亚创办了一家机构，宣扬的理念是：取得成功不靠运气和机会，靠的是充分的准备、周密的计划和细致的落实。收集客户的相关信息凯斯·费拉兹说：“商业关系其实就是个人关系！”任何销售活动都是通过公司的某个人而不是公司来完成的。凯斯·费拉兹：

8、销售是一场情报战所以，他在见任何一个潜在客户前，都要精心准备，做大量的功课。对客户的情况了解得尽可能全面，比如“对他来说最重要的是什么，他的爱好、最得意的成就以及用最大热情去做的事情，还有他上过的学校、资助过的慈善机构，也许还有他们的孩子想去哪家公司实习，以及他们对身体健康方面的考虑，哪怕是他们在高尔夫球场上得意的一杆，等等。”如果对潜在客户的资料收集功课做得足够好，试想，当你同潜在客户交流时，能够用名字称呼他或者提到他曾经获得的某一项荣誉或别的什么轶事，他会有什么反应？或是提前得知他的购买意向