商业银行存款营销十大策略.pdf

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1、内容摘要：存款是商业银行的主要负债业务。科学选择存款营销策略,既是商业银行积极参与同业竞争的客观需要,也是实现存款稳定增长的实际要求。本文从营销理念、存款源头、服务渠道等方面入手，提出了商业银行存款营销十大策略。关键词：商业银行　　　　存款　　　　　营销策略理念先导策略卖、政府投融资平台、城建工程、撤迁等资金流。特别要一是强化“责任”意识，实现由“要我抓”向“我要关注、把握财政、税务、社保等机构客户资金，招商引资抓”转变。要明确目标任务，加强责任考核，真正形成一项目资金，财政预算外资金，社会保险基金，住房公积把手亲自抓、分管行长与有关部门具体抓、其他

2、部门配合金、基础设施建设（国债转贷、移民建镇、技术改造、堤抓、全行上下共同抓的存款工作机制，以全员营销争抢大防建设）项目等资金。要跟踪新兴产业市场带来的资金市场，以大份额带动大增长。二是强化“客户”意识，由流，如BT(BOT)项目、信托融资、上市、发债资金流和创“抓存款”向“抓客户”转变。要树立“抓存款就要抓客投基金托管资金流等。要跟踪重点客户（项目）资金流，户，有客户就有存款”的指导思想，开阔视野，细分客重点关注、把握实行“收支两条线”的系统户、集团户的户，采取针对性营销措施，拓展、培育和争取一批高价值集并资金，生产性、商业性客户的销售资金，收费性

3、客户存款客户。三是强化“账户”意识，由“抓资金”向“抓的收费资金，上市公司的配股资金，新成立公司的注册资账户”转变。账户是资金运行的载体。要树立“抓账户就金、股本金，公司客户的代发工资资金，改制企业的“职是抓客户、抓存款”的指导思想，紧紧抓牢客户账户这个工补偿（买断）”资金等。二是加强账户营销，锁定资金龙头，强力营销，锁定资金流动源头，锁定客户，锁定存源头。要针对不同资金流特征，实施全方位、立体式组合款，达到稳存、增存、增市场份额的目的。四是强化“整营销。要重点营销垄断性、系统性和集团性客户，朝阳产合”意识，由“单一性”向“多元化”转变。要实现大额业

4、、优势行业、有发展潜力行业的客户，行政事业单位等存款与小额存款一起抓，个人存款、单位存款与同业存款机构类客户以及有一定规模的私营业主、个人独资企业和一起抓，本币存款与外币存款一起抓。同时，实现存款与合伙投资者、个体工商户、企业承包、建筑商、公务员、资产、中间业务一体化营销，不断延伸客户价值链，实现企业单位的管理人员、董事会成员等个人客户。要重点营客户存款互转和封闭运行。销大系统、大集团、大项目客户的基本账户和一般结算账户，重点营销政府机关、事业单位、财政类客户的基本账源头锁定策略户、零余额账户、专用账户、财政专户和非税收入收缴归一是跟踪资金流向，寻找

5、资金源头。要深入研究市集账户等五类账户。同时努力营销一批个人贵宾客户账场，研究资金运行规律，积极捕捉有价值的客户和资金信户。要通过代发工资锁定单位资金向个人转移的源头。通息，寻找资金源头。要跟踪政府背景项下的资金流，如政过代收代付锁定各种归集、收费类资金源头。通过信贷、府专项资金、贴补资金下拨、各种税费征收解缴、土地买卡电等产品锁定生产经营类的资金源头。通过理财产品锁定理财投资类的资金源头。通过结算手段锁定建设项目类资金回流。对实行下浮利率或基准利率的贷款客户，一律的资金源头。要通过抓关键时节和重要关口的资金结算，要求用存款或中间业务收益进行弥补，对

6、存款贡献度大的锁定分流资金。如岁末年初各单位年终奖励、结帐和销售贷款客户，可适当给予贷款优惠利率。资金回笼的结算，确保年末工资、奖励、销售等各类结帐服务跟进策略兑现资金在商业银行体内循环。一是创新存款品种。个人类可开办预约存款、养老金“渠道蓄水”策略存款、存贷结合储蓄、定活互转储蓄、通存通兑储蓄、转多元化的筹资渠道构成了商业银行存款来源的条条支账储蓄、住宅储蓄、大额可转让存单以及本外币定活期一流。一是拓宽投资理财渠道。一方面要通过基金、保险、卡通业务等。还可以加快储蓄业务与证券、基金、保险业理财等个人金融产品实现个人资金回流。积极向客户营销务的整合，

7、实现基础账户与投资理财账户的联通。还可有基金、代理保险、国债以及各种本外币理财产品，为客户选择地引进一些西方金融业中成熟的金融产品，如浮动利提供多种投资理财组合，吸引更多个人资金回流银行。另率存单，可转让支付凭证帐户、货币市场存单等。对公类一方面要以投行业务、对公理财产品锁定对公客户存款。可重点围绕信托股权融资、信托受益权融资、中小企业集以现金管理系统产品拓展资金流量丰富的集团客户。以银合票据等投行类、对公理财类新兴业务创新存款品种。二财通产品深化财政国库支付业务，提高财政上线覆盖面。是把握客户需求类型，提供个性化服务。根据客户贷款需以银期转账业务实

8、现资金在投资者银行结算账户和期货公求型、结算需求型、代收代付需求型、代理理财需求型等司期货保证金账户间的流转