酒类销售动作分解及营销技巧训练-闫治民课纲

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1、酒类销售动作分解与营销技巧训练－闫治民课纲主讲人：闫治民培训目标Ø     分析当前中低端酒类市场现状Ø     掌握科学实效的经销商开发流程与操作方法Ø     掌握经销商的选择标准、沟通技巧和谈判Ø     掌握经销商管理策略、方法Ø     掌握终端铺货的策略、方法培训对象Ø     酒类区域经理、一线销售人员培训时间2天，每天不少于6标准课时课程特色1、闫老师是著名酒类营销实战专家，有十年以上酒水行业营销实战经验，曾任金星啤酒集团营销副总，服务的酒类企业有浙江商源、山西百世、梨花春、汾阳王、一品仙竹、贵州习酒、千禧酒业、杜康酒业、唐王宴酒业、哈尔滨啤酒、月山啤酒、蓝牌啤酒等数十家著名

2、酒类企业，这是一次内行与内行之间的沟通；2、课堂头脑风暴式讨论、抢答、实战演练让学员快速掌握技巧和方法，沟通能力迅速提升。3、闫老师拒绝空洞的理论和无用的说教式培训，强调教练型体验式培训，本培训通过深度头脑风暴、实战的案例分析、情景模拟训练，通过体验式训练，进一步强化所学知识，融全贯通，提升实效，让学员最大限度地提升实战能力(来自业务员网:www.yewuyuan.com)。课程大纲第一章酒类行业分销渠道模式分析与选择一、 当前酒类行业主要分销渠道模式分析1.     深度协销式2.     深度分销模式3.     直分销模式4.     深度营销模式二、经销商类型及特征分析1、批发型Ø 

3、      坐商思想严重，主动开发市场意识差Ø       终端运作意识和能力差Ø       经销场所多大批发市场Ø       粗放式经营，夫妻店居多Ø       相思保守固执，缺乏危机感Ø       以经营大路货为主，短期意识严重Ø       自我管理能力差，市场控制能力弱2、终端型Ø       在经营方式上是行商，自己主动开发客户Ø       客户主要是大中型酒店、商场、超市Ø       有规范的经营场所，甚至实现公司化经营，规范化管理Ø       有专业的业务团队，市场开发与管理能力较强Ø       经营品种相对比较少而且比较固定，以中高档产品为主Ø       具

4、有战略发展意识，重视市场投入与市场维护Ø       运营成本较高，需要较高的产品毛利润，运营风险较大Ø       对上游渠道要求较高，甚至借终端渠道优势“携终端以令诸候”三、经销商对我们的期望Ø       提供一个好产品（好品牌、好质量、低价格、大促销、高利润）Ø       提供一个好团队（专业的营销人员，帮助他们开发市场）Ø       提供一个好服务（能够帮他们分析、策划和组织业务活动）Ø       提供一个好管理（能够通过规范化的管理，保持良好市场秩序）第二章经销商开发流程及动作分解一、                   质量型的经销商选择与评价1.         目标经

5、销商的评估六大重点2.         判断一个经销商优劣的九大方面3.         经销商的选择十大标准二、 经销商的开发流程1.         市场调研2.   市场细分3.   目标市场4.   市场定位5.   目标经销商6.   经销商拜访7.   经销商沟通8.   经销商谈判9.   交易实施10.服务维护三、经销商开发八步法及动作分解第一步：经销商调查1、调查方式“扫街”式调查法跟随竞品法追根溯源法借力调查法(第三方)2、调查内容Ø     基本情况Ø     经营情况Ø     财务状况Ø     个人情况Ø     员工状况  第二步：锁定目标经销商1、选择经销商的

6、六大标准Ø 经营理念和思路Ø 网络实力Ø 信誉度Ø 销售实力Ø 社会公关能力Ø 代理其他相关产品的现状2、了解目标经销商的需求Ø 起步阶段Ø 发展阶段Ø 成熟阶段第三步：考察目标经销商1、六大方面考察经销商Ø 运作方式Ø 观察实力Ø 管理能力Ø 了解口碑Ø 掌握爱好Ø 知道需求2、判断一个经销商优劣的九大方面第四步：经销商的开发流程11.市场调研12.市场细分13.目标市场14.市场定位15.目标经销商16.经销商拜访17.经销商沟通18.经销商谈判19.交易实施20.服务维护第五步：经销商拜访1、拜访前的准备Ø 资料准备Ø 仪容准备Ø 心理准备Ø 时间选择2、进店招呼Ø 招呼的对象Ø 招呼

7、的语言Ø 店情了解Ø 确定拜访目标对象第六步：经销商的沟通与谈判1、约见与拜访经销商的方法Ø 接近经销商的主要方法Ø 拜访经销商的最佳时间Ø 五种提高意外拜方访效率的方法Ø 访后分析的程序2、高效的经销商沟通策略Ø 言语沟通策略Ø 非言语沟通策略3、经销商性格类型分析与营销技巧Ø     分析型Ø     权威型Ø     合群型Ø     表现型4、经销商沟通的开场技巧   5、十二种创造性的开场白6、经销