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1、14论文摘要会展客户关系管理是在收集客户信息和分析客户需求的基础上,通过办展机构的资源整合和有针对性地对不同客户提供个性化的展会服务,与客户建立互利、互信和合作双赢的关系来促进会展长期稳定发展.由于我国仍有许多会展企业没有真正树立起"以客户为中心"的营销理念,对客户关怀和客户满意度重视不够,资金能力有限,管理能力不足,以及国内CRM软件系统的开发力度不够等原因,导致我国会展企业在实施CRM过程中存在一些问题.但是,对于我国会展企业来说,可以通过吸引会展客户、巩固客户关系和实施客户忠诚策略,来正确实施客户关系管理.关键词:会展客户关系管理策略14试论会展客户关系管
2、理的策略张祥客户关系管理的核心思想是将企业的客户(包括最终客户、分销商和合作伙伴)作为最重要的企业资源,通过完善的客户服务和深入的客户分析来满足客户的需求,保证实现客户的终生价值。其实施要求以“客户为中心”来整合企业资源,建立能够对客户需求做出快速反应的组织结构,规范以客户服务为核心的工作流程,建立客户驱动的产品和服务设计,进而培养客户的品牌忠诚度,扩大可盈利份额。 目前,我国的许多会展企业并没有真正认识到会展客户关系管理的重要性,或者没有真正理解会展客户关系管理的真正含义。他们认为,会展客户关系管理仅仅是一个信息系统,或是一套计算机软件,只要输入客户资料和对展
3、会的需求资料就可以由软件来分析处理了,这是对会展客户关系管理片面的理解。会展客户关系管理是在收集客户信息和分析客户需求的基础上,通过办展机构的资源整合和有针对性地对不同客户提供个性化的展会服务,与客户建立互利、互信和合作双赢的关系来促进会展长期稳定发展。这段有点长，看能不能压缩一下。一、吸引会展客户14会展活动的成功举行离不开会展客户的支持，而会展客户的支持首先需要会展企业通过各种策略和方式吸引到客户，因此会展客户是会展客户管理关系管理策略的第一步。会展客户不仅指老客户，也包括新客户和会展潜在客户。对于会展企业和客户来说，关系是双方的，企业要与客户建立关系，一方
4、面企业需要寻找目标客户，另一方面，客户也需要了解企业。吸引老客户和吸引新客户企业所采取的策略也会有所不同。(一)留住老客户忠诚的老客户是企业最有价值的资产。老客户是企业发展的客户基础,企业留住老客户和吸引新客户对于企业来说具有同等重要的意义,企业在开发新客户的同时一定不能忽视了老客户的存在。许多研究还表明，一个老客户为企业所带来的利润要比一个新客户高出许多。企业可以通过通过以下策略实现对新客户的吸引:1、数据库营销企业可以通过对客户的信息的收集，通过数据库营销吸引老客户。企业和客户之间的关系是双向的，他们之间关系的形成是建立在双方互利的基础上的，只有双方都获得了
5、收益，这种关系才会形成并长期维持下去。即会展企业为客户提供一个展示自己产品和宣传自己的平台，在专业技术和服务的包装下，提升参展企业的市场销路；二客户的参展业可以为会展企业带来可观的经济收益和社会收益。数据库营销就为每一个客户提供了及时作出壳测定和度量的反馈机会，使得客户从被动接受转为“14双向信息交流”数据库营销通过对客户信息数据的建立和分析，能够对会展客户的资料有详细全面的了解，可以对会展重要客户提供个性化的服务支持和营销设计，使一对一营销成为可能。在信息化时代，数据库营销通过将这种新的营销理念和信息技术相结合，充分对客户需求进行全方位的分析，真正建立起与老客
6、户的持续、健康关系。2、一对一营销一对一营销在数据库营销的基础上，通过对客户资料的信息收集，会帮助会展企业从规模营销向个性化营销转变，在企业资源允许的情况下，为重要客户提供个性化的产品，进行定制服务。通过一对一的定制服务，吸引老客户。这种服务的执行和控制是一个相当复杂的机制，它不仅意味着每个面对顾客的营销人员要时刻保持态度热情、反应灵敏，更主要也是最根本的是，它要求能识别、追踪、记录个体消费者的个性化需求并与其保持长期的互动关系，最终能提供个体化的产品或服务。所以，一对一营销的核心是企业与顾客建立起一种新型的服务关系，即通过与顾客的一次次接触而不断增加对顾客的了
7、解。企业可以根据顾客提出的要求以及对顾客的了解，生产和提供完全符合单个顾客特定需要的产品或服务。即使竞争者也进行一对一的关系营销，你的顾客也不会轻易离开，因为他还要花很多时间和精力才能使你的竞争者对他有同样程度的了解。3、关系营销14关系营销也是留住老客户的主要策略之一。在市场经济日趋完善和全球经济一体化的氛围里，企业置身于社会经济大环境之中，其营销活动的核心是正确处理与消费者、竞争者、供应商、经营商、政府机构、社会及其他公众之间的关系。关系营销日趋成为营销的关键，发挥着重要的作用。关系的内涵发展到了不断发现和满足顾客的需求，帮助顾客事先和扩大其价值，并建成一种
8、长期的良好得关系基础的层
