达能并购哇哈哈商务谈判策划书

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1、商务谈判策划书组口山班6易贸与济经际国级2201首席代表：衡俊（学号：1231050609）销售主管：胡志跃（学号：1231050612）财务主管:洪方波（学号.*1231050610）采购主管:官鹏达（学号：1231050606）目录一、谈判双方公司的背景.2二、谈判主题2三、谈判团队人员组成、谈判行程安排2四、双方利益及优劣势分析3五、谈判目标3六、步骤及具体策略4七、应急、预案5一、谈判双方公司的背景对方（并购方）背景：达能（DANONE）是世界著名的食品集团，总部设于法国巴黎,创建于1966年，是一个业务极

2、为多元化的跨国食品公司.达能集团在全球拥有超过10万名员工，业务遍及全世界120多个国家和地区，是当今欧洲第三大食品集团，并列全球同类行业前六名。达能旗下拥有多个知名品牌，如：达能、LU和EVIAN（依云）、多美滋、脉动、Nutricia、Nutrilon、益力、乐百氏、纽迪丙亚等、碧悠、波多、富维克、牛栏（CowGate）等。我方背景：杭州娃哈哈集团有限公司创建于1987年，为中国最大全球第五的食品饮料生产企业，在资产规模、产量、销售收入、利润、利税等指标上已连续11年位居中国饮料行业首位，成为目前中国最大、效益

3、最好、最具发展潜力的食品饮料企业。2010年，全国民企500强排名第8位。二、谈判的主题因1996年所签订的合同所带来的商标权归属问题，导致达能公司对我方独资的子公司合法性存疑。因此达能公司要求40亿元人民币并购我们在双方合资公司的全部股权和所有子公司。三、我方谈判团队人员谈判时间与地点：2008年2月北京谈判团队人员组成:首席代表：衡俊销售主管：胡志跃财务主管：洪方波采购主管：官鹏达!1!谈判目标最佳目标：以2.5亿欧元收购达能所控制的51%股权底线目标：适当退步加价后若仍无法达成最佳目标。则以保全现有股权与独资

4、子公司合理存在，并保持原有的公司决策权为最优先事项。以期曰后达成最佳目标五、双方利益及优劣势分析1、我方核心利益：1）、抗拒并购，保有公司实际控制权；2）、辨明1996年合同，保持我方独资的子公司完全控制权及合法性；3）、各方面攻击达能公司，以期购回其掌握的51%的股权。2、对方利益：1）、维护1996年合同屮声明的我们对娃哈哈商标的拥有权；2）、质疑并收购对方未经我方授权所成立的子公司；3）、维护在娃哈哈的51%的股权。3、我方优势：1）、我方是一家信誉好，占有国内市场份额巨大，资金雄厚，利润丰厚的公司；2）、从

5、民众媒体的舆论倾斜，到政府的特定政策，我方受国内舆论广泛支持，特别是政府不会坐观我方被并购；3）、宗庆后董事长具有极高声望，且对公司拥有实际上绝对的控制权，公司员工全体也厌恶并抗拒达能的收购；4）、经销商鼎力支持，作为娃哈哈产品畅销中国的核心竞争力之一的我方强大的经销体系，完全依靠宗庆后董事长维持，假设我公司被并购而导致我方成立新公司，新公司完全有实力与失去现有经销体系的娃哈哈公司对抗；5）1996年所签署的商标权转让合同未被国家商标局批准。因而在达能胁迫下，娃哈哈的商标许可以简式合同到商标局备案，由此出现的“阴阳

6、合同”根据商标法，许可协议是视为无效的；6）我方坐拥爽歪歪、营养快线等著名品牌，这些利润远胜瓶装水的品牌商标权与达能公司无关，完全掌握在我方手中。4、我方劣势：1）、1996年的合同虽未经过商标局备案，但经双方同意签署，因而有切实的法律效力，我方的独资子公司实际上违反了商标使用许可，从法律方面上来说，我方处于相对的劣势地位；2）、2006年12月，我方曾与达能就收购其余非合资公司签署了合同。但3个月后，宗庆后董事长反悔，有亏于情理。5、对方优势：1）、法理上拥有娃哈哈的商标权，因而有对中方公司提出制裁的合理借U及依

7、据；2）、我方拥有51%的股权。6、对方劣势：1）、提出并购时机差，2006年是娃哈哈公司史上收益最好的时期，而经过凯雷一徐工、SEB—苏泊尔等事件已经引起屮国民众对外资收购的极度反感，屮国政府也开始制定各种反垄断反收购条例以保护国家经济安全；2）、1996年合同签订时中方娃哈哈公司已有5家独资子公司运作，而达能方未提出质疑并签订合同，之后达能通过财务报表等，理应早就知晓娃哈哈非合资公司之事。而在2005年商标许可使用协议一号修订协议明确列出被许可使用娃哈哈商标的27家非合资公司的名单。因而非合资公司使用娃哈哈商标

8、己经得到合资公司萧事会的事实认可。六、谈判步骤及具体策略（一）谈判准备阶段1、收集有关资料及数据2、组织谈判队伍3、制定谈判计划；（1）制定谈判计划的主要内容：即谈判目的；（2）制定谈判程序安排；（3）谈判进度控制；4、其他方面准备（1）谈判现场准备与布置；（2）双方进餐准备；(二)具体策略：1、总则坚守底线谈判0标，即使本次谈判破裂；适时表明立场，以冋购对