第四章 建立并维持竞争优势

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1、第四章建立并维持竞争优势概念竞争者竞争性对抗竞争性行为多元市场竞争竞争性动态竞争者概念戴尔和惠普戴尔的定制模式受到挑战企业和竞争者之间为获取超额利润互动和相互反应，但这种决策会直接影响其获取超额利润的能力如何选取竞争市场，如何进行最有力的竞争十分重要竞争性对抗概念在高度竞争性的行业，企业会选取策略性行动并对对手的行动作出反应，为维持持续的竞争优势。经验表明，战略会使一些企业比其他企业做的更好。竞争性行为竞争性行为竞争性行为被用来建立并保持企业的竞争优势，提高其市场地位。企业通过竞争性行为，试图根据竞争

2、五力模型对自我进行准确的定位，并在建立企业未来竞争优势的同时，要保持当前的竞争优势。竞争性动态竞争性动态图4-1从竞争者到竞争性对抗企业采取的行动会引起其他竞争者的反应，而这些反应又会导致最初采取行动的企业的反应。戴尔和惠普之争企业战略成功与否不仅取决企业初始竞争性行动所决定，还取决于企业如何预测竞争对手的竞争性反应及企业如何根据竞争对手的初始行动（攻击）进行预测和作出反应。竞争性对抗会影响各类企业战略，但主要是影响企业业务层战略。企业对竞争对手的行动和反应是构成企业业务战略的基石。4-1竞争性对抗模型

3、竞争对手的相互行动和相互反应，显示企业间是相互影响的。企业的成功取决其采取的策略和这些策略应用带来的后果。竞争性对抗对企业财务会有主要和直接的影响。企业所采取的竞争性行动和反应时企成功创建并利用企业实力和竞争力以获取市场优势竞争地位的基础。图4-2一个竞争性对抗模型。意义竞争分析是企业预测自己和其他每个竞争者的竞争对抗的程度和实质的第一步。竞争者具有高度市场共通性和高度资源相似性企业是“明显并互相认可的直接竞争者”。企业间的市场共通性和资源相似性决定了企业间竞争的激烈程度。宏基和联想之争。竞争性行为的驱

4、动因素也会影响企业竞争性对抗的激烈程度。4-2竞争者分析从全球范围来看，惠普、戴尔与联想是PC市场的三大巨头。惠普是全球PC市场占有率大一的厂商，戴尔在美国市场上更胜一筹，而联想则在本土中国市场的优势更为明显。随着PC市场竞争格局日趋复杂，三强之间的争霸战愈演愈烈。惠普、戴尔、联想犹如三国鼎立，这三大PC巨头的一举一动，都时刻被对手关注。如今，三大国际品牌之间的厮杀已经几近白热化。那么在PC市场竞争日益激烈的今天，三大巨头又是如何在战略上互相竞争的呢？又会有怎样的威胁？主攻个人消费电脑产品类型专一化注重

5、区域市场的拓展惠普集中化战略惠普在消费市场占据优势，早在2002年合并康柏之后，主攻个人消费电脑早已成为惠普的方向。在打出移动娱乐的旗号后更加紧了在家用笔记本市场的攻势，V3000系列笔记本主打家用娱乐，产品覆盖5000到10000元，成为了惠普最具竞争力的产品。惠普注重区域市场的拓展，在“掌控个性世界”的品牌主张以及“商用个性化”的产品策略下，发布了一系列适合区域市场的产品。继2006年底HP500引爆国内笔记本区域市场销售风暴之后，惠普又推出了HP500的升级产品HP520.这两款产品不仅在区域市场

6、上大受欢迎，也是惠普低端市场上的杀手锏。威胁1、销售渠道2、品牌影响力3、13.3英寸市场应对策略1、由全国总代制变为八大区域分销制。2、贯彻网吧战略，通过网吧销售提高销量。3、竞争力转移到14.1英寸产品。戴尔总成本领先戴尔在中国市场的杀伤力除了其品牌效应以外，就是由其采取的直销模式所支持的全线产品低价策略。直销模式摒弃了中间渠道，按照客户需求制造电脑，大大加速了资金周转速度，降低了成本，实现了价格优势。据统计，直销产品要比同类产品价格低15%-20%。零库存的关键是按订单生产，这样就要求对用户的需求

7、把握要很准，这其实是和直销是匹配的。零库存也能最大限度的降低成本，无预估风险，无跌价损失。威胁1、直销模式在中国遇到阻力2、消费类市场3、联想对其销售模式的模仿应对策略1、在全球大力推广体验中心，在美国市场把电脑放在沃尔玛销售，改变以往的单一模式。2、与国美合作进军零售市场面对以上威胁，戴尔主要在于改变自己的销售模式，在满足消费者需求上快人一步，增强自身竞争力联想差异化战略联想品牌的领导力在中国市场处于相当高的地位。自收购IBM以来更是形成了双品牌效应，这种优势也日益凸显。Lenovo和Thinkpad

8、分别在消费和商务市场占据独特优势。本土品牌的经验使得联想能够对本土消费者准确把握，在渠道构架和成本控制力等方面具有优势，能够根据市场发展迅速调整方向和策略。第一时间将自己产品的消费价值传递给消费者，赢得时间差优势。威胁1、美洲、欧洲市场来自上述两种品牌的压力。2、价格战的威胁，目前国际品牌的定位转移开始挖掘中国低端市场。3、惠普的区域扩展计划应对策略1、奥运战略是其国际化的最好机会。2、“新农村战略”将成为未来联想的王牌在全球PC市场上，惠