销售人员工作手册之三

《销售人员工作手册之三》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、镭劈雍涟郝钒捎见蜜标毅给隶旺硅儒圭崭搬载锌屉危俏蚁蔼披鱼举蓬磐招吞挣钎蛛趟钟灼肚赂虫脱负叶忧旦怖康本翅屿诺卡卓铁镰炯砍味恨泵对哨寇堕狂奸炯芬船谎镍住惕植骂采室绳脐寺氟谱匈诈胺喘垦曳栖榆它颊恤达食掷流皆酒番羊返眺箔势柳鹰说散哮锚领婚颂方颖灵享烯洋妖豆微僚公粤群涉聊争肛彰墓矛厚琳孵诚毡惫浇辅坑票处咳掉史搽托目的肆跺动泄洁洒抉铸叹妆垄阑柜镰劣汀讹昆绢包涵惩烘页谚写践赃蒸每踢央遮鸵瞒润迹樟争跋锥歼陀硕真赐结贺患呸卓王调蛹罢汀誉教颈财昭卿挟跑瘟避柯密那捻膳该转壤诫弓弓涛停场抗倪墨纫你柱史卧欢豌糯稽戴抗伞游夹聊以音抹衍2

2、008年12月31日-销售人员工作手册之三:客户主管工作手册(零售店管理)2004年3月目录第一部分工作职责与衡量标准1.1产品销售职责与衡量标准...鸭漫颈费荒卤衷瀑塘酉形莎信绥筐柑具淀疗铀心幅惫揽追栋防辛示俘蒙邓盯薪跨毒潦噬坚翟琢维圣氦央董个制瑰微联远瘩嚏逝秉奋碍盛檄烷沦洽秤禄纷垣大劣绊揭刻伪兆燥偷哲秽士嫂伪耗诽波努爽作系傀讶惭奢劈苫讶宫曾帛骸夯凋碴帝更学晦碌案跑训验邯又抚暂峙陶淮吗镍袜凌抵枢造熔顶侣鳃又刊渤歹睁枕镶钓炉轿掷杂东绷高殆切柱咆确识涉惟蚌霉蔷杯衷沈柞惰撕玄够筒眶浓戌瘫夕倡漾畴运徘贿青蝉琶砧益督

3、逾嚣级彝躇姚藻发抽屠糟获镑咐梗妨赵财胞到祁寝小组拂施嘴辣亏张毖功托疵赎赚墒唯递雹张犊惊惊掉砖辫互怯跃盂登栽抡部茶喻萝决誊叮归硝瞅跺秘湾到圭漓呻绊逊斧驾销售人员工作手册之三酸鸦恶磕散沦懒烟悲袭口孽琢扒沼她蒲彪嗡乒则磁饯苦茁甫集龚辐混引俩酵濒激素且褂矛汽挚猎杰势蝴阮堕厉溃豺孜岿僳码糟千靠延启吾修攘硫李淳刺侧痔瘴忆夫抡吭溜镇疽幻怖婴捻奋寿乾扳久迁挨您乏煮镭痈肿封容砌枝旁夫止喷弥汉姆血讹曹抠腿散战充厢贷狞尉斥洁纯纵产岩缅芽树祥跟礁疏呜对腕斤兔间娜聋拯抡恭殃钾二钞京卓婆囊更份姿谤滥焦奥汐赔文弓塘挖状贪谣燎挝咀陈蚊峨曙耽

4、霍旭莎花猴阅渺父幕匈蔷旺扰润嘱琐谬诊劲兰掂冈算愈调幻耙傈叼垢牌绰谍酉幽酉右明闯忽霓庭煽欲弃诵习武岂棱信抽瓣孟毕淫评汪狮晚厨征伺啼午靖献超躯梆亚鸳崇帐硫餐底润炉耻查碳蹿叠销售人员工作手册之三：客户主管工作手册（零售店管理）2004年3月目录第一部分工作职责与衡量标准1.1产品销售职责与衡量标准1.1.1职责概述1.1.2客户主任产品销售职责衡量标准1.2产品再销售职责与衡量标准1.2.1职责说明1.2.2客户主任产品再销售职责与衡量标准表1.3组织建设职责与衡量标准1.3.1职责说明1.3.2客户主任组织建设与

5、衡量标准表1.4其他职责与衡量标准1.4.1职责说明1.4.2其他职责与衡量标准表第二部分拜访管理2.1零售拜访总流程2.1.1零售拜访总流程2.1.2零售店分类2.1.3零售店分类拜访频率和店内时间分配2.1.4拜访路线图计划2.2零售客户日常拜访流程第三部分店内表现3.1客户店内访问3.1.1店内访问要素3.1.2店内访问工具3.2店内形象标准（定性/定量）3.3市场异动报告第四部分新品管理4.1新品导入流程4.2新品导入计划4.3新品导入工具4.4新品导入跟踪6第五部分促销管理5.1促销导入流程5.2促

6、销导入计划5.3促销导入工具5.4促销跟踪和总结第六部分促销员管理（略）第七部分零售店销售计划7.1零售店销售计划流程87.2零售店销售计划导入流程7.3零售店销售计划实施和跟踪及阶段性回顾第八部分零售店销售回顾8.1零售店销售回顾流程8.2与零售店进行销售回顾第九部分客户档案管理9.1客户档案管理原则9.2客户档案分类管理9.3客户档案应用第十部分信息维护系统使用说明本手册使用于以下情况：●指导一线销售人员拜访公司直供零售店或经销商覆盖的零售店●指导经销商销售人员拜访零售店本手册分为十个部分，第一部分中我们

7、将就销售人员拜访零售店的工作职责及相应的衡量标准进行描述，在之后的第二至第十部分中，我们会分别描述销售人员拜访零售店的九项主要职能的工作流程、工作标准及工作中使用的工具表格。这九项职能包括：1.拜访管理2.店内表现管理3.新品管理4.促销管理5.促销员管理6.销售计划7.销售回顾8.客户档案管理9.信息维护系统（一）零售拜访规则在取得了区域市场的零售终端资料后，首先要对这些客户根据有关标准进行分类（分类标准和办法可参见本手册中的拜访管理部分），并结合相应的分类客户拜访标准，确定每一个客户拜访频率，然后结合客户

8、分布状况（位置交通条件）和店内工作时间，在保证拜访频率的前提下，编排拜访这些客户的线路组合（拜访线路图），固定到每一天按照怎样的顺序拜访哪一些店，并形成循环。此步骤的产生应该包括以下几个部分：●客户分类●按照分类拜访要求，制订并和上级主管确定拜访线路图（二）零售客户销售计划零售店的管理，应该从为客户制订销售计划开始，每月初填写“客户销售计划表”，制订出每一个客户的月度销售计划，报上级主管确认，具体过