企业经营战略中市场定位

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1、企业经营战略中的市场定位介绍了市场定位内涵，论述了市场定位的步骤，及各种定位方式。总之，企业需要按照一定标准进行市场细化并在此基础上选择对本企业最有吸引力的，可提供有效服务的部分作为自己的目标市场．　　在充满竞争的市场环境中　，任何企业在经营中都会感到市场的复杂、多变，需求的差异和多样，即使是大型企业集团也不可能满足市场的所有需求，而只能根据本企业的目标和资源配置，利用自己的优势去满足部分市场并为之提供有效服务。企业需要按照一定标准进行市场细分并在此基础上选择对本企业最有吸引力的、可提供有效服务的部分作为自己的目标市场。这就需要企业进行市场定位，这是关系到企业生存发展的重大决策，是

2、实施并很快被世界各地营销学者和管理者接受，成为企业营销战略中的一个重要环节。所谓市各项具体营销策略的前提。　　１什么是市场定位　　市场定位是７０年代由美国营销学家提出，场定位，就是根据市场竞争情况和本企业条件，确定本企业及其产品在目标市场的位置，也就是为自己或产品在目标市场上树立一定特色，塑造预定形象，并争取顾客的认同。它需要向目标市场说明本企业及产品与现有的及潜在的竞争者有什么区别。这种策划企业及其产品形象和所提供的价值、使目标顾客理解并正确认识本企业有别于竞争者的象征性行为就是市场定位。这种“特色”和“形象”可以是实物方面的，也可以是心理方面的，或两者兼而有之。如优质高档、物美

3、价廉、豪华舒适、服务周到、技术先进等，都可做为定位的概念。市场定位就是要设法建立一种优势，以吸引更多的顾客。对于物资企业应使目标市场的用户认识到企业提供的是“质优、价实、周到、及时”的服务，使资源厂认识到企业具有主渠道及供销网络的整体经营优势，可以帮助其开拓市场，以赢得用户及资源厂的信任，确立企业在目标市场中的位置。　　２如何进行市场定位　　如何进行市场定位不仅是技巧而且涉及到营销观念的改变和更新。在当今信息爆炸的市场上，那种以吹嘘夸大树立产品形象的做法已经落伍，代之而起的是实是求事地认定并强化自己在消费者及用户心目中所占有的位置。市场定位一般包括以下步骤：　　２１　　明确潜在的

4、竞争优势　　主要包括：调查研究影响定位的因素，了解竞争者的定位状况，竞争者向目标市场提供了何种产品及服务，在顾客心目中的形象如何？对其成本及经营情况做出评估，并了解目标顾客对产品的评价标准。企业应努力搞清楚顾客最关心的问题，以作为决策的依据。并要确认目标市场的潜在竞争优势是什么，是同样条件能比竞争者定价低，还是能提供更多的特色满足顾客的特定需要，企业通过与竞争者在产品、促销、成本、服务等方面对比分析，了解自己的长处和不足，从而认定自己的竞争优势。　　　　　　　　２２　　选择相对的竞争优势　　相对的竞争优势也就是一个企业能够胜过竞争者的能力。这种能力可以是企业本身具备的或是具备发展

5、潜力的，也可以是通过努力创造的。总之，相对的竞争优势是本企业能够比竞争者做得更好的工作。以客运市场为例，专家经过对多种交通工具技术经济比较和测算，列车的“优势里程”在牭００～１５００犽犿之间，中短途运输是铁路运输的“优势产品”，而“夜间运行”也是铁路客运的优势，所以，以北京和全国较大城市为中心的“夕发朝至”列车被给予最优的开行时刻，以具有竞争力的旅行时间和优质服务吸引客流。企业还可以根据自己的资源配置（资金、技术、设备、土地资源、铁路专用线、优越的地理位置等）通过营销方案差异化突出自己的经营特色，如：产品差异（突出产品的某种属性、特色、性能等）、服务差异（送货及时、准确、储运、装卸

6、、配送等）、形象差异（品牌、标志等），使顾客感觉自己从中得到了价值最大的产品及服务。　　２３　显示独特的竞争优势　　显示竞争优势也就是准确向市场传播企业的定位观念。企业做出市场定位决策后，要与选定的目标市场进行有效的沟通。包括：建立与市场定位相一致的形象，让目标顾客知道、了解并熟悉企业的市场定位。如果是一家“优质高档”定位的企业，就必须推出优质产品，制定较高售价，通过高档次中间商分销及通过高档次报刊做广告，才能树立持久而令人信服的优质形象。　　３确定定位方式，选准切入点　　市场上原有产品通常已经在顾客心目中形成一定形象，占有一定地位。例如：人们认为可口可乐是世界上最大的软饮料公司

7、，奔驰、卡迪拉克是豪华型汽车等。这些品牌拥有自己的地位，竞争对手很难取代他们。在这些产品市场上，参与竞争的企业要想争得立足之地难度很大，因此，企业必须有适当的定位方式，并选准一个切入点。一般有以下几种定位方式：　　　３１　避强定位（另辟蹊径式）当企业意识到自己无力与强大的竞争者抗衡时，则远离竞争者，根据自己条件及相对优势，突出宣传自己与众不同的特色，满足市场上尚未被竞争对手发掘的潜在需求。由于避开强手，这种方式风险小、成功率高，即使是实力较弱的小企业如能正确运用此方