保险营销方式分析

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1、当前我国保睑营销市场存在的问题和对策［摘要］经过保险业务多年的高速扩张，保险营销制度似乎走到Y—个十字路U。不容置疑，这一制度现在仍具有极强的生命力，但也逐渐暴露出一些问题。如销售手段落后，人员素质低下，营销人员信用缺失，产品落后等。如果这些问题得不到妥善解决，将会对保险营销制度的长远发展产生消极影响。［关键字］保险营销方式分析目录弓IW1—、中国保险营销的发展1二、中国保险营销和国外保睑营销的区别2（一）国外保险营销方式2（二）我阀的保险营销方式3三、我国保险营销方式存在的问题3（一）营销队伍素质过低3（二）保险营销员信誉缺失4（三）展业手段落后4（四）佣金支付方式不合理4（五）营销员缺乏培

2、训5（六）投保人维权意识薄弱5（七）产品单一落后5四、我国保险营销路在何方5（一）提高保险营销记素质5（二）加强产品创新开发6（三）重视关系营销在保险公司市场营销中的应用6（四）加大恥牌价值的投入7T&8醐i吾9［参考文献］10引言在1992年美国友邦进入上海之前，我同的保险没有真正意义上的营销，也没有个人寿险的概念，业务以团险为主，销雋方式主要是公司的业务员和行业代理，由于计划经济体制的影响，这-吋期寿险的销售还带有大量的行政命令手段，并至今还在产生影响。1992年友邦进入上海，将个人代理人这一行销方式引入国内，随着平安及中国人寿和太保在全国推行个人代理人制度，这一销售方式发展迅猛，丼成为W

3、内寿险营销的主要渠道。总体看，0前的寿险营销已经形成个人业务以个人代理人为主导，团险业务以业务员直销和兼业代理为主导的营销模式，各公司没有明确的fU场区隔目标，以圈地为主；产品没有本质区别；营销以产品为屮心而不是以客户为屮心。伴随着这总以依靠个人代理人为主要销售手段的营销方式，各种问题随之而來。同时也使保险公司的形象被个人代理人所影响。一、中国保险营销的发展1992年，当对中国保险市场情冇独钟的友邦保险公司将保险营销制度带进上海滩吋，这家外资保险公司可能不会想到，10余年后，保险营销制度竟然会催生出一支近200万人的庞大队伍。然而，更深远的影响也许在于，它改写了中国保险业的发展历史：中W保险业

4、加速驶入“快车道”，血寿险营销制度內身——通常也称为保险营销员制度，则成为现今各家寿险公司倚重的主耍销售渠道之一。寿险营销制度扩张的速度，与其他任何_种行业比都是惊人的。据不完全统计.1993年友邦上海分公司只有300余名保险营销员，到1995年底增加到1.2万人。友邦保险公司的个人营销模式很快被W内中资寿险公司“克隆”。1995年，全国共有保险营销员30余万人，保费总收入屮的40%是通过寿险营销员实现的。统计数据显示，1997年全M共冇保险营销员35万人。2001年至2004年，全鬧保险营销员的数量分别为108万人、118万人、128万人、149万人。截至2005年2季度.全国保险营销员约为

5、143万人。自1996年12只首次举行针对保险营销员的从业资格考试以来.全岡参加考试的人数累计约为700万人。值得关注的是，近几年来，不少财产险公司也开始尝试个人营销制度。如2005年丨季度，143万名保险营销员中,除寿险营销员130万人之外，产险营销员达到13万人。总的看来，目前保险营销队伍规模大约保持在170万人左右。经过保险业务多年的高速扩张，保险营销制度似乎走到了一个十字路口。不容置疑，这一制度现在仍具有极强的生命力，但也逐渐暴露出一些问题。如销售手段落后，人员素质低下，营销人员信用缺失，产品落后等。如果这些问题得不到妥善解决，将会对保险营销制度的长远发展产生消极影响。二、中国保险营销

6、和国外保险营销的区别世界保险业在进步，中国保险业同样在进步，但是中国现在的保险业到底进步到了什么程度，我们不妨来看看WA外保险营销手段的对比。（一）国外保险营销方式在美同，芥州都宥管理保险经纪人的法规，大多数州耍求对屮请人的道德和保险业务水平进行考查，并II规定保险经纪人须向其营业所在州（或几个州）注册并取得营业执照方可执业。美国奇险的主要的主要营销柒道就是保险代理人和保险经纪人，既我们所说的保险屮介。美国对保险中介的约束主要是通过国内各洲的保险法律法规以及其中的特别规定、自律性条款和保险屮介合同等来体现。美U首先产品比较丰富，消费者购买保险的意识也比较高。其寿险营销体系非常健全，营销渠道也比

7、较丰富，它的营销渠道模式是以保险代理人为主，结合保险经纪人等代理渠道，并积极开拓一些新型营销渠道的模式，如直接反应渠道，定点销售渠道等。在英W从事人寿保险营销必须遵守金融服务法。英国保险中介有一个非常有特色的东两,就是“两级分化原则”，这是所有从事保险营销活动必须遵守的。既作为保险屮介人，必须在保险代理人和保险经纪人中任选其一，不能兼任，其中保险经纪人能销售所宥保险公司商品,而保险代理人之能专属单