渠道管理案例

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1、1．富士市场占有率由50％下降至30％以下的主要原因是什么?（1）富士公司生产的胶卷都是进口的，没有本土生产权，成本较高，但是他采取低价倾销，反而引起了人们的猜测。（2）富士市场占有率下降在于它的专业洗印店的数量增长落后于柯达公司，在中国，胶卷市场竞争成败的关键集中于渠道，即专业洗印店的发展速度，富士公司虽然最先发展，但是后来处于停滞状态，仍然2000家左右。2．如果你是富士公司的决策者，你应如何扭转这一局面？（1）加大网络建设力度，增加专业洗印店的数量，增加渠道的宽度，但是在扩充数量的同时一定要提高质量，服务质量，服务水平，现在传统的胶卷被

2、数码技术取代，要广开数码激光冲印店（2）在新兴起的数码洗印技术上找突破口，引进数码冲印设备，加大研发力度，生产适合多层次人使用的数码相机，提高数码相机在中国的销售额（3）寻找合作伙伴，拓宽营销渠道，加大品牌宣传力度，增加广告投入，开拓农村市场，推出低价的相机3如果你是柯达公司的决策者，你下一步打算采取什么策略?（1）弄清楚各个地区专业洗印店的数量，有的放矢，整体提高专业洗印店的服务质量与服务水平（2）引进先进的数码冲印设备，和设备制造商形成战略联盟，使自己的技术走在行业的最前端（3）实行战略转型，由原来的只做影响业务，转向服务领域，给消费者提

3、供更多优质的服务，只要是与影像有关的服务均可以考虑提供（4）运用好特许经营技术，规范加盟商的运作模式，帮助加盟商选址，店面设计等，提供技术援助，进行培训，防止倒戈现象4请你为乐凯品牌提出2002年分销建议。（要求按照营销计划书的规范格式撰写，见营销学教材第14章第二节）营销计划书（一）概要2002年乐凯继续保持数码影音三国鼎立的局面，增加市场占有率，意识到数码影音将会取代传统胶卷行业，填补数码洗印技术的空白，这项技术包括数码相机照片打印、照片光盘制作和许多个性化的影像产品，寻求合作，引进先进的数码冲印设备，同时要在城乡结合部位开展针对中低档消

4、费者的连锁冲印店，加大研发投入力度，去年公司的主营业务收入为63814.8万元，今年争取达到6.4亿元人民币，收入利润率大约为45%，公司在营销方面的投资约为1077万元（二）分析当前的营销情况（1）宏观环境随着数码相机的普及和网络的发展，国内影像市场也将发生本质的变化，国内数码影像服务需求将日益增大。和传统影像冲洗业不同，网络技术和数码影像技术近些年正越来越紧密地结合起来，目前国内有很多专业站点为网民们提供了完全免费的图片下载、存放和传送服务，这种珠联壁合的联姻给摄影业带来了革命性的突破。一家洗印店仅仅冲洗胶卷而不能完成数码相机的冲洗业务，

5、在业务拓展过程中会有很大的局限。（2）需求状况对于这个生产胶卷的传统公司来说，面临着一次选择，胶卷的对手不是其他品牌的胶卷，而是数码相机，因为它根本不用胶卷，2000年数码相机开始走进居民家庭，其零售价格已从万元以上下降至3000元左右。IMI公布的一项调查结果显示：城市2000年拥有率(％)未来一年中计划购买率(％)北京515．5上海4．59．5广州5．414．8重庆4．111．3武汉2．37．3西安6．311．1沈阳3．710．2数码相机是集光学、机械、电子一体化的产品。他集成了影像信息的转换、存储和传输等部件，具有数字化存取模式，与电脑

6、交互处理和实时拍摄等特点，2000年9月，在德国photokina展览会上，柯达正式对外公布了高达1600万像素的CCD，这被称为是CCD制造技术的里程碑。数码相机的发展对传统的洗印业提出了挑战，一家洗印店仅仅冲洗胶卷而不能完成数码相机的冲洗业务，在业务拓展过程中会有很大的局限。2002年，预计国内总销量35万台到40万台，比上一年增长150%左右。公司的主要目标市场彩色相纸行业，因为在数码相机制造技术上短期内已经不能赶超竞争对手，但是彩色相纸的应用还是极为广泛的。3产品状况乐凯公司获利来源及构成比例分行业或分产品主营业务收入（万元）主营业务

7、成本（万元）毛利率彩色感光材料59295.8934210.2742.31合计59295.8934210.2742.31按产品分类彩纸39335.152449.2737.69彩卷19927.709724.4251.08其他33.0436.58-10.74合计59295.8934210.2742.31彩色胶卷占主营业务收入的33.61%，彩色相纸张主营业务收入的66.34%，彩色电影胶片及其他占主营业务收入的0.06%4竞争者状况柯达是中国目前最大的彩色冲印服务商，它已经在中国投入12亿美元，开设了7000家快速彩色加盟店，其中包括1000家数码

8、店，预计到2004年，其数码业务量将达到40%。今后，他们计划把70%的研发费用投入到数码领域，目标是平均每一万人拥有一家快速彩色冲印店。柯达认为自己是数码影像领域