浅谈中国经纪业务发展与挑战(国信证券)

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1、1浅谈中国证券经纪业务发展与挑战国信证券陈革2证券经纪业务概述证券经纪业务是指证券公司通过其设立的证券营业部，接受客户委托，按照客户要求，代理客户买卖证券的业务。客户证券营业部证券营业部证券营业部证券公司3证券经纪业务的本质《梧桐树协议》1792年签订华尔街正式起步的标志证券经纪人制度正式建立的标志4经纪业务的本质是中介，是投资者与证券市场之间的桥梁，英文broker一词源于法语和西班牙语词源，意为“一笔交易做成时作为礼节性的赠品”。由此可见，经纪业务的手续费收入，是客户给予经纪的“礼物”，经纪本身并不承担市场上涨或者下跌以及客户交易

2、盈亏的风险。Broker5代理交易佣金收入利息差收入金融产品销售收入、席位租赁收入经纪业务收入来源增值服务收入6经纪业务对券商盈利的贡献净利润排名前20位的券商经纪业务收入占营业收入比重：67%经纪业务已成为券商营业收入的主要来源7国信经纪业务介绍主要内容经纪业务经营管理模式员工制营销管理模式服务体系建设8目前国信证券在全国34个大中型城市设有64家营业网点，在行业中排名20位左右。其中网点新政后新设19家。截止2010年10月客户户数385万，托管资产4922亿元；截止10月底营业部员工人数9768人；其中客户经理人数7425人，投

3、资顾问人数896人。营业部员工9768人客户经理7425人投资顾问896人9国信经纪业务介绍主要内容经纪业务经营管理模式员工制营销管理模式服务体系建设1010国信证券经纪业务管理模式经纪事业部管理下的多星点联邦制营业部定位为独立战略单元(SBU）StrategicBusinessUnit战略事业单位11事业部制管理起源于二十世纪二十年代初。当时，美国的通用和日本的松下不约而同地采取了事业部管理体制。事业部制对市场变化反应迅速，有利于发挥组织和人力资源的潜力，有利于专业化经营，有利于绩效管理。事业部制12经纪事业部全面负责公司经纪业务的

4、经营管理，根据市场情况独立决定产品策略、销售策略、以及经营方式，是公司的利润中心。为切实发挥事业部制的管理优势，国信在经纪业务的经营中提倡既要有大企业的规模，又要有小企业的快速反应，既讲绩效，又讲效率，从而又快又好地发展，为此公司通过一系列的制度、理念、流程的变革，进行了以市场化为导向、运用SBU管理的经纪业务模式创新。13特征一：没有上级，没有下级，只有市场目标和市场关系特征二：没有起点，没有终点，只有把握市场变化不断地创新特征三：建设充满活力、有速度、有竞争力的市场终端速度创新SBU管理模式三个主要特征14最早提出SBU（Stra

5、tegicBusinessUnit）概念的是20世纪20年代美国GE公司的总裁阿尔弗雷德•P•斯隆。20世纪80年代以来，欧美众多跨国企业开始试验SBU管理模式，取得了明显成效。其中，最广为人知的便是杰克•韦尔奇领导GE公司进行SBU革命所产生的业绩持续增长神话。SBU（StrategicalBusinessUnit）1515营业部是离市场最近的组织在准企业家制度下，营业部总经理有条件可以在总部的指导下，根据营业部所在地市场状况，制定有针对性的市场营销策略和方案。这在很大程度上给予营业部充分的发展和营销服务模式创新的空间。营业部的“准

6、企业”定位准企业16营业部的“准企业”定位对于“准企业家”，公司赋予其极大的经营自主权，鼓励他们以企业家的智慧和胆识去带领团队、拓展市场、创造价值。经纪业务实行三级决策制：公司负责战略决策，经纪事业部负责经纪业务重大决策，分公司或营业部负责本区或本营业部的日常经营决策。因此，整个经纪业务的决策路线短，大量的决策都在一线完成。在市场快速反应机制的基础上建立了快速决策机制。在这样的角色定位和决策体系下，营业部拥有了充分的人、财、物的决策权。各营业部可根据自己的市场情况和经营能力决定团队规模和经营投入，公司鼓励和支持营业部根据当地的市场状况

7、开展各种业务创新。1717对营业部总经理及员工的收入分配秉承“价值创造与价值回报相匹配”的原则，清晰界定营业部每位员工的权利、责任和个人收入。营业部总经理不再按所管理的营业部大小、公司内级别等参与分配，而是完全与自己所领导的营业部的经营绩效挂钩。经纪业务制订了对营业部及总经理的激励机制，其基本特点是精细、量化、透明、公开，清晰地界定员工责、权、利边界，使营业部从员工到总经理都能清楚计算和明了自己的价值创造和个人所得。同时，公司实行严格的风险扣分制度和责任追究制度，对出现违规和风险事件的营业部和人员进行扣分和问责，并相应扣减绩效工资。权

8、责利界定分明的激励制度创造价值·成就你我18经纪事业部给自己的定位不只是管理者，更重要的角色是服务提供者，在准企业家制的管理模式下，总部除了提供标准化的服务与管理产品外，同时要考虑营业部的个性化需求。每个岗位必须树立牢固