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1、“营销”两字如何理解？我个人认为，卖出不同，才是营销！听不少公司说过这样一个问题：“我做不出跟别人完全不同的产品，也做不大，怎么办啊？”我认为：“如果你能做出和别人完全不同的产品，放在大街上就有人抢了，还要营销干什么”营销的本质功能就在于：“将同样的产品卖出不同来！这是营销的核心任务，也是营销的根本意义所在”细分各大知名品牌，可以发现绝大多数同类产品的本质功能与核心价值都是相同的，没有什么本质上的不同。那些成功的品牌之所以成功，就在于他们能够把相同的产品卖出不同来。我们可以看看那些成功的营销，将产品在消费者头脑中建立了怎样
2、的认知：可乐是什么？绝大多数消费者都会回答：可乐就是可乐。雪碧是什么？绝大多数人也都会回答：雪碧就是雪碧啊。但是当问起北冰洋、雪菲力是什么时，他们说：是汽水啊。再问到雪碧、可乐是汽水吗？他们说：不是。然而，雪碧的外包装上分明写着“汽水”二字，可乐是碳酸气+水+原浆，难道不同样是汽水吗？这些成功的饮料品牌把汽水卖出了不同,而北冰洋等之所以在市场上销声匿迹,就是因为他们只把汽水当汽水卖.比如沃尔沃卡车的营销模式沃尔沃卡车今天在中国非常畅销,但是它在刚进入中国市场的时候,连续几年都卖不出去,最尴尬的时候一个月仅仅接到两个电话.1
3、997年6月以前,沃尔沃卡车在中国市场的销量仅仅为27台,对于这个称雄全球市场的品牌来说,这样的销量无疑十分尴尬,它陷入了严重的营销困境.调研者在和沃尔沃一位高层营销经理交流时说:你们的困境来自于就卡车卖卡车,这种卖法在中国很难有前途,因为你们的卡车太昂贵，昂贵得让中国一些个体运输户望而生畏。怎么办呢?他们改变了卖法.告诉可能的目标客户,沃尔沃卡车不是车,是挣钱的方案,将卖卡车的广告语改为提供一流的挣钱方案,将沃尔沃卡车和其它品牌的低价格卡车进行"挣钱方案"的对比,而不仅是告诉运输户沃尔沃卡车有多精致.怎么做呢?很简单.做
4、一个挣钱方案的对比表,拿两个品牌的卡做对比,帮目标客户算账:如果买一辆低价格品牌子的卡车,你的初期投入是多少,一年的维护费用,使用费用是多少,每天你能拉多少货,跑多少里程,能挣多少钱,几年后这辆车一共能给你带来多少收益,投入产出比是多少,同样的,如果多花一些钱买了沃尔沃卡车,尽管初期投入大一些,但你的载货量大维护费用少,几年下来,沃尔沃一共能给你带来多少收益,让客户自己选择成本风险和收益.这样一对比,连傻子都买沃尔沃卡车.当然,不可否认沃尔沃的算法里是有一些技巧的.所以,沃尔沃不再是卖卡车本身,而是卖一种挣钱的效率与模式
5、。这就是营销的本质,成功与否就在于:能不能将产品卖出差异化.这样的例子还有很多,那些成功的企业将同样的产品卖出了不同,从而成就了他们的营销.同样的轿车:舒适尊贵的概念成就了奔驰----有面子. 安全的概念成了沃尔沃----让人觉得不会出车祸,即使出了车祸也不会有大事.同样的香皂:除菌的概念成就了舒服佳,实际上所有的香皂都有除菌的功能.将同样的产品卖出不同来,营销功力的深浅,主要表现在这个关键的智慧上.真正成功的企业,营销突破之处就在这里.如果我们能务实地完成营销突破,我们每个公司完全有机会在现有产品基础上
6、,获得成长.而不会出现大多行业在同起跑线上你强我弱的态势.这也是所为的营销层次学论.第一种境界是:销售口水第二种境界是:销售产品第三种境界是:销售知识最高境界是 :销售理念你现在在销售什么呢?
