《信任销售》简介

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1、机密信任销售CustomerTrustSelling课程简介:在日常销售中,很多客户经理经常会遇到如下问题和困惑:l有效商机不足l很难约到客户,特别是高层l见客户不知道说什么l把握不好客户心理,不知道客户在想什么l客户总说没需求、不需要我们的产品l客户不着急,总立不了项,立了项也迟迟不决策l项目进度缓慢,无法按计划推进l如何缩短销售周期、慢单快签l我们认为方案很有价值,客户却不这么认为,怎么样才能让客户认可我们的价值l如何清晰地告诉客户我们的优势l如何控制项目进程和客户选择标准,让客户跟着我们走l如何让客户真正支持我l对手恶性竞争报低

2、价怎么办l客户到底为什么买东西,依据什么做决策呢l怎么样让客户看我不像个光想挣他们钱的销售l……作为一名销售,经常在深夜辗转无法入睡的时候,那种对未来的迷茫,那种时刻来侵袭内心的苦楚,只有自己能够感受。他们在血雨腥风中一路拼杀中不断成长,每当俯首舔食自己伤口时都会有新的感悟。在传统销售方法、传统销售培训中,甚至在销售人员的潜意识里,都有如下“销售成功要素”:忽悠。小品《卖拐》成了诸多销售的必修课。很多销售培训课程也告诉我们,见了客户要能说会道,学会引导客户的,介绍起自己的公司和产品要像媒婆一样,妙语连珠、喋喋不休,见客户就介绍自己的产

3、品有什么功能,有什么特点,用了我的产品能给你带来什么价值等,必须要让客户知道客户才会购买。勤快。销售经常被教导,在我们的目标客户里总有一定比例的客户会购买,我们努力地提高拜访客户的数量,尽可能多地跑客户,所以有些销售非常勤奋且整天“忙碌”着,在忙碌中我们去“靠概率”、“碰运气”做销售。自信。我们要超级自信,要有绝对的自信和激情,如果自信和激情可以成功,那么赌场里和赛马场上,每天会诞生多少位百万富翁?正是因为这种自信,让我们失去了对客户的有效互动,过于以自我为中心,不去有效地关注和倾听客户的真实想法。控制。要控制客户的选型过程,要给客户

4、建立选型标准,要消灭客户的反对意见,并有效地控制客户,直至签单。当我们强迫客户认同和购买时,我们或许忽略了一个问题,人们喜欢购买,但讨厌被推销,因为他们感觉属于自己的选择和决定的权利被人剥夺了。以上种种这些,是由很多错误的假设所支撑的。在错误的假设支持下,很多销售仍然满情激情、乐此不疲地做着忙碌着,所以,销售在人们眼里成了一个扭曲的形象。那么,真正的销售应该怎么做呢?good,noloosening.6.5.2DCSsidewiringtocompletetheenclosureandtheothersideafterthewirin

5、giscompleted,DCSwithintheenclosurewhenthepowermoduleshouldbeloosenedorthepowergoesout.6.6lowvoltagecableterminalmaking6.6.1first夏凯13501121909机密销售的成功,是由销售和客户一次次面对面的有效拜访构成的,每次客户拜访决定了销售策略的执行、项目推进效果和质量。只有见面,彼此才会建立信任,只有建立信任,客户才会购买。客户的购买是客户自己做出决定的过程,客户购买一定有他自己希望解决或达成的目的,这就是客户

6、的“概念”。客户的概念主导着客户做出选择,他客户只关注他自己认为重要的事情,而并不是产品或方案本身,更不是销售人员种种套近乎的行为。销售人员见到客户就端起机关枪一片扫射,结果乱枪打鸟,一个也没打到,子弹倒是费了不少。在客户的采购过程中,谁忽略了客户头脑中的认知和想法,谁就在和客户进行抗争。如果销售人员无视客户意识之中的真实想法,而一味地介绍自己的产品或公司,或自以为知道地判断客户的想法,那对客户来讲就是一种“采购权和选择权的剥夺”,客户会视为对他们的侵害。一名出色的销售,要学会抑制自己说话的冲动、思考的冲动、人性本能的冲动,去迎合客户

7、的想法。所以,销售不仅是一门行为学,更是一门逻辑学、心理学、语言学。信任销售主要针对讲述局势分析和策略制定之后,如何在客户拜访中了解客户的真实想法、和客户成共识、获得客户行动承诺的销售拜访技巧类课程。“信任五环”主要是在拜访过程中的“拜访准备、了解概念、呈现优势、获得承诺、拜访评估”等五个关键环节,这五环,环环相扣,步步紧逼,不仅深入体现和诠释了以“客户为中心”的营销理念,全面总结了“关注客户思维”的销售技巧,更是对人性的一种思考。课程目标:本课程定位于销售拜访技巧类课程,建立基于客户认知的沟通流程,用于个人及团队的销售拜访;建立关注

8、客户感受的沟通习惯和思维方式,提升客户经理客户经营时代专业化销售和赢得客户信任的能力;同时本课程能够统一销售内部沟通的共同语言、提升沟通效率。课程对象:本课程主要面向客户经理、销售经理、售前顾问、销售总监等,可也作为机构

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