现实工作中存在共性问题解决措施及技能(2)

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1、现实工作中存在共性问题解决措施及技能一、共性问题解决措施：①消耗问题意见大：措施（解决以月为单位在确认后特价赠品形式处理）。②配送问题：措施A、首先给业务员结合前定计划配送时间，形式前度无特殊原因不能及时配送的处罚经销商。B、掌握公司销售状况，掌握公司的结构性缺货单品。对于说门店畅销的货，鼓励店主增加40%以上的计划量，尤其是马上临近春节了这一点很关键。C、引导门店做好计划，由低提前报计划。D、根据经销商实际情况考虑提前一天下午配送。③门店反映价格高的问题：（树立一个观点，从自己能做到的做好）。A、做好深加入，让产品增值，增加单品性和利润空间（如：带脂4号肉）。B、引导好产品转换（如：带

2、脂4号肉转白条后段，无颈加厚前排）做好与竞争对手的错位经营（帮助客户一定找到这样单品）。C、计划门店的促销方案（一定学会向客户向公司要政策，计划销量促销金额，马上冲帐）。D、控制门店加价，在公司将不下来的时候，想办法让经销商让利。④对门店串货等严重违规问题没有处罚（不好处罚）。采取措施：A、直接从返利中扣除。B、直接从保证金中（提高销量）。⑤制定的政策执行不到位，经销商不配合。采取措施：A、所指定的政策必须合理有效。B、对于是经销商应该做到又没有做到又没有配合的坚决处罚业务员处罚不了的必须找区域经理。⑥业务员存在自身的问题：A、拜访工作目的查不清。B、拜访工作无规律性。C、拜访工作准备不

3、足。D、终端拜访缺方法。E、频率太长。F、缺礼仪。G、解决不了的问题。针对以上情况，业务员必须：多思考，善总结，才能不断提高自己。二、终端工作的两个核心：1、维护核心门店销量：①门店单品销量（5个单品以上，可以采取激励措施）。②有销量的深加工（脊骨）。③制定有效的门店销量激烈措施（不同市场自己制定）。④培育两个以上门店的核心单品（提高总销量总结40%以上，要超过附近竞争对手的绝对销量）。⑤培养好店主服务态度，售卖技巧（自身示范）。⑥充分让店主了解企业发展前景，了解公司的产品标准，（下发除掉价格的价格表，挑10个以上培养性单品让经销商进货，送货时让看其他样品）。⑦要引导好门店学会自己搞促销

4、（积分卡，那样单品上量单品、利润单品、敏感单品）。⑧做好产品转换（尤其是缺货的，价格高时）。⑨想尽千方百计发掘指挥店主的自身优势。⑩引导门店进行外卖（手段：对于超过门店某个单品超出正常销量的可以单独制价，定外卖激励措施）。引导店主能带动人气，带动上量的相关大类或时令性敏感商品。每个月不底于了解以上的赠品或特价促销，必须有效的醒目和传递给消费者（公司、客户、分别提供的）。2、第二核心是开发：销售部将尽快制定出更加有效吸引的政策优势条件。A、作为一名开发人员你要首先确定你个人所负责区域，那些地方能开店，更要统计调查清楚。B、严把开店关（店主经营意识几点）。C、严格按照公司要求标准手续去办理。

5、D、明确个人和经销商分别开店的任务。E、找出公司至少5个以上亮点，加盟理由。三、促销是终端销售的灵魂：①确促销的目的（因为价格高；拉动销量；拉动人气；因为竞争对手的打击，提升品牌在商圈品牌的影响力）。②把握促销的时机和手段A、时机：节假日、双休日竞争对手缺货或价位高，或我们价位高时。B、手段：利用稳和好所有的政策资源（公司、客户分别的让利），（特价、赠品、积分卡，门店促销单品卖够多少销量怎么奖励）。③促销气氛：视觉（海报、特价陈列量）。听觉（很好的介绍、喇叭）。④促销准备：A、促销品提前到位。B、海报。C、特价不缺货D、送货时间。⑤促销效果评估：促销结束后一定要总结，找到经验不足。销售部

6、2007年12月13日