经销商渠道政策制定与高效管理

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1、《经销商渠道政策制定与高效管理》目录一、课程介绍（Course）2二、讲师介绍（Trainer）3三、提交需求（Needs）4四、联系我们（Contact）6附、淘课介绍（Taoke）8附1淘课商城8附2培训宝工具9附3培训人社区9附4淘课企业学习研究院10http://www.taoke.comPage20/20版权所有，侵权必究一、课程介绍（Course）2.1概要信息课程时长:15小时授课讲师：梅明平课程价格：23800元课程编号：2345752.2培训受众经销商、代理商、批发商、加盟商2.3课程收益帮助经销

2、商实现公司化管理2.4课程大纲《经销商渠道政策制定与高效管理》主讲：经销商管理政策研究专家——梅明平老师为企业董事长、总经理、营销副总、销售总监等经销商管理决策人员专业打造实战实效企业面临的常见问题1、经销商没有忠诚度，朝秦暮楚，怎么办？2、市场价格波动频繁，导致经销商利润下降，怎么办？3、企业产品品类发展不均，高利润产品销售不理想！4、经销商的热情不高，没有销售激情，怎么办？5、经销商没有销售压力，更没有危机感，怎么办？6、经销商整体素质低，没有渐进提升机制！7、厂商沟通不畅，各说各话，形成隐形障碍，怎么办？8、

3、出现促销的怪圈，大促销大销量、小促销小销量！http://www.taoke.comPage20/20版权所有，侵权必究9、经销商两级分化，大的越来越大，小的越来越小！10、企业整体销售不理想，甚至有下滑的趋势，怎么办？…………课程收益1、能够保证您厂家的经销商管理政策超越竞争对手；2、有效防止窜货并能降低窜货管理费用至少90%以上；3、有效降低库存产品合理调整产品结构；4、提升整体产品利润水平；5、确保提升经销商的忠诚度和销售热忱；6、能够大幅延长厂家的生存寿命；7、能够大幅度提升销售金额；8经销商的业绩超倍速发

4、展；……课程特色高端——战略决策层面全局掌控经销商权威——详解经销商战略核心技术难题系统——高效政策整体性全面解决方案实战——经典案例专业渗透解析与呈现创新——与时俱进发展式思维突破瓶颈唯一——行之有效经销商政策实战课程课程大纲：第一讲营销渠道管理概论http://www.taoke.comPage20/20版权所有，侵权必究1、市场营销组合的4P理论典型案例：可口可乐；2、分销渠道的数量形态分销设计的数量形态分销渠道长度、宽度、广度标准定义要点分析：消费品渠道级层要点分析：各种分销的优缺点要点分析：过度密集分销的

5、怪圈3、现代分销渠道组合单一经销制单一直营制单一直销混合渠道第二讲分销渠道开发1、分销渠道成员类型独家经销非独家经销要点分析：渠道亲密度与经销类型关系表典型案例：汇泰龙；疑难解惑：如何让经销商从独家经营转向专销？疑难解惑：如何降低分销渠道的管理费用？http://www.taoke.comPage20/20版权所有，侵权必究2、招商标准典型案例：Shipley研究结果；3、招商策略分两步走、追随策略、逆向拉动、一步到位；4、快速招商方法人员推荐、招商会等第三讲经销商返利与激励1、不同产品生命周期的返利重点经典定律：

6、看不见的手、不值得定律；思考问题：选择哪种返利方式？优缺点是什么？导入期、成长期、成熟期；2、返利系统设计疑难解惑：如何把返利变成分销商的指挥棒？经典案例：百事可乐；3、返利技巧要点分析：返利间隔、返利周期、返利兑现时间等；4、渠道激励方第四讲经销商顾问委员会1、经销商顾问委员会相关知识小看板；好处；目的；http://www.taoke.comPage20/20版权所有，侵权必究组成；要点分析；2、经销商顾问委员会的运作方式典型案例：Busch公司；讨论：厂商顾问委员会应讨论什么内容第五讲经销商销售竞赛1、确定销

7、售竞赛目标注意事项；2、确定优胜者奖赏注意事项；典型案例：Kappa公司；奖励方法3、销售竞赛规则、主题、费用预算4、销售竞赛动员和颁奖大会典型案例：出击、旧金山旅游第六讲编制经销商合同1、编制经销商合同经销商合同的内容；签订合同的程序；2、掌控主导权的重要事项合同生效日期约定；http://www.taoke.comPage20/20版权所有，侵权必究销售能力约定：任务与排行销售网点约定；新产品销售约定；专销约定；兑现返利约定；销售竞赛优胜者约定第七讲分销渠道促销1、促销目的要点分析；2、对分销商促销的论点促销是

8、战略还是战术行动；促销方案须仔细研究什么；同种产品频繁促销的结果；产品促销与销量的关系；3、分销商促销方式饥饿营销、协作性广告等；4、不同产品的促销方式畅销品、辅销品、新品、淘汰品第八讲分销渠道销售配额1、配额的好处稳定销量、稳定价格等；http://www.taoke.comPage20/20版权所有，侵权必究典型案例：本田；2、应配额的产品3、确定配额产