经销商政策制定

《经销商政策制定》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在应用文档-天天文库。

1、经销商政策制定=======目录=======1.第1讲2.第2讲第2讲经销商政策制定（下） 【本讲重点】1.四则经销商政策范例2.收经销商保证金的四个动作 四则经销商政策范例 给经销商做奖励和返利要注意以下几个事项： 1.不同时期，不同重点产品在市场上一定要经过导入期、成长期、成熟期、衰退期。Æ当你的产品在市场上属于导入期的时候，你给经销商的返利应重点突出销量、铺货率。Æ当产品处于成长期的时候，你应突出增量考核。Æ成熟期，产品已经开始成熟了，市场趋于饱和了，这时候要注意两点，一是全品项销售；二是专销，要给竞品建立一个进入市场

2、的门槛。 2.另行名目，有利于业务执行配送补助有一个非常大的碳酸饮料企业做了一个经销商返利政策。这个企业终端做得很细，它的业务员去拿订单，然后把订单拿给经销商，让经销商送货。但经销商不愿意送，因为运费太高。于是这个企业给经销商设了一个配送补助。什么叫配送补助？比如，经销商本月销量1000件，其中自行出货800件，另外200件是业务员拿了订单要他送货，这就叫送单200件。这自行出货的800件配送补助一箱1毛钱，送单的200件配送补助一箱1块钱。但这个政策一旦推行开，立刻会出现假单现象。比如，这个业务员只拿了100箱订单，但却跟经

3、销说拿了800箱，而实际只卖了200箱。经销商也愿意帮着你造假。造假拿业绩，我合拿配送补助。这样，经销商会跟业务员联手来一起骗公司，这才叫双赢。这个公司总监解释说，“我压根就没打算要真单子，这个经销商这个月拿了多少配送补助，其实完全在当区业务员和当区主任。实际我们就想给他平均一件货6毛，我把这个额度一算，故意给他搞个这边是几毛，这边是几毛。因为我要帮我的主任拿到一些筹码，主任在管经销商的时候就强势很多。你不听话，下个月我立刻让你配送补助下降。我只要一查，我把那假单一砍掉，你的配送补助立刻从一箱1块变成一箱1毛。你听话，我下个月

4、给你多写两箱，这就是玩的模糊，有些东西不能太较真。”车补有一个法国的牛奶企业在中国做销售。它的业务员拿订单，让经销商去送货，然后给经销商旺季每一辆车1000块钱的车补。但经销商拿了这1000块钱车补不会真的腾出一辆车给你用。车补的多和少，还是在当地主任一句话，一边拿订单，一边配合送货，送完我的货你再送别人的货，睁只眼闭只眼不看。如果你把我的货送不到，我立刻让你下个月车补取消。有的时候返利，故意搞的模糊是给当地主任一些执行杠杆。 3.增加经销商奖励的机动性和模糊性经销商计算模式复杂有一个食品企业，我去给它们做培训、做咨询，他把他

5、们去年的经销商返利合同拿出来一看，有一个返利计算公式：经销商第一季度高档面的销量×30%—第二季度低档面的销量×20%，完了（再×1.5倍），完了再加几，完了再减几。我说我咋看不懂你的公式啊，他说那就对了。经销商砸价就是因为他们太清楚自己的底价了。这个公司把经销商的计算模式搞得很复杂，很多经销商说，他也不知道他们年底多少钱。文字游戏更绝的是，这个公司玩文字游戏，我们都把经销商年底的返利叫返利，他把返利叫股票。我给这公司做济南的市场，济南的经销商李经理对我说，他有这个公司600个股，我以为是股东来了，后来一问，他所谓的股票就是进

6、一车货算一股，年底人家给他股票分红，这就是返利。但经销商感觉不一样，股票可以分红。这个老总往自己办公室一坐，到了旺季，全部都进货，生产不出来了，运输部运输不过来了，就会说本月进货股值打8折，都没人进了。到了淡季，没人进货了，本月进货股值翻倍，全部进货了。这老先生往那一坐玩股值，经销商围着他团团转，这就是中国式的狡猾。 收经销商保证金的4个动作 【案例】我2004年做了一个让我终生难忘的培训，2004年我给上海一家木地板的全国经销商做培训。那个销售总监个子不高，小女孩，一看就不像一个做销售的人，往台上一站说，“今天魏老师讲课很难

7、得，大家都把手机给关掉，谁的手机响一声下了课自己给我交1000块。我讲完课之后，总监说：“大家起立，欢送魏老师离场”，然后我在旁边坐下去了。“刚才上课手机响的三个人给我出来，”出来两个，“还有另外一个是不是让我把你揪出来，”又出来一个，“你们上课为什么手机响，”刚刚解释，“不用解释，交钱，”这三个人蹭，蹭，蹭，把钱交出了。你们什么时候见过人家把经销商管成这样。这些全部都是省级总代理啊，怎么管成这样？第一个，他们的木地板毛利很高。省级总经销做他的产品，一年赚一百多万。看到钱的份上，你是我爷。第二个，要做省级代理，先得给这个企业打

8、50万保证金。你手里抓住他的钱，你才能主动管理。怎么样收经销商的保证金？收经销商保证金有四招： 1.第一招，先打麻药医院的医生给拔牙的时候，会先打麻药。收保证金经销商会心疼。怎么打麻药？这个企业收经销商保证金，一般什么时候收？在销售年会上，销售总监回顾去年美好历史，展望明年美