分销现场如何帮助经销商分析生意

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1、分销现场——如何帮助经销商分析生意(一)2006-3-1714:09:44【作者】畅享网坐在McDonald二楼的餐厅里，傍晚的阳光懒懒的撒在我们的身上，杨清明显地轻松多了，和我们谈的内容深度也明显不同了。在我们访谈的客户方基层销售人员中，杨清绝对属于优秀的，4年的销售工作经历和灵活的处世方式让主管放心把本区域最有实力的经销商托付给他。很显然，他是我们重点的访谈对象，客户需要推广这样员工的经验。“我觉得这几年的销售工作，对我来说是非常重要的，让我从一个稚嫩的小子成长为能够处理一个上亿规模经销商事物的销售代表。”杨清略带自豪的开始讲述了他对本部分销售

2、业务的理解，从销售计划的制定、组织促销活动到管理各种市场，基本上都涵盖了我们提前给他的访谈提纲内容。“很显然，企业规模越大，数据越重要，你作为一个协助经销商老板管理上亿规模的销售代表，除了经验和管理理念，通过哪些数据分析来帮助经销商呢？”客户方的销售总监希望能够把对数据分析的能力，作为提升销售代表的基本要求，我们的访谈也自然会非常关注。这个问题让杨清沉默了一下：“我一直都有分析数据的，这在我提供给你们的文件中也有体现。”在杨清的月总结中，是有对销量的统计和简单分析。“我对数据的分析主要是从看在那个阶段销售了多少，或者是看某个市场的销量情况。”杨清接

3、着说：“但经销商老板对我的数据一点都不感冒，真是让我不懂，也让我很郁闷，希望现在你们可以简单指导我一下。”看着太阳还没有落下去，桌子上的可乐还有半杯，我们觉得还是可以继续深入沟通下去，“其实数据分析最重要的有两点，一是要有体系分析，二是要有目的地分析。”我们边说着，边拿出记事本来。“为了让你的分析有足够的说服力，必须要找到一个完善的分析体系，这样你在一个分析体系下应对经销商对你的各种质询。”无论是销售人员还是消费者，最关注的无非是产品本身、在哪儿能够买到和什么时候买。在哪儿买就是渠道，这儿渠道是广义包括地理区域如东北、华北地区，也包括渠道类型如经销

4、商、大卖场、小卖店等。什么时候买就是考虑时间，如去年、今年、下个月等等。这样就构建了一个渠道、产品和时间三维数据分析概念：（1）渠道维度：区域、经销商、客户类型（2）产品维度：品牌/品类，甚至于包括个别非常重要的SKU（3）时间维度：按照时间进度，比较分析数据，一般包括当月、上月、本年累计、去年同期等等。对于数据分析的第二点即分析目的可以从数据类型来看，在企业的角度上，数据类型就是财务数据和非财务数据，财务数据是以销量、利润、费用等收入和成本指标。对于快速消费品来说，非财务数据主要是从分销和店内表现来考虑的，这样就有两种数据分析指标：在所有分析的数

5、据中，总结起来一共有两大类：财务、覆盖和店内表现。序号内容子指标1财务数据销量、毛利、毛利率、营业费用、投资回报率、库存天数、库存周转率、平均库存成本等2覆盖和店内表现各类型渠道覆盖率，分销、陈列、价格、助销等下一页通过渠道、产品和时间构成分析生意数据的三个维度，再把两大类数据指标应用到分析维度中，就可以详细分析经销商的生意数据。三个维度和两类数据的关系如下图所示：看着我们在记事本上画的三维图形，杨清有点迷茫。的确短时间接受一个诸如销售数据商务智能分析、JBP联合生意计划之类的分析模型，还是有点困难的。为了更清晰简单的说明该分析模型，我们举了三个例

6、子：（1）对各品类(产品维度，横行)在不同渠道(渠道维度，纵列)的销量（数据指标，填入表中空格）分析销量渠道分解销量总计卖场中小超小店特殊通路分销商品牌一种类一……品牌二种类一…品牌三…合计渠道占比％（2）各品类（产品维度，横行）在不同时间（时间维度，纵列）的毛利（数据指标，填入表中空格）分析毛利当月去年同期月增幅当年累计去年同期累计累计增幅品牌一品类一……品牌二品类一…品牌三…合计渠道占比％（3）单维度（如渠道维度，横行）不同数据指标（以数据指标为）的分析，这种分析是更深入地对对不同类型的客户或产品（以渠道或产品作为横行）进行分析财务指标销量销售

7、额毛利毛利率费用投资回报率卖场　　　　中小超　　　　小店　　　　分销商　　　　团购　　　　……　　　　合计“嗯，这几个例子让我想了我平时做分析时，也会用到一部分，但是没有像这样系统过，这让我初步明白了这种分析方法。”杨清非常开心样子说明了他的理解程度。”通过以上三个例子我们可以看出，在经销商生意分析上，灵活应用维度组合和数据指标变化，可以充分分析经销商生意的方方面面，为下一次决策提供科学的基础。”看到杨清的表情，我们知道，他已经从三维度的体系化分析方法中受到启发，所欠缺的只是在实践应用中的自身体会。在我们都开心地抬头笑起来的时候，发现玻璃门外的天已

8、经黑了，结束访谈也是很自然的事情了，我们在互相感谢声中离开了，当然聪明的杨清是不会忘拿着记事本上的那几张画模型和案例。