经销商生意回顾模版.ppt

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1、蒙自富强商行2013年生意回顾目录目录1、分产品线、分渠道销量分析：2、经销商达成率分析：经销商产品线现代渠道传统渠道特殊渠道销量合计（吨）销量（吨）销量占比销量（吨）销量占比销量（吨）销量占比小包装油177.5411.6%1225.576%198.912.4%大米76.633%150.365%5.72%面粉挂面3.245%3.955%杂粮1.281%0.2719%调味品0.5836%1.0264%日化0.013%0.397%合计0000000经销商销量达成分析经销商1-11月综合达成率1-11月基础油种达

2、成率1-11月高端油种达成率1-11月尖端油种达成率1-11月大米达成率1-11月面粉达成率1-11月挂面达成率1-11月杂粮达成率1-11调味品达成率1-11月日化达成率蒙自富强商行104%115%81%77%93%7%100%25%5%经销商费用分析经销商费用类型金额（元）经销商自投营销费用62000（26000特陈+36000营销））人工费用350000（员工+促销提成）物流费用20000（车辆损耗+油钱）办公费用100000(房租+仓库+办公)财务费用15000（礼）合计5500001、经销商人力架

3、构经销商费用分析总经理：1人市场部：5人运营支持部：3人财务部：1人物流部：5人，车辆5张经销商费用分析指标：经销商服务终端网点数量：335个人工薪资水平与当地同行业对比：属于中等偏上水平经销商营销部门人均服务网点数量=总网点数量/营销部门人数<120个/人=67经销商单车服务网点数量=总网点数量/物流车辆总数=67经销商费用分析问题小结1、销量达成是否合理？2、三大渠道销量占比是否合理？3、经销商人工薪资水平在当地是否具有竞争力？4、经销商销售服务能力评估。5、经销商物流服务能力评估。1：合理，但

4、达成具有一定难度2:现代渠道店少，传统渠道A类店没有算到现代渠道，所以占比低3：工资水平在当地属于中等偏上水平4：售后服务较好出现的各种问题能及时解决5：物流配送能力没有问题，只是送货员的态度上还有要加强目录说明：食用油一般按照17kg/年/人标准进行测算米、挂面整体一般按照80kg/年/人标准进行测算市场容量：小包装油市场容量=17kg/年/人*所辖区域人口*小包装油占有率包装米市场容量=80kg/年/人*大米选择率*所辖区域人口*包装米占有率包装挂面市场容量=11kg/年/人*挂面选择率*所辖区域

5、人口*包装挂面占有率按蒙自35万人口计算市场空间分析产品线市场总容量（吨/年）集团产品销量（吨/年）集团产品市场占有率主竞品销量（吨/年）小包装油5950160030%800大米280002301%3000挂面280001040合计0000产品线市场主力品类集团对应产品产品组合策略主推产品次推产品参与竞争产品小包装油调和油、菜籽油、大豆油金龙鱼黄金比例、AE菜、金龙鱼大豆油黄金比例AE菜籽油金龙鱼大豆油大米长粒香、粳米清香稻、优质东北、超级稻、优选东北清香稻优质东北超级稻、特选长粒香挂面鸡蛋面、杂粮面高筋、

6、加长鸡蛋面、荞麦、玉米、香菇挂面高筋系列杂粮系列家常系列调味品芝麻油芝麻油、芝麻调和油芝麻油芝麻调和油合计产品组合策略分析1、集团产品组合策略分析：2、集团产品推广分析：在金龙鱼品牌的推广上存在的问题：1、价格都要比竞品高2、转基因问题现在被很多人恶意宣扬导致很多消费者盲从。影响销量3、竞品分析：金菜花：主要竞争品牌，以菜油为主，主打产地罗平与非转基因，菜油比我们强势，后持续退出各品项油种，调和油多为低价促销，虽然出现工业用油事件，但影响较低，仍有固定消费群体。多力：以葵花油为主，着力于中高端人群，定价较高

7、但做特价时价格与金龙鱼品牌价格相当，后生产玉米油、葵花橄榄油都以高原价低特价销售只有天顺超市能走量。西王：以玉米油为主，比金龙鱼玉米油价格高，但专注玉米油金方超市能走量。鲁花：以花生油为主后推出压榨玉米油，因价位较高所以销量一般。4、对策：公司产品以调和油最为强势，且销量最大。在确保调和油稳定销量与利润下，降低菜油利润直接以低特价来与金菜花进行竞争，并且树立金龙鱼品牌形象。其他品牌采取跟随策略。产品组合策略分析1、渠道分析区域渠道类型人口（万人）标准网点数量（个）kds客户数量（个）客户开拓差异（个）业务配

8、置（人）物流配置（辆）主城区现代渠道19--2--13传统渠道1942特殊渠道14周边郊县现代渠道16--0--2传统渠道1171特殊渠道8合计000000渠道拓展分析说明：终端客户活跃度=KDS客户活跃数/（经销商区域人口数/1500）。标准：活跃度60%以上，得满分；60%以下增长率为10%及以上的，得满分；倒退的得零分。2、网点数量提升及活跃度回顾渠道拓展分析项目1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月1