加强导购能力，提升终端销售

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1、加强导购能力，提升终端销售无论企业净水产品做得再漂亮，技术和结构再完美，也无论净水企业的品牌知名度再高，销售模式再好，归根到底最终的销售达成才能够转变为实实在在的效益。销售行为能否达成，终端导购的临门一脚作用至关重要，踢进去了则利益实现，踢不进去则意味着依然是成本。上海卓跃营销咨询传播机构一直倡导全员营销的理念，而全员营销的最直接体现就是每个人都要把自己当作终端导购来对待，那么作为终端导购，以下一些注意事项，你必须要认真领悟。一、导购员是什么导购员也叫促销员，有的地方也叫助销员或者终端导购。某种意义上他们也可以叫做业务员，是直接面向顾客的终端业务员。他们有一定时期内

2、（比如一年或两年）的稳定性，在具体的工作中通过现场恰切的举止和优质的服务，给顾客留下美好的印象，从而树立良好的品牌形象和企业形象，使顾客当场购买或在未来形成购买冲动；同时，导购员又通常负责所在卖场的终端建设与维护，并适当协调客情关系。导购从字面上讲，即是引导顾客促成购买的过程。消费者进入店内往往存有购买疑虑，阻碍着购买行为的实现，而导购则可以起到提起消费者购买欲望、解除消费者心理的对品牌、对产品、对使用体验、对价格的种种疑虑，帮助消费者实现购买的作用。导购员的核心职责就是帮助消费者做出决定，实现购买。关于购买之后，还要负责跟踪服务(为主)，协助技术人员对消费者完成最

3、后的施工，将用户服务卡中的各项内容逐步实现，从而在消费者心目中形成良好的口碑效应。消费者常见的疑虑有：价格疑虑：在保证质量的前提下，尽量省钱是大多数人考虑的重点。品质疑虑：怕上当受骗，质量得不到保证。效果疑虑：效果能否得到实现，也是消费者担心的一个主要问题。归根结底一句话，上海卓跃认为，导购员是引导顾客认识产品与品牌，指导顾客对产品与服务建立全面的认识，帮助顾客建立对产品系统的诊断和信心，帮助顾客完成对商品购买的全过程。二、导购的四大使命根据卓跃咨询的理解，净水导购具有四大使命的担当，简述如下：1、与顾客沟通的桥梁：净水机还是一个新兴的产业，虽然有了一定的市场认知度

4、，但这种认知度是模糊的而不是清晰的，消费者更多地知道有了净水机概念，知道通过净水机可以对水质进行净化，从而解决饮水安全问题。但是，如果还想再进一步就不太可能了，消费者无法辨别什么是复合滤芯，也不清楚超滤、纳滤和RO反渗透膜之间的区别。因此，就需要导购员来充当消费者与产品、与品牌之间沟通的桥梁，告知卖的是什么样的产品，能解决什么问题，这是其一。其次，要告知为什么要买A品牌而不是要购买B品牌。因此，在当下净水产业发展阶段，别指望消费者进来就会购买这个产品，甚或购买某个品牌的净水产品。无论是净水专卖店还是商超卖场，都需要入驻导购员加以教育和引导购买。2、顾客采购产品的顾问

5、：南京五星电器曾在全国门店推广过顾问式导购的理念，该理念的最大特色即，导购员除了具备基本的导购技巧、导购礼仪之外，必须谙熟掌握所销售产品的专业技术知识，把自己培养成专家，成为消费者值得信任的顾问，对每一个技术流派的产品，对某一款产品的优缺点，对产品的使用环境和尺寸大小等等都需要了然于胸。3、完成顾客心愿的服务大使：在当今这样一个快节奏的社会中，除非特别清闲逛街，否则都是带有较为强烈的目的性的，是为了解决问题实现计划或者预期而出发。那么当逛到你的店面或者卖场专柜的时候，企业品牌产品陈列以及导购员能不能引起消费者的注意就非常关键，在此基础上，如果能够与其进行融洽的交流，

6、就其存在的疑虑给予答疑解惑，并辅助其作出购买决策，那么导购员的的价值就得到了体现：一方面为企业品牌方创造了利润，一方面导购员自身获得了利益，而最大的价值则是帮助顾客解决了问题、达成了目标，了却了顾客的心愿，顾客反而是对导购抱有感激之情的。第3页第4页4、为企业创造利润，是品牌的代言人：提起代言人，我们往往会想到的就是某某著名演员或者明星，或者高知名度的公众人物，都是在电视上或者电影中看到的角色。其实，在营销的过程中，某种意义上说，企业的每个人都是企业的代言人，在对外接触和交往的过程中，无论是举手投足、一言一行，都在某种意义上代表着企业。而对于导购员，他或她更代表着企

7、业的形象和品牌的素质，同时在店面起到产品最终走向用户家庭的临门一脚的效应。只有这一脚踢出去了，那么企业才有可能最终实现利益的回报。所以，导购员一定要底气足，企业的上上下下都依赖于你而生存，你是企业利润的最终实现者，更是品牌的形象代言人。三、导购员的八大角色扮演在不同的卖场和门店考察，卓跃咨询发现，在导购员的日常工作中，有的表现得很得体、很专业、很积极，而有的则把角色扮演得很糟糕，让人望而却步。甚至当你点拨他不应该如何如何的时候，他很不乐意，自认为自己已经做得很好了。那么，导购员做得好坏的依据是什么呢，换句话说，如何才能做好一名称职而出色的导购员呢？卓跃咨询认为，