o公司it培训差异化营销策略研究

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1、摘要近年来随着我国软件产业新技术和新业态高速发展，软件业结构调整步伐也正在加快，中国IT培训业也进入了一个快速发展的时期。然而IT培训市场进入门槛相对比较低，而投入产出相对比较高，同时培训市场大部分都是受训者先交钱，然后再培训，这是其它行业所业所不具备的。正因为如此，很多公司和个人在如此具大的诱惑下都进入到这个行业。然而随着进入者的越来越多，竞争也就越来越大，IT培训市场也开始变的现鱼龙混杂，IT培训市场已经进入微利时代。O公司也不能独善其身，市场份额与销售业绩出现了一定的下滑。差异化营销已经成为O公

2、司立命之根本、发展之大计，因此，研究IT培训行业的差异化营销直接对提高O公司的市场占有率和竞争力具有极其重要的意义。本文首先阐述了研究的目的和意义，以相关差异化营销的理论为指导，建立成对O公司差异化营销策略研究的理论基础上，结合国内的IT培训外部环境分析，为O公司差异化营销提供环境依据；然后重点介绍了O公司的内部环境和现有的营销策略并进行SWOT综合分析，有针对性地探讨了O公司发展的差异化营销策略，从产品差异化、服务差异化、促销差异化、价格差异化、渠道差异化五个不同的角度对O公司的差异化营销策略进行了

3、构建。最后，总结O公司差异化策略的实施和评估。本文提出的差异化营销策略能够有效地解决O公司培训业务正在面临的同质化竞争问题，重新实现O公司业务的快速增长和提高市场的占有率，使处在激烈竞争环境中的O公司脱颖而出、重塑辉煌。关键词:差异化营销，IT培训，体验营销第1章绪论自从20世纪80年代培训行业在中国出现后，其发展势头一直异常迅猛。近年来由于一边是创下历史新高的毕业生规模，另一边是计划招聘岗位数的下降，导致“最难就业年”的出现。但这反而是给中国IT培训行业注入了强大的推动力，IT培训行将在未来的几年里

4、有更广阔的发展空间。1.1课题研究背景及意义1.1.1课题研究的背景进入90年后，以IT技术为核心的软件产业已成为世界经济增长的主要推动力，大大超过传统产业对经济的贡献，现在许多国家都在大力发展IT软件产业，中国也不例外。软件产业的快速发展的同时也必然导致软件人才需求量的日益巨增，最后带动IT软件培训行业的高速发展，同时又得到政府政策的大力支持，因为它是一个绿色环保无污染的行业，也是一个新兴的科技行业，IT软件业的发达程度从某种意义上来说代表着国家软件科技的繁荣程度；另一方面IT软件培训行业也为IT软

5、件业的高速发展奠定了人才基础，为IT软件行业输送了大量优秀的软件人才。据2013年中国工业和信息化部发布计算机应用与软件技术两个专业领域的人才需求状况，目前IT人才缺口达到80万人（其中高级人才6万人，中级人才28万人，初级人才46万人）。从人才结构上我们可以看到，软件人才的缺口不仅仅停留在软件初级人才阶段，对软件中、高级的人才需求也非常具大，IT培训培训的层次也可将发展为初、中、高级三个阶段，并且伴随着中国经济的持续增长，IT人才的需求量和软件人才结构都会有不断的调整和变化。在另一方面，越来越多的人

6、意识到国内IT培训市场的是一个重大机遇，同时认为“培训是无成本经营”、“攒一些课程课件、招一个队伍就能干”。结果很多公司或个人在如此具大的诱惑下都进入到这个行业。然而随着进入者的越来越多，竞争也就越来越大，IT培训市场也开始变的现鱼龙混杂，IT培训市场已经进入微利时代。O公司作为目前具有与微软实力相当的公司之一，虽于1999年就在中国启动O公司大学项目，但当时只是向O公司的企业用户提供IT技能培训和IT认证培训。然而，随着中国IT行业的跳跃式增长，2008年O公司意识到中国个人IT培训市场将有很大的发

7、展空间，从而正式进入个人、学生IT培训市场。当时国内IT培训机构的数量还不是非常多，再加上O公司本身就是全球最大的信息管理软件服务供应商和世界500强企业，利用自身品牌影响，O公司快速在市场上占领了一定的份额。然而，随着竞争对手的不断涌入，新的竞争为了在市场上分一杯羹，在营销的初期都是采用低价策略，扰乱了市场秩序，O公司面临的竞争压力越来越大，市场份额出现一定下滑。为此O公司为了觖决当前面临的困境，必须找到可行的办法来摆脱目前市场上的利用价格进行的恶性竞争。1.1.2研究的意义中国IT培训在国内已经有

8、了十几年的发展历史。每年都涌现出各种品牌和规模的培训机构，一些中小型培训机构为了抢夺资源，以牺牲培训质量为代价，打起了价格战，然而在IT培训领域给学员最直观的就是价格，其它的软服务如课程质量保证服务和就业指导跟踪服务等必须经过亲身经历后方才能获悉。一味的进行价格竞争，只能造成企业间恶性循环，严重压榨企业的利润，甚至威胁企业的生存和发展。因此在IT培训日益趋于同质化时，IT培训机构都在苦苦思考如何能走出这样的困境，如何能够脱颖而出、与众不同，重塑企业辉煌。