推销策略与艺术课件单元4推销洽谈与异议处理

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1、推销策略与艺术李梅职业教育精品规划教材推销策略与艺术单元四推销洽谈与异议处理认知目标复述推销洽谈的任务、内容、原则和程序归纳各种推销洽谈方法的特点举例说明顾客异议的类型与成因描述处理顾客异议需要遵循的原则阐述各种处理顾客异议的方法与策略的运用技巧技能目标6.示范各种推销洽谈策略的运用技巧7.判断顾客异议的类型，并选择适合的方法与策略巧妙地加以处理模块一推销洽谈的概述洽谈也称谈判，是社会生活中经常发生的事情，几乎每个人都在某个特定条件下成为一名洽谈者。在市场上，与小商小贩讨价还价在单位中，与同事讨论工

2、作方案实施条件在谈业务时，作为企业代表与其他洽谈者磋商某一交易活动等都可以看成是一种洽谈。情景任务一推销洽谈的任务与内容模块一推销洽谈的概述推销洽谈是指推销人员运用各种方式、方法和手段，向顾客传递推销信息，并设法说服顾客购买产品和服务的协商过程。推销洽谈是整个推销过程的关建环节，是一个复杂的、具有丰富内容的活动过程。推销人员能否成功地说服顾客，达成最后交易，往往取决于推销人员在洽谈中的表现。情景任务一推销洽谈的任务与内容模块一推销洽谈的概述情景任务一推销洽谈的任务与内容推销洽谈的任务让顾客了解产品及

3、生产企业的信息，是顾客做出购买决策的前提推销洽谈的根本就是满足消费者需求恰当处理顾客提出的问题是推销成功的关键寻找顾客需要推销洽谈的最终目的是说服顾客做出购买行动促使顾客做出购买行动处理顾客异议介绍产品信息书店里，一对年轻夫妇想给孩子买一些百科读物，推销人员过来与他们交谈。顾客：“这套百科全书有些什么特点？”推销人员：“您看这套书的装帧是一流的，整套都是这种真皮套封烫金字的装帧，摆在您的书架上，非常好看。”顾客：“里面有些什么内容？”推销人员：“本书内容编排按字母顺序，这样便于资料查找。每幅图片都很

4、漂亮逼真，比如这幅，看，多美。”顾客：“我看得出，不过我想知道的是……”推销人员：“我知道您想说什么！本书内容包罗万象，有了这套书您就如同有了一套地图集，而且还是附有详尽地形图的地图集。这对你们一定会有用处。”顾客：“我是为孩子买的，让他从现在开始学习一些东西。”推销人员：“哦，原来是这样。这套书很适合小孩的。它有带锁的玻璃门书箱，这样您的小孩就不会将它弄脏，小书箱是随书送的。我可以给您开单了吗？”推销人员作势要将书打包，给顾客开单出货。顾客：“哦，我再考虑考虑。你能不能留下其中的某部分比如文学部分

5、，我们可以了解一下其中的内容？”推销人员：“本周内有一次特别的优惠抽奖活动，现在买，说不定能中奖。”顾客：“我恐怕不需要了。”案例模块一推销洽谈的概述情景任务一推销洽谈的任务与内容启示与思考显而易见，推销人员不了解顾客的真正需求，自始至终以自己为主，忽略顾客的感受，是无法获得成功的。想顾客之所想，忧顾客之所忧，从顾客的需求出发，为顾客解决难题，这才是洽谈成功的基础。案例模块一推销洽谈的概述情景任务一推销洽谈的任务与内容商品品质商品价格销售服务保证条款商品内在质量和外观形态的综合，是顾客购买产品的主要

6、依据之一，也是影响价格的主要因素价格是洽谈双方最为关心的问题，最为敏感的问题，是推销洽谈的中心内容服务是顾客极为关心的内容之一推销人员和企业应尽量满足顾客的正当要求，并竭力解除顾客的后顾之忧指销售方对购买方所允许的在成交后所担负的某种义务的一种协议实质上是是一种担保措施，也是解决纠纷的办法模块一推销洽谈的概述推销洽谈的内容情景任务一推销洽谈的任务与内容模块一推销洽谈的概述模块一推销洽谈的概述推销洽谈的原则针对性诚实性参与性倾听性鼓动性情景任务二推销洽谈的原则与程序一位专门推销建筑材料的推销员小王，一

7、次听说一位建筑商需要一大批建筑材料，便前去谈生意。可很快被告知有人已捷足先登了。他还不死心，便三番五次请求与建筑商见面。那位建筑商经不住纠缠，终于答应与他见一次面，但时间只有五分钟。小王在会见前就筹划使用一些策略，注意观察建筑商有哪些兴趣和爱好，随机应变。当小王一走进建筑商的办公室时，立刻被挂在墙上的一幅巨大的油画所吸引。他想建筑商一定喜欢绘画艺术，便试探着与建筑商谈起了当地的一次画展。果然一拍即合，建筑商兴致勃勃地与他谈论起来，竟然谈了一个小时之久。临分手时，允诺在他承办的下一个工程里所用的所有建

8、筑材料都由小王来供应，并亲自将小王送到大门外。案例模块一推销洽谈的概述情景任务二推销洽谈的原则与程序启示与思考从这个案例可以看出，小王的成功之处在于对顾客个性心理、个人兴趣、爱好的洞察，然后投其所好，为洽谈赢得一个良好的开局。案例模块一推销洽谈的概述情景任务二推销洽谈的原则与程序一位房地产经纪人正在和顾客讨论有关一所大房子的交易问题。他们一起去看房子，房地产经纪人觉察到顾客对房子颇感兴趣，便对顾客说：“现在，当着你的面，我告诉你，这所房子有下列几个问题：取暖设备要彻底