教育培训计划辅导机构续费续单技巧(超实用)(1)

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1、目录什么是续单?-2-客户为什么会续单?-2-准备足够量的理由!-3-有策略地向客户提供续单理由!-5-若前期没有建立良好的客户关系,且成绩也没提升,我们依然要对家长说:学生需要继续学下去!-6-对于成绩较好高三、初三年级的学生参考话术-6-对于成绩中下学生的参考话术-7-激发初一续费的参考话术-8-激发初二续费的参考话术-8-激发初三续费的参考话术-8-激发高一续费的参考话术-9-激发高二续费的参考话术-9-激发高三续费的参考话术(略:高三了,还不赶紧辅导!)-10-合同已经结束,续单的操作和话术-10-搞好服务,是

2、续单成功的唯一关键-11-续费流程(一)-11-续单流程(二)-13-第15页共16页如何实现续单什么是续单?一般理解,续单是指辅导合同已经或即将结束,客户重新和名思续约、续费的行为。实际中,加科目(扩单)的情况,也很多,我们也归到续单概念里。至于续单的时机,较多的是在辅导即将结束,比如还有20课时左右时,我们可着手开展针对性的续单工作。加科目,发生在辅导前期、中后期的情况都有可能。客户为什么会续单?至今没见过客户主动续单的情况,若有也不会多,客户的续单,需要班主任积极的促成工作。从续单的难度看,有一类家长,已经倾向续

3、单了,辅导效果较好,学员也比较喜欢名思的氛围,只要班主任简单促一下,就会续单。这种情况我们也不多讨论。有一类家长,辅导效果可能比上一种情况还好,但由于内心期望较高,所以,并不倾向继续辅导,但是,也没拿定主意。我们需要有力度的促进一下,很可能实现续单。第15页共16页再有,就是不打算续单的,也许已经选择了另家辅导机构,也许已经不打算辅导下去了。这里,不在名思辅导,不一定是对我们服务的否定,有可能是认为自己的孩子太顽固、无可救药了,在名思也是浪费时间,所以要了解家长的真实想法。当然,实际中的客户其复杂程度,只能用我们的感觉

4、或经验来具体判断,对于正常辅导至快结束的客户(如辅导期过了2/3的情况)我们就可以认为其能接受我们的辅导并有延续的可能。说个例子,帮助新班主任来突破认识。有个学员初三毕业结束辅导,中考成绩应该说,没有明显提升,或者说没提升。班主任在合同结束后,也没及时回访。高一开学后,给学员打电话了解学员的状况,和学员父亲谈,了解到,开学后的几周,学习吃力,于是班主任就试探说,让某某继续来名思辅导,学员父亲说,周末带孩子去名思再沟通一下。结果,周末真的来了,学管师也没用力促,就续单了,全款两科一年,当场付清。后来分析,续单真的是有条件

5、的,首先学员和班主任、教师的关系融洽,在名思能比较轻松的和老师们沟通;其次家庭经济状况允许;第三,江苏的辅导市场成熟,家长的认识里,辅导是现在教育“必须”的,尤其对于自己的孩子来说,即使不在名思辅导也会选择其他辅导机构。也许还有其他因素,也不好说哪个因素更关键,但一个基本的认识就是:要给客户足够的续单的理由!现在社会的人,很有特点,做什么事,下什么决定,就需要个理由!我们的工作目的,为了续单,就是要给他一个或充分的理由!因为快节奏的生活,压力也大,导致大家,没耐心,也不会仔细、理性的思考,所以我们的工作就是找续单的理由

6、,告诉客户,然后就续单,这是必然的,如果我们为了除去饥饿,就去吃饭,吃完饭,饥饿就没了;我们为了续单,我们就给客户提供续单的理由,续单就实现了,必然的。第15页共16页准备足够量的理由!足够的理由,还不用足够的事实。即使有足够的事实,还要以理由(说辞)的形式来影响家长,若任由家长来评判辅导,我们只能遇到失望。在这里,我们新班主任不要认为一定是什么辅导效果、辅导成绩明显提升后,我们才能去搞说辞影响家长,才能续单,不要这么认为。即使成绩提升了,家长都可能认为是别的非名思的原因起的作用,我们只能无语了。要给家长充分的理由,首

7、先遇到一个前提、基础就是:我们要了解学生。经常去了解,寻找学生身上的亮点和有待开发的亮点。我们仔细了解学生,也就是从侧面告诉了客户,他的孩子在名思受到关注,这往往就是学生内心里渴望得到的。尊重、理解(关注)是绝大多数中国家庭无法给予孩子的,当然也是每个学生渴望得到的,若在名思得到了,这就是一个重磅理由!学生身上的亮点有哪些?一时,这是个较难的问题,实际,只需要我们换个思维角度,比如问:学生身上,哪些不是亮点?!都是,没有不是亮点的地方!学生的身高、体形就是亮点。无论什么情况,我们可以表达非理性的喜欢:××挺讨人喜欢的。

8、学生说话的声音就是亮点!赞美学生说话声音好听。只要不是哑巴,说话声音就好听。学生的表达能力就是亮点。“语言表达能力不错,(吐字清晰,有条理,声情并茂···)作文不理想,可能就是对作文的技巧、方法掌握的少,不熟练,再增加些阅读量,作文肯定能上去···”第15页共16页学生的学习态度也是亮点。“我认为**还是想学,也付出了很大努力,方

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