新市场开发操作指南(1)

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1、新市场开发操作指南目录第一章、新市场开发的概念2第二章、新市场开发的流程2第三章、新市场开发指引3一、市场调研3二、市场启动计划书4三、意向经销商的选择与确定4四、新经销商培训4五、试销期间的跟进5六、试销期结束考评6七、新市场开发奖罚措施6附件一：经销商基础资料表7附件二：新客户质量评分表9附件三：试销期评估表10第一章、新市场开发的概念新市场的开发是营销人员最重要的工作之一。通过不断开发新的市场，可以增加我司产品的覆盖，迅速扩大我司产品的销售。目前新市场开发区域集中在发展、两湖、陕西、云南大区。新市场开发：1、开发新的城市2、开发新的渠道和商超系统配送商第二章、新市场开发的流程目标市场开

2、发核准流程：省区经理提出开发计划——大区总监核准——销管部备案（填写市场调研报告）目标经销商开发核准流程：市场潜力客户筛选——目标客户（2-3名）面谈——准客户意见沟通——邀请回总部考察培训——观摩市场——企业介绍（企业、品牌、产品、营销模式、投资回报预期、市场支持等）——公司领导交流——审核通过——签订试销合同——IMS建立账号——打款发货——试销开展——季度评估执行人项目客户主管/业务代表省区经理大区总监备注目标市场选择对市场进行调查分析，调研内容详见第三章第一节；·与客户主管和业代根据调研报告讨论确定开发的目标市场；审核开发市场明细计划表传销管部备案准经销商筛选·参照第三章第三条，对经

3、销商人选进行排查·与客户主管讨论准经销商情况共同确认其选择及所需其他信息准经销商考核确认·在准经销商运行前，应取得其营业执照复印件、税务登记复印件，并填写经销商经销商基础资料表，交省区经理进行审核·考核准经销商在送货、销售、网络拓展及市场意识等方面是否达到公司要求·确认经销商基础资料表，并填写经销商评估表，转交销售总监或总经理进行审批，并转销管部·准确达到公司要求·附件一：经销商基础资料表附件二：新客户质量评分审核表·全部为现款进货制定市场启动计划·参见“市场开发指引”第二节“市场启动计划书”，在市场活动指引和总目标下与新的经销商共同讨论市场启动计划·审阅计划并与其它部门协调，试销期间拜访和

4、指导，每月至少10天，并每月进行试销评估，评估表交销管部备档审批附件三：试销评估表第三章、新市场开发指引一、市场调研前提：计划开发的市场，责任人需要提交经直接上级认可的《调研报告》至销售部相关上级审核，审核同意后销售经理需对新客户进行评估，并填写《新客户质量评分表》至相关领导审批，销管部根据新客户的审批情况要求销售部准备相关资料并邀请新客户到公司观摩学习；调研内容详细内容一、基本情况市场基础调查：人口数量——决定市场容量的大小渠道数量——（商超乡镇等）决定市场容量的大小经济水平——决定消费层次的高底地理位置——决定开发价值二、竞品情况2-3个主要竞争品牌分析：主导竞争品牌产品的特点、消费人群

5、主导竞品的一批价、二批价、零售价、单包价、片价主导竞品的促销力度、促销形式、促销范围竞品的产品结构三、淡旺季调查淡季主要产品的走势情况旺季主要产品的走势情况四、市场分析SWOT分析：优势分析劣势分析威胁分析机会分析二、意向经销商的选择与确定1、潜力客户筛选：从经销商的分销网络、人力、财力、运输能力、对市场规划能力进行确定，设定我们公司需要的经销商类型;2、市场筛选经销商资料收集，主要资料来源到商超和流通了解对经销商的评价和配送能力、代理品牌的了解，到实地考察经销商是否有合作意愿,，按《经销商质量评分表》进行初选,低于60分不作为目标经销商人选；3、目标经销商面谈（评分前2-3名）;4、通过面

6、谈筛选确定经销商人选，准客户意见沟通，对公司相关要求及市场操作方式达成共识，把公司要求的相关资料传销管部进行审核；三、新经销商培训1、确定培训时间，通知准经销商到重庆进行培训，；2、培训内容：公司发展规划产品知识营销费用管理规定市场观摩投资回报分析四、市场启动计划书合同签定后销售部相关责任人需与新经销商制定《新市场启动计划书》要求：新开发市场开户后需提交《新市场启动计划书》至销售总经理审批，在销管部备档主要项目详细内容一、目标确定KPI分解1、分解到品项F/N/G；2、至少是6个月的目标分解；DPI计划（按月下达）1、商超开发（分解1-4级门店数量）；2、乡镇开发（分解星级店、乡镇B超、母婴

7、店、分销商数量）二、营销策略（4P）1、产品策略分析：选择哪些产品在本市场进行分销2、价格策略分析：经销商价格和零售价、终端供价怎么来制定3、渠道策略分析：需要做哪些渠道，按重要性分阶段进行4、促销策略分析：根据本市场竞品的表现情况，我们应该选择什么样的促销方式和促销手段迅速占领市场；三、行动计划及步骤按5W2H进行分析：（1）WHY——为什么？为什么要这么做？理由何在？原因是什么？（2）WHAT——是什么？