建立联动营销机制 提高产品覆盖率

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1、建立联动营销机制提高产品覆盖率客户是银行一切经营行为的基础，而客户对产品和服务的需求更是商业银行的效益源泉。在当前市场环境下，客户的金融服务需求日趋多元化，优质客户成为众多银行同业竞争的热点。因此，商业银行突破条线间、部门间、上下级间的分工，并与系统外相关单位展开联动营销，可以充分利用整体资源优势，增加银行对客户的产品覆盖率，提高客户对银行的依赖度和忠诚度。特别是在商业银行经营重心上移后，联动营销显得尤为重要。一、商业银行联动营销的属性对银行而言，联动营销是一种以客户期望为核心，调动本行系统内及相关单位一切必要资源和环节，联动展开的经营管理手段。其特征是多方联动地为

2、客户量身定制产品和服务，最大限度地提高其满意度，目的是使客户沉淀在本银行系统，并持续创造价值。1.主体的广泛性。联动营销打破了传统营销模式下单兵作战的格局，参与的主体广泛，与行外相关单位间（如工商局、税务局、财政局等）、行际之间、部门之间、上下级之间、前后台之间、对公业务和个人业务之间以及各种业务产品之间均可以展开有机互动，从而充分利用全行的人力、财力、信息以及客户资源，形成竞争合力，最大限度地提升单一客户对银行的综合贡献度。2.方向的可逆性。联动营销既可以由下级行首先掌握客户信息，进而争取上级行的支持，展开上下级之间的联动，也可以由上级行首先掌握客户信息，将有关的

3、下级行纳入到联动营销体系之中；可以由对公业务条线作为发起方，同时捆绑营销对私业务产品，也可以是对私条线在服务个人高端客户的过程中掌握到对公业务的有用信息，从而引出对公客户及产品的营销。联动营销体系可以形成一个四通八达的信息链条网，网络中每个节点都可以掌握到有用的信息，从而引起其他各个节点的连锁反应。3.联动的必然性。在当今的金融市场环境下，各家商业银行的金融产品日益趋同，通过多条线、多部门、多产品的联动营销，抓住更多的优质客户、将客户牢牢绑定在自己银行的产品上，是赢得日益激烈的同业竞争的关键。作为银行业务推手的联动营销，可以有效克服银行内部经营专业化形成的部门、条块

4、分割弊病，建立有效的信息共享机制，提高对银行优质客户的敏感度和快速反应能力，这在“时间就是效率、信息就是生命”的市场经济环境下，显得至关重要。二、构建科学高效的联动营销体系商业银行在日常经营中都开展过规模或大或小的联动，但是如果使联动营销成为全行上下的自觉行为，需要立足“早、实、快、新、巧”这五个字，构建科学、高效的联动营销体系，通过机制建设充分激发员工的营销积极性，提高优质客户的产品覆盖率及综合贡献度。（一）广辟信息源泉，及早谋划，快速行动一家商业银行只有拥有尽可能多的优质客户，并且能够充分满足、挖掘和创造客户的需求，才能获得比较优势，也才能赢得可持续发展。要赢得

5、尽可能多的客户和尽可能多的产品需求，就必须及早获得客户尽可能多的资讯。这就需要搭建信息平台，广辟信息源泉，加强信息沟通，实现各条线之间市场、客户、产品、政策制度乃至人脉关系等的信息资源共享和精准营销，以提高营销效率。具体工作中，可以定期召开由行领导、部门经理和客户经理、支行行长等参加的营销信息交流会，将各自了解到的国家金融政策、产业政策、地方政府开发项目、系统内外新产品情况、企事业单位生产经营情况和客户需求等相关信息进行沟通交流并明确主办单位，通过这种形式，可以使相关业务部门和支行及早掌握重要信息，迅速行动，在激烈的银行同业竞争中占得先机，同时可以进一步开阔视野、拓

6、展思路，增强营销工作的针对性，以促进业务的联动营销和交叉营销。(二)加强机制建设，落实配套措施1.建立联动营销机制，破除条块分割。完整、高效的机制是联动营销取得预期效果的基础，将联动营销提高到机制层面并建立起动态的积分考核激励体系，跨行、跨岗营销就不再是可做可不做的“分外事”，而变成能够直接提高自身积分买单分值、关乎切身利益的事情，由此可以极大地激发员工的营销积极性，促使其充分挖掘各种资源，有效提高营销业绩。可在二级分行内部成立一个由行长挂帅，其他行领导及全行各部门负责人为成员的联动营销工作组。联动营销工作领导小组应具备以下职能：一是条线部门在营销各自的客户前，事前

7、沟通，让其他条线部门共同参与，真正做到联动营销；二是定期分析各自条线业务的营销状况，对存在问题进行沟通，使各项业务的营销取长补短，求得共同发展；三是通报各自条线推出的营销产品，作为其他条线部门在营销业务时作联动营销之用；四是指导并督促相关单位开展联动营销；五是组织有关培训，交流经验，提高条线人员营销技巧、能力和水平。联动营销领导小组成立后，要充分发挥作用，只有这样，才能真正破除条线间和部门间的条块分割。2.联动营销需要落实责任。联动营销是由多方主体参与其中的，必须明确各有关责任部门，各方主体内部要细化分工，落实相关责任人。同时，主办单位只能有一个，否则可能会造成