基于4c理论的湘西旅游商品营销分析

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1、基于4C理论的湘西旅游商品营销分析［摘要］近年来，得益于旅游市场发展的良好环境，湘西的旅游市场也得到了迅猛的发展，但旅游商品却一直存在着开发滞后、市场雷同等问题，严重阻碍了湘西旅游业及旅游商品的进一步发展。由此，文章尝试对湘西旅游市场的外部环境、湘西旅游商品现状以及旅游商品营销中存在的不足加以分析，提出了Customer（顾客）、Cost（成本）、Convenience（便利）和Communication（沟通）这四方面的湘西旅游商品营销建议。［关键词］湘西；旅游商品；4C营销理论1湘西旅游商品营销现状分析Customer（顾客）方面：

2、湘西旅游商品的开发虽然处于初级阶段，但湘西很久以来就是个很神秘的地方，来湘西的游客，都想一睹少数民族的风采，借此湘西开发了具有湘西特色的旅游商品，例如湘西的银器饰品、服装等，能很好满足游客对少数民族的好奇心理。Communication（沟通）方面：随着旅游的发展，湘西旅游商品营销逐渐开始转好。例如姜糖的现场制作过程，通过与来往游客在味道、包装方面沟通，进行调整，这样既很好地宣传了产品，也提高旅游者的购买欲望。另外，湘西州作为少数民族的聚集地，民族工艺品、民族服装等销售也有异曲同工之妙，现场制作加上顾客体验和顾客创意，很受广大游客的喜爱

3、。Cost（成本）方面：湘西旅游资源以凤凰千年古城为中心，辐射带动培育起来南方苗疆长城、德夯苗寨以及猛峒河的漂流，加上极富人文底蕴的永顺老司城、秦简文化地龙山里耶、“自然之子”沈从文笔下的花垣茶崛边城等，让旅游连成一线，而类似的旅游商品如银器、民族服装随处可见，方便大家的购物。另外零散的经营，由于商家间的竞争，让购买价格有了一定的让利空间。Convenience（便利）方面：湘西旅游景点较为集中，同时在湘西的各景点的出入口的关键位置都设有经营店铺，为顾客购买创造了便利性。另外，在湘西，越来越多的旅游网站的上线：神秘湘西网等，让游客在来湘

4、西旅游之前提前了解湘西的旅游商品，吸引游客，这样购买的目的性会更强;而在游客旅游完之后，如果还有需要就可以在网上直接联系，购买到自己所需的旅游纪念品。2湘西旅游商品营销存在的不足Customer（顾客）方面：某些原因局限，使得湘西旅游商品很单一，旅游商品经营者更多关注自身商品的销售，在共有的几种商品上的一'味盲目竞争，使得旅游商品老面孔、同质化现象越来越严重。这样游客的购买欲长期得不到释放，从而阻碍了本地旅游商品的发展。另外，湘西没有专门生产旅游商品的大中型企业，旅游商品企业规模小，多数企业是“提篮小卖”的家庭作坊式经营，使得旅游商品长

5、期处于“散、小、差、劣”的状态，游客的对商品质量、商家信誉都会很质疑，这样的商品，很难达到游客的心理预期。Communication（沟通）方面：商品的单一，使得旅游商品经营者没有更多地与游客去沟通，以了解游客对其他旅游商品的需要，反而极力销售景点到处都普遍的同质化商品，引起游客的抗拒心理，最后影响了自己销售。Cost（成本）方面：由于生产不规范和不规模化，生产成本相对较高，销售环节的增加，游客购买的商品，个体户商家真正的让利空间很有限。另一方面，经营的不规范加上销售点的摆设，让游客增加了时间、精力等方面的成本，不利于达成销售。Conv

6、enience（便利）方面：受地域所限，湘西旅游商品的脚步相对较慢，网络营销模式还?在初级阶段，且成本较高，让生产经营者不愿去尝试，这样旅游商品不能很好地宣传，另外，由于经营较为分散，很难有生产经营者对旅游商品进行规模生产，这样旅游商品很难走出去，方便顾客购买。3基于4C理论的湘西旅游商品营销建议湘西旅游业早在20世纪80年代起步之初，时任国务院总理的朱?F基同志在考察湘西时就曾明确提出“发展旅游业将会是湘西今后最大的门路。”这些年来州委、州政府实施旅游带动、突出重点、打造品牌的战略，使湘西旅游业呈现出跨越式的发展，现已逐渐发展成为湖南

7、三大旅游板块和四条黄金旅游带之一。2015年接待国内外游客336241万人次，较之2014年增长196个百分点，实现旅游收入21697亿元，较之2014年增长243个百分点。其中仅仅接待入境游客就已达404万人次，旅游创汇收入5769万美元。2016年1一9月，全州接待旅游总人数30905万人次，旅游总收入1994亿元，分别增长203°/。、226%o然而湘西并未“知足”，它还想让“神秘湘西”旅游产业突破下一个百亿大关。旅游业关联“吃、住、行、游、购、娱”多个领域，其中旅游购物是旅游业诸领域中弹性最大、增值空间最高、吸纳就业最多的要素。

8、然而湘西州的旅游商品开发一直是短腿，旅游购物平均消费占旅游消费还不到10%。如何发展湘西旅游商品，已是湘西旅游业下一发展阶段的工作重心。从以上图表可以看出，湘西旅游商品工作可以围绕4C理论来展开企业可站在顾