上海大众销售策略研究

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1、姓名：刘刚2012年3月29日上海大众销售策略研究一、上海大众汽车发展概况二、上海大众汽车渠道模式三、上海大众区域管理模式四、优劣分析目录五、上海大众营销策略一、上海大众汽车简介上海大众汽车有限公司建立时间1984年（1985年投产）。总部位于上海安亭国际汽车城，已形成了上海安亭和南京两大生产基地，包括五个整车生产厂、一个发动机厂、一个技术开发中心和一个模具中心的布局，是国内规模最大的现代化轿车生产基地之一。2010年，上海大众成功实现“年产销100万辆”双突破，取得了全年1,001,357辆的销量

2、、同比增长37.4%的骄人成绩。截至2010年年末，累计产销各类轿车620万辆，是国内保有量最大的轿车企业。目前拥有大众汽车品牌车型：桑塔纳、桑塔纳3000、帕萨特领驭、途安、POLO尽情，POLO尽取、CROSSPOLO。二、上海大众渠道模式侧重于整体的管理以及策略的研究和制定侧重于各项营销政策的落实和区域营销目标的达成,区域一线的营销人员直接划归到商务中心商务中心营销本部上海大众销售服务中心二、上海大众渠道模式商务中心又称分销中心直接面对商家，具有整车销售、储运分流、配件配送、资金结算、信息反馈

3、、服务支持、商家培训与评估,以及市场的管理与规范等八大功能，通过各地商务中心直接渗透到现场，从而更直接、准确、及时了解市场的变化情况。商务中心上海大众商务中心经销商客户二、上海大众渠道模式上海大众在全国划分为10个商务中心中南湖北、湖南、江西华南福建、广东、海南西南云、贵、桂、川、渝华中河南、安徽华北河北、山西华东上海、浙江北方北京、天津、东北西北陕西、甘肃、新疆江苏江苏山东山东其中江苏、山东、华东为上海大众优势区域，而西南和西北为劣势区域。二、上海大众渠道模式经销商：上海大众的经销商服务网络历经2

4、7年构建，形成以“四位一体”特许经销商为主导、授权直营店为辅助、其他网络形态为补充的网络布局直管直营店全国目前有超过500家特许经销商全国目前仅140家直管直营店目前查不到相关数据和信息。其他网络形态特许经销商三、上海大众区域管理模式商务中心总经理销售副总市场副总售后副总网络副总区域主题结构四、优劣分析1、能够充分实现权力的下放，地方商务中心决策十分灵活，迅速；可根据当地的实际情况制定符合当地的商务政策。2、在公司层面上，垂直部门的设立，使得销售战略的执行保持步调统一。3、能关注区域和细分市场，以及

5、细分市场中的目标消费群体。优势公司总部和区域间的衔接力不够。区域的自由度比较大，对区域领导人的决策能力考验较大，一旦决策失误，损失将比价大。劣势四、上海大众营销策略上海大众的市场状况上海大众从Santana系列发展到包括Passat、santana2000、POLO、GOL在内的五大系列几十款品种，已成功建立起从中高档到中低端的庞大的产品结构体系，车型基本涵盖了各个轿车价位，满足了不同细分市场的需求。但随着市场竞争的激烈，尤其是在2000年以后，各轿车生产厂商产能提高，新品迭出，上海大众的产品虽然销

6、量不断提高，但市场占有率不可避免的出现了一定幅度的下滑，要想继续保持领先的低位，就必须在营销策略方面建立优势。四、上海大众营销策略产品策略促销策略品牌策略服务策略为了赢得市场，上海大众主要从四个方面提升自身在终端市场的竞争能力。五、上海大众营销策略加大新产品的研发力度和投入，保持每年有一款新车型面市．新产品意味着企业的新形象，因为新产品开发是企业的生命线，是企业保持其市场竞争优势的重要条件，是充分利用企业资源，增强企业活力的条件，是提高企业经济效益的重要途径。要广泛采用先进的技术，进一步提高企业产品

7、质量。产品策略五、上海大众营销策略巩固大众品牌，进一步丰富其品脾的内涵，并对其进行宣传。强调企业的社会责任，关注并投入社会公益和慈善事业，宏扬和培育企业的优秀文化，赢得消费者的信任和尊重．上海大众不仅关注企业的自身利益和消费者的利益，也关注社会利益。品牌策略五、上海大众营销策略加大促销力度，运用广告，人员推销，销售促进，公共关系等手段促销其产品，进一步提高企业的社会形象．根据产品的市场生命周期所处的阶段不同，灵活运用“推”式和“拉”式策略，努力处理好顾客异议，善于把握成交机会，根据实际情况采用不同的

8、成交方法。促销策略五、上海大众营销策略提高零配件生产的标准化水平，努力降低零配件的价格．做好零配件价格的市场调节工作，大力采用先进技术提高企业的零配件生产效率，大力改善售后服务态度。处处为顾客着想，时时为顾客排忧，努力使顾客满意。服务策略谢谢观看！