364 医药otc销售培训教材

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1、第一讲OTC产品与处方药及保健食品的差异I表现形式:图表演示/配合画外音为主,章节转换间穿插讲解画面.内容医学特性政策特性商业特性行销执行医学特性差异-品类/剂型医学特性差异-疗效医学特性差异-安全性及大众适用性政策特性差异–社保/定点药房政策特性差异–广告审批政策特性差异–促销执行商业特性差异–价格/包装/渠道商业特性差异–竞争环境商业特性差异–目标客户群/客户利益第二讲OTC产品与处方药及保健食品的差异II表现形式:图表演示/配合画外音为主,章节转换间穿插讲解画面.行销执行差异–品牌执行行销执

2、行差异–促销执行行销执行差异–分销执行OTC产品在医院的行销差异覆盖广度门诊/病房处方医生客情产品推介(内容,形式)药剂科/药事委员会OTC代表/医院代表的角色差异医院代表角色定位资讯专业深入个性积累OTC代表/医院代表的角色差异OTC代表角色定位服务跟进广泛共性积累OTC代表四大核心任务(零售)覆盖广覆盖-门店全分销-产品销售数据药店药师OTC代表四大核心任务(零售)理货产品陈列POP陈列库存管理OTC代表四大核心任务(零售)教育/客情产品教育技巧培训客情建设OTC代表四大核心任务(零售)通路活

3、动执行铺货会订货会陈列竞赛促销活动店员销售奖励OTC代表工作绩效指数直接绩效目标：门店购进数量（售出）品类份额铺货率陈列OTC代表工作绩效指数间接绩效目标：店员推荐率/推荐力销售拜访执行销售数据报告营运流程执行OTC代表岗位职责见1-1附表OTC代表的素质要求教育程度：专科及专科以上工作经验：零售终端一年以上工作经验个性特点：进取心责任心学习能力执行能力勤奋及毅力第三讲OTC产品终端推广的计划表现形式:以讲解为主,配合学员提问目标客户覆盖目的：建立客户档案，把握市场格局筛选潜力客户，合理配置资源设

4、定标杆数据，实施业务跟进方式：网格状扫街+店访连锁网络医药批发企业/二级批发企业客户资料第三方数据资料目标客户覆盖覆盖内容（见2-2附表药店档案）区域内客户分布基本信息地址、电话、人员结构、个人信息、帐号、营业面积、上级单位等最佳拜访时间业务数据总营业额/品类营业额/竟争品种营业额等固定成本/变动成本/现金流量/毛利率应付帐款店内资源柜台、灯箱、橱窗、墙面、立柱（租期、价格）目标客户覆盖覆盖内容供货方式供货批发商支付方式/支付帐期订单流程、送货周期退换规定目标客户覆盖店员状况教育程度/个人信息/排

5、班安排/人际关系品牌倾向/产品培训记录商圈特性客户构成/客流数客流高峰时间消费重点品类个体消费能力销售路线制定目的：确保计划，不遗漏需覆盖的客户。确保高效，减少途中不合理往返。确保重点，按客户重要性确定拜访频率。确保便利，利于药店与代表的沟通效率。确保透明，利于上级主管的督导。销售路线制定格式（见2-3附表路线拜访计划）销售路线制定如何制定药店分级统一标准地方排名地理分布以区域为单位以主要商圈为单位结合连锁客户分布销售路线制定人均月产出目标品类品牌媒体广告终端推广活动分销制度人员费用举例:人均产出

6、计算RMB100-出厂价生产成本30%毛利率70%市场费用45%固定费用10%销售费用5%RMB3.6-亿全年销售目标RMB3000万/月100名销售代表人均RMB30万/月(该节用图示结合画外音)销售拜访路线按拜访频率设定路线-实际需要定销售代表数量区域内各级别药店数每天拜访店（8-12家）单店单次拜访时间非店内拜访工作小时数在途小时数各级别药店拜访频率（A2次/周，B3次/2周，C1次/周，D1次/2周）销售人员数销售拜访路线按拜访频率设定路线-销售代表数量确定销售人员数区域内各级别药店数每天

7、拜访店数单店单次拜访时间非店内拜访工作小时数在途小时数各级别药店拜访频率销售拜访路线(图示+画外音)练习：需设几名OTC代表？400家药店（A50/B80/C270）平均10家店/天拜访频率要求：A3次/周B3次/2周C2次/3周销售拜访路线50x3x4=60080x3x2=480270x2/3x4=720TT:1800/10=18销售代表最佳拜访时间的选择拜访目的决定拜访时间商圈特点轮班午休补仓盘点核帐业务会议拜访计划计划目的:提高效率设定优先利于跟进自我激励拜访计划目标设定原则-SMARTSp

8、ecific明确的Measurable可量度Attainable可达到Realistic实际的Time-base时限性拜访计划依据目标确定:拜访对象沟通内容沟通方式拜访时间需要资源预计达成时间第四讲OTC代表门店拜访表现形式:动画提示工具+仪容情景剧分解销售拜访步骤实现终端销售的影响因素先决因素政策市场品牌/产品竞争对手零售终端消费人群/购买力/消费习惯实现终端销售的影响因素可控因素铺货/陈列产品推荐拜访的核心目标对先决因素扬长避短将可控因素利益最大化拜访前准备内容准备客户状况需求