otc销售代表从业知识大全 (医药销售)

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1、新药经营部员工手册百姓健康百信关爱73目录第一章透视OTC一、OTC的概念1二、OTC的七大类产品1三、OTC药物的四大特点2四、OTC市场快速增长的关键因素2第二章OTC代表一、OTC代表的两大核心任务3二、OTC代表终端工作的五大特点4三、OTC经理（主管）岗位职责5四、OTC代表岗位职责5第三章新开市场调查一、基本情况调查6二、竞争环境调查6三、宣传环境调查6四、销售渠道调查6五、零售终端调查7六、调查的五大步聚7第四章终端一、名词解释8二、药店8三、终端促销员的管理10四、终端促销员岗位职责11第五章终端市场的生动化一、商品陈列的五大原则12二、POP

2、广告的两大类型13三、POP陈列自我检查的九个问题15四、有效商品陈列的黄金定律15第六章OTC代表与终端营业推广一、跑街16二、拜访前的自我准备17三、营业推广19五、制定实用性营业推广手册19六、营业推广方式2073第一章透视OTC一、OTC的概念OTC是非处方药的意思即指“可以在柜台上销售的药品”。一般的定义是“普通人能自行购买并控制用法和用量的药物”，它们在药店甚至商场的超市中都能买到，具有疗效稳定，作用温和，副作用小且不掩盖其他疾病的特点。根据药品的安全性将非处方药分为甲、乙两类。非处方药专有标识图案为椭圆形背景下的OTC三个英文字母。红色专有标识用

3、于甲类非处方药药品，绿色专有标识用于乙类非处方药药品。第一批公布的非处方药品全部按甲类非处方药管理。经营甲类非处方药的零售药店必须具有《药品经营许可证》，配有驻店执业药师或药师以上药学专业人员。乙类非处方药可以在地方药品监督部门批准的非药品专营企业以外的商业中零售，必须配备专职的具有高中文化程度经专职培训后考核合格并取得上岗证的人员。二、OTC的七大类产品从目前各国划分出来的OTC目录来看，OTC主要包括七大类药品：（1）维生素类；如：维生素A、维生素C、维生素AD（2）解热镇痛类；如：四黄泻火片、清热解毒口服液、红花油、克奇去痛片（3）感冒止咳类；如：太福感

4、冒胶囊、止咳露、咳特灵、金响子、感冒清、快克、急支糖浆、克咳胶囊等；（4）消化系统类；如：斯达舒、吗叮宁、（5）皮肤用药；如：皮炎平、皮康霜；（6）妇科用药；如：喜洁阴、益母草膏（7）调理补益类：如：太福血膏、六味地黄丸。73不是所有的药品都可以成为OTC药物的，比如，粉针剂和输液剂一定要在医护人员的监护之下方可使用。再比如，有些心脑血管疾病，如果没有医生的指导，患者是无法自我决定使用何种药物的。正是因为这样，OTC药品有着较为鲜明的特点。简言之，OTC药品适用于那些患者可以自我决定、判断使用与否，治疗小疾患并使用安全、有效的药品。三、OTC药物的四大特点特点

5、一：应用安全1）药物的适应症病人易于自我判定；2）根据现有资料和临床使用经验证实安全的药品；3）药物无潜在毒性，不易引起蓄积中毒；4）在正常用法与正常剂量用药时，不产生不良反应或虽有一般副作用，但用药人可自行察觉，可忍受，且为一时性，停药后可迅速自行消退；5）用药前后不需特殊试验；6）不易引起身体依赖或心理依赖（成瘾）；7）不掩盖其他疾病。特点二：质量稳定1）质量可控；2）物理化学性质稳定，一般贮存条件下较长时间内不会变质；3）有明确贮存条件、有效期及生产批号；4）包装较为坚固，不易破裂。特点三：疗效确切1）药物使用针对性强，适应症明确；2）治疗期间不需经常调

6、整剂量，更不需特殊监测；3）经常性、普遍性应用不会引起疗效降低（如产生耐药性）。特点四：应用方便1）以口服、外用、吸入等便于病人自行应用的剂型为主；2）儿童、成人的分剂量简单明了。四、OTC市场快速增长的关键因素（1）老龄人口的增加，促使政府要遏制保健费用的支出，而政府对于支出的控制有利于OTC市场的发展。（2）近年来处方药向非处方药的转换越来越多，OTC的品种和治疗类别也在不断拓展。（3）属于OTC产品的维生素类营养补充剂的品种和消费数量增加迅速。73（4）各国政府对于OTC市场的不断扶植和规范。（5）新的营销策略推动医药商业企业更加注重OTC这一极具潜力的

7、市场，并逐步推行适应零售店营销的多种新机制，并且大量投入广告、促销和公关活动，树立品牌，营造需求，大大促进了OTC市场的快速增长。（6）出现了新的流通渠道，如超级市场、医药连锁店等，极大地方便了购买行为。第二章OTC代表一、OTC代表的两大核心任务核心任务一：铺货所谓铺货，就是厂商配合经销商将产品“铺进”零售药店。现代营销理论认识，购买者的方便与否，在很大程度上影响着产品的销量。广泛的铺货，尽快铺满所有药店，是OTC代表的首要任务。适宜铺货的产品1、新产品（市场上还没有的产品，厂商新推出的市面上已有其他厂商的产品）2、夕阳产品3、厂商的第一种产品已在市场上站稳

8、，新推出的第二种产品4、老产品的新规格