期缴推动与产品销售

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1、期缴推动与产品销售自我介绍——崔巍1、1997年-2004年昆泰房地产发展有限公司工程主管2、2004年-2005年生命人寿保险股份有限公司北京分公司寿险业务员3、2005年-今泰康人寿保险股份有限公司北京分公司银行保险部业务员渠道经理部门经理督训营业部经理第一部分提纲一、期缴推动的意义二、期缴推动的方法三、期缴推动的激励与考核一、期缴推动意义：团队银行员工客户意愿客户——提供多种理财选择，特别适合小额客户、“零存整取”客户、积攒教育金、养老金的客户银行——丰富产品种类，稳定客户资源，提供续年度保险代理业绩，提高银行的营销能力团队——应

2、对市场波动；稳定业务队伍/提升专业技能；稳定渠道关系；改善业务结构；提高内含价值员工——增加销售机会；获得续期佣金；增加收入期缴推广意义对客户的意义不是产品推销，而是综合金融服务。不是客户自己理财，而是专业人员提供理财服务。不是仅仅针对客户某个生命阶段，而是针对客户一生。不是一个一次性产品，而是一个动态的过程。业务员的意义（造梦与圆梦）业务员的直接收入：3%--5%业务员的续年收入：1%--2%专管员：物质和精神方面的奖励方案预算1%—2%销售人员的直接收入是最大的激励，因此，帮助并提高销售人员的理念和技能是最大的激励二、期缴推动的方法

3、一、分公司整体推动：1.总公司课件下发、督训集体研讨2.督训对产品的包装和理解3.管理干部封闭培训4.全员通关5.种子讲师培训6.每15天各管理处期缴业绩后10名员工销售理念产品技能再培训二、各中支推动：一、对员工培训产品、渠道沟通、网点经营客户需求唤起员工需求唤起二、对银行培训期缴对银行的意义公司投资实力三、激励考核员工激励方法：竞赛时间1月1日到3月31日1、积分（两种礼品）前20名第一名20分第20名1分；每1万1分累计分数不同奖励。前20入围不同积分不同奖励可以累计2、业绩达成根据业务职级不同业绩不同按达成比例奖励3、件数奖励竞

4、赛时间件数最多奖励（取前3名）以上所有奖励均可以重复领取第二部分提纲一、如何销售期缴产品二、期缴产品销售技巧1、期缴销售概念销售就是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法、将目标分解量化，进而达到一定目的的销售过程。销售的核心是说服客户，把产品卖出去。销售是用最简洁明了、最具煽动性、最具吸引力的语言向潜在客户介绍产品的艺术。销售就是将实在的产品转化为客户需求的过程专业化销售就是在实践中用专业来指导以上销售过程，并最终形成习惯！一、目标产生积极的心态二、目标使你看清使命，产生动力三、目标有助于你分清轻重缓急，把握重点四、目标使你成为一个成功

5、的人2、目标的作用3、期缴销售态度期缴销售是激发需求期缴销售是一种服务期缴销售是一种品质期缴销售是一种习惯银行保险是一份事业期缴产品销售技巧谁可以卖期缴产品？——专管员——网点客户经理——网点大堂经理——网点柜员——网点其它人员卖期缴产品需要那些知识？——金融理财——保险规划——消费心理——市场营销——产品知识——销售技巧——T字型或A4销售法销售的核心：1、资产配置2、确保客户资产“安全性、流动性、收益性”方式：1、A4上画T或A4销售法2、边写边解释3、引导客户的思想，并在投保书上签字期交产品销售勇于开口、大量开口！提升件均和件数，

6、强势促成，敢于狮子大张口，激情！网点经营满足客户需求自信提高开口率说了还是你自己不说没人拿你当行长或行长夫人来银行视察。提高件数和件均的必要性习惯性开口习惯性说单习惯性和客户聊天网点经营网点资料收集网点接触网点培训网点销售网点服务满足客户需求客户为什么要买你的产品？能抵御通货紧缩！能适应变息环境！能实现稳健增值！老百姓需要什么样的产品？自信对什么自信自信来源于什么自信会给员工及柜员带来什么样的好处期缴销售流程接触–说明–促成–异议处理期缴销售流程实际就是:精确的探询客户的需求通过问问题、听反应随着客户的说话而说并由我们的说法引导客户进而

7、达成我们的所要完成的结果促成1、二择一法时机：客户对说明比较满意并询问细节师范话术：您是为自己办理还是为家人办理？您是先存5万还是3万？2、从众心理法：时机：客户已经决定购买时或询问他人办理情况时示范话术：1在我们这个网点80%的人都是存2万您也存2万吧，这样以后我们孩子就有很充足的学费了2您看今天我都为好多客户办理了呢光这几天都有好多客户办理了呢3、创造稀缺法时机：客户犹豫不决时示范话术：这款产品至少要2万以上才可以办理2万以下我还有找经理请示呢4、激将法时机：客户对金额犹豫的时候示范话术：像您这样成功的人士，每年存个5万、8万的绝对

8、不会有什么问题的5、行动法：时机：客户沉默的时候示范话术：您身份证带了吧：您只需要在这里签个字就可以了剩下的我来帮你办理好很快的6、事后决定法：时机：客户询问细节时示范话术：您先在这里签字，合同马上就可以出