业务推广技巧六步训练法

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1、业务推广技巧六步训练法TopbandTM培训机构E-mail:topband@sohu.com主讲:陈汐9/15/20211制作人Topband陈汐学习目标如何进行推销准备——准备的技巧如何观察客户——看的技巧如何接近与客户的关系——听的技巧如何提供微笑服务——笑的技巧客户更在乎你怎么说——说的技巧如何运用身体语言——动的技巧9/15/20212制作人Topband陈汐第一步准备平时多流汗战时少流血9/15/20213制作人Topband陈汐1-1自我准备相信自己树立目标把握原则满足需要原则诱导原则照顾顾客利益原则保本原则创造魅力9/15/20214制作人Topband陈汐1-2产

2、品知识了解产品的特点与功能深入理解并把握产品的方方面面判断你的产品是理性购买还是感性购买知道这种产品所构成的形象了解竞争产品的特点和属性了解行业特点和属性9/15/20215制作人Topband陈汐1-3-1把握顾客类型简单提问，引发话题；避免术语，谈论功能；引诱疑虑，解决或再访加强自信，专业证明；坚持价格，建立信任数据说话；先发制人，不给拒绝机会放弃面子，严防争论；数据充分，警惕额外要求让对方说话，不要打断或反驳；争取第三方附和顾客言论；不要轻易交底有耐心，不能急躁；言语谨慎严守纪律，作风严谨，时间观念；争取第三者介绍耐心周旋；幽默风趣第一印象；投其所好沉默型怀疑型顽固型好斗型虚

3、荣型神经质型刚强型随和型内向型方法类型9/15/20216制作人Topband陈汐20%80%1-3-2如何寻找顾客2：8定律及其应用根据2：8定律寻找顾客确定推销对象所在范围（10）列出潜在顾客的名单对潜在顾客进行分类，挑选出最有希望的顾客（2）9/15/20217制作人Topband陈汐1-3-3寻找顾客的方法和要点寻找顾客的方法连锁介绍法：间接介绍、直接介绍影响人物利用法：选择人物、维护关系、资源互换广告开拓寻找法：函询、邮荐、电话资料查阅寻找法：企业内、外部资料市场咨询寻找法：利用专门机构竞争寻找法：挖竞争对手的墙脚地毯式访问寻找法：运用“平均法则”直接访问某特定地区或人群

4、个人观察寻找法：敏锐观察、点滴信息、注意新闻委托助手寻找法：初级推销人员打前站注意点根据实际情况，选择合适方法注意方法联系，合理配合补充培养职业灵感，建立广泛联系准备阶段适用，贯穿全部过程9/15/20218制作人Topband陈汐1-4-1推销方格对业务推广的关心0123456789对客户的关心987654321解决问题导向型9.91.1无所谓型1.9顾客导向型9.1推销导向型5.5推销技巧导向型9/15/20219制作人Topband陈汐1-4-2顾客方格对提供服务的关心0123456789对业务人员的关心987654321寻求答案型9.91.1漠不关心型1.9软心肠型9.1防

5、卫型5.5干练型9/15/202110制作人Topband陈汐（9,9）（9,1）（5,5）（1,9）（1,1）推销方格顾客方格（1,1）（1,9）（5,5）（9,1）（9,9）1-4-3两个方格的关系——推销有效组合表————00—+0+—0—++000++0+++++9/15/202111制作人Topband陈汐1-5第一步的小结在这一节，我们学习了推销的自我准备产品知识的准备了解顾客类型寻找顾客的方法推销方格与顾客方格9/15/202112制作人Topband陈汐第二步看领先客户一步的技巧9/15/202113制作人Topband陈汐时时提醒自己：我是否已考虑到客户的全部需求

6、客户下一个需求是什么？如何让客户满意？……9/15/202114制作人Topband陈汐2-1如何观察客户注意点：①观察客户不要表现得太过分，像是在监视客户或对他本人感兴趣一样，除非你想嫁给他。②观察客户时要表情轻松，不要扭扭捏捏或紧张不安。③不停地问自己：如果我是这个客户，我会需要什么？9/15/202115制作人Topband陈汐2-1-1观察客户要求目光敏锐、行动迅速观察客户可以从以下这些角度进行：年龄服饰语言身体语言行为态度等9/15/202116制作人Topband陈汐2-1-2目光接触的技巧9/15/202117制作人Topband陈汐2-2揣摩客户心理业务员在观察客

7、户时要不断提醒自己的两个问题。客户究竟希望得到什么样的服务？客户为什么希望得到这样的服务？9/15/202118制作人Topband陈汐2-3预测客户需求预测客户需求就是为了提供客户未提出但需要的服务。9/15/202119制作人Topband陈汐2-3-1客户五种类型的需求—说出来的需求—真正的需求—没说出来的需求—满足后令人高兴的需求—秘密需求9/15/202120制作人Topband陈汐2-4第二步的小结客户的五种需求：说出来的需求真正的需求没说出来的需求满足后