项目书制作技巧讲义

《项目书制作技巧讲义》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、课程目标：培养湖北移动集客线条的“铁军”湖北移动“铁三角”项目系列课程——项目方案书制作技巧湖北移动培训中心2014年3月讲师介绍姓名：单位：岗位：授课经历：成长历程：课程概况培训对象课程时长课程目标铁三角7小时学习掌握方案书制作；学习掌握方案呈现；通过案例讨论，结合本课程讲授的主要知识点，让大家了解方案制作到演示的全过程。目录方案特点方案构成方案设计方案演示——方案的重要性——方案的优劣比较——方案的七个特点讨论项目方案书是否重要？如何才能写出好方案？方案应该由谁来写？案例分享：第一次提交的一份方案书讨论：这个方案存在哪些问题？第二次提交方案书客户，会选择

2、哪个？为什么？案例分享：优秀方案的七大特点角度价值图文美观贴切主次境界格式整齐，美观大方要点突出，主次分明图文并茂，数据清晰客户语言，情境贴切深入浅出，容易阅读方案价值，一目了然仿佛对话，一问一答目录方案特点方案构成方案设计方案演示——方案的七个部分——如何提升方案制作——方案与标书的区别前言撰写工具大纲：方案的脉络与灵魂思维导图Word写在纸上前言撰写思路大纲：方案的脉络与灵魂要表达客户想看到的而不是你想表达的某医院为A市规模最大、设备最齐全的公立三甲医院。其办公室张主任与客户经理关系不错，常常找客户经理办理移动号码、办手机，添加虚拟网。某天上午，张主任给

3、客户经理打了一个电话，问客户经理移动专线多少钱。接下来。。。。。。。情景回放综述政企项目书必须具备1、行业背景2、客户现状3、需求分析4、解决方案5、商务报价6、售后服务7、结束语七个部分：1、行业背景分析为什么首先要做行业（信息化）背景分析？目的让客户认为你了解他项目思路与客户预期吻合1、行业背景分析哪些渠道获取背景信息？途径客户：交流、内部资料政府：年度报告、发展规划网站：行业文献、调研报告2、客户现状描述1、本地客户信息网络建设现状；2、同级或竞争对手信息化建设现状。客户现状2、客户现状描述1、管理问题2、运营问题3、流程问题4、营销问题5、服务问题问

4、题=机会3、客户需求分析客户需求：数据专线3、客户需求分析一、客户的需求处理二、客户的需求深挖三、行业性需求借鉴四、信息化提升演进数据专线医疗平台应用医患通推广ＩＤＣ主机托管客户需求层级客户需求显现顺藤摸瓜21客户需求层级客户需求显现需求处理数据专线需求深挖医疗平台应用需求借鉴医患通推广需求提升ＩＤＣ主机托管3、客户需求分析顺藤摸瓜3、客户需求分析方案层次客户的选择客户的关心程度方案文字侧重点细化优先明确的需求满足迫切如何解决时间价格其次需求的配套延伸关心如何便利优化提升再次行业客户的选择了解行业应用情况影响最后未来的发展展望了解未来发展趋势前景3、客户需求

5、分析情景法推论法提炼法围绕具体的需求展开技术特点产品展示应用介绍实施方法满足或引导用户的需求——竞争优势，实现目标理解方案的三个特性——商业特性、技术特性和项目特性4、解决方案5、报价报价的层次给客户唯一报价给客户AB方案供选择方案组合供客户勾选商务报价整理商务方案时，需考虑当时国家的相关政策和公司的营销方针，如有较好的政策，会让整体方案有很好的优势，使项目成单率更高。在客户未沟通清楚产品性能之前，尽量避免报价。5、报价注意事项1、一个具有说服力的价格一定是通过计算得出的，建议精确到小数点后2位，体现专业。2、一定要保留原价格，体现报价的对比。3、要凸显客户

6、的特殊性才有的优惠。商务报价整理商务方案时，需考虑当时国家的相关政策和公司的营销方针，如有较好的政策，会让整体方案有很好的优势，使项目成单率更高。6、售后技术指导12345安装、调试产品（免费、次收费、打包收费）主要设备保障期限（免费、质保期过自行购买、代为购买等）出现问题后的联系方式问题处理时限服务条款主要内容6、售后服务条款重要性服务承诺的最后说明更需要细化避免引起争议追求利益最大化体现差异化服务7、结束语文末总结性的一段话表达对客户的美好祝愿表达对未来合作的憧憬使用客户的logo使用客户的语言从客户情境出发描述客户的状态行业属性与价值方案的注意事项

7、图片增强说服力方案成功的秘密精心心静则定，心定则专耐心反复修改，尽善尽美虚心不懂就问，团队合作方案成功的秘密诚意充分沟通创意借鉴、学习、提升综述概括方案和标书的不同点标书内容的制作1、投标主体内容2、投标报价及产品清单3、资质证明4、项目团队介绍标书主体——商务标部分5、公司简介6、设备简介7、行业成功应用案例8、一切对本次投标有利的资料标书内容的制作1、标书摘要说明2、背景介绍3、技术方案4、实施计划5、风险控制6、售后服务计划标书主体——技术标部分标书内容的制作标书主体标书＝商务＋技术＋报价A“投标须知”莫弄错B“实质要求”莫遗漏C“重要部分”莫忽视D“

8、细小环节”莫大意制作标书的四注意理解标书要求制作文件