营销员考试培训教程第三章产品销售

《营销员考试培训教程第三章产品销售》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、国家职业资格培训教程营销师产品销售主讲：李宁中国就业培训技术指导中心编写中央广播电视大学出版社第三章产品销售拜访与接近顾客商务洽谈试行订约货品管理产品销售是高级营销员日常工作中最重要的内容，也是企业市场营销活动的核心部分拜访与接近顾客寻找潜在顾客拟定拜访计划接近潜在顾客拜访与接近潜在顾客的要点认定顾客资格寻找潜在顾客营销人员寻找潜在客户的途径逐户访问广告搜寻连锁介绍名人介绍会议寻找电话寻找信函寻找资料查询市场咨询个人观察设立代理竞争插足委托助手行业突击可供查询的资料工商企业名录商标公告产品目录各类

2、统计年鉴银行账号专业团体会员名册市场介绍专业书报杂志电话号码簿邮政编码拜访计划的内容确定拜访顾客名单选择拜访路线安排拜访时间和地点拟定现场行动纲要准备销售工具接近潜在顾客商品接近法介绍接近法社交接近法馈赠接近法赞美接近法反复接近法服务接近法利益接近法好奇接近法求教接近法问题接近法调查接近法接近潜在客户的案例利用商品的某些特征引发顾客兴趣（商品）与顾客开展社会往来（社交）“我们厂出口的账册、簿记比其他厂的产品便宜三成”（利益）“我有办法让你每年花在办公用品上的成本减少30%”（好奇）“你是机电产品方

3、面的专家，我厂研制并生产的产品有哪些优势”（求教）“我有一本书能帮助你改善业务流程，如果您打开后发现很有趣，您会读一读吗”（问题）拜访与接近潜在顾客的要点巧妙地开场运用FABE法则介绍产品把握顾客的兴趣点进行精彩的示范开场的方式以提出问题开场以讲述有趣之事开场以引证别人的意见以赠送礼品开场注意例子：“你希望减低20%的原料消耗吗？”“你看过我们XX产品吗？”“王先生，你的同事李先生要我前来拜访，跟你谈一个你可能兴趣的问题”FABE法则介绍产品的特征（Feature）分析产品的优点（Advantag

4、e）介绍产品给客户带来的利益（Benefit）提出证据（Evidence）来说服客户，促成交易营销员需掌握产品的知识包括：企业历史、产品生产工艺和制作方法、产品所有性能、产品使用方法、企业竞争者及其产品、发货方式、售后服务商品的兴趣点主要有商品的使用价值流行性安全性美观性教育性保健性耐久性经济性示范存在缺陷的主要原因在示范前对产品的优点强调过多，从而使顾客的期望过高销售人员过高估计自己的表演才能在示范过程中只顾自己操作，而不去注意顾客反应认定顾客资格——MAN法则具有商品购买力（money）具有商

5、品购买决定权（authority）具有对商品的需求（need）商品洽谈进行报价解释分析对方报价选择合适的让步策略采取其他可能的让步策略分析谈判僵局种类确定谈判僵局成因制定突破谈判僵局的策略正确运用常见谈判策略进行报价解释价格解释的原则不问不答——买方不主动问及的问题不要回答有问必答——对对方提出的所有有关问题，都要一一做出回答避虚就实——对本方报价中比较实质的部分应多讲一些，对于比较虚的部分，或者水分含量较大的部分，应该少讲一些，甚至不讲能言不书——能用口头表达和解释的，就不要用文字来书写分析对方

6、报价在对方报价完毕后，比较有策略的做法就是，不急于还价。分析内容价格的构成报价依据计算基础及方式方法针对双方报价，有两种选择要求对方降低其要价提出自己的报价选择合适的让步策略（略）采取其他可能的让步策略予远利谋近惠的让步——通过给予对方期待的满足或未来的满足而避免给予其现实的满足互惠互利让步（实现方式）横向式商议√纵向深入式商谈已方丝毫无损的让步分析谈判僵局种类从狭义谈判上的分类初期僵局、中期僵局、后期僵局中期僵局常常具有些消彼长、反反复复的特点从广义谈判上的分类协议期僵局、执行期僵局从谈判内容上

7、的分类确定谈判僵局成因立场观点的争执产生僵局的首要原因最容易在谈判中犯立场观点性争执的错误，是形成僵局的主要原因有意无意的强迫人员素质的低下信息沟通的障碍合理要求的差距制定突破谈判僵局的策略从客观角度来关注利益从不同的方案中寻找替代从对方的无理要求中据理力争站在对方的角度看问题从对方的漏洞中借题发挥当双方利益差距合理时即可釜底抽薪有效的退让也是潇洒一策正常运用常见谈判策略(20条)吊筑高台策略抛放低球策略红脸白脸策略趁隙击虚策略疲劳轰炸策略走马换将策略浑水摸鱼策略以退为进策略故布疑阵策略以软化硬策

8、略步步为营策略最后通牒策略声东击西策略欲擒故纵策略反客为主策略大智若愚策略投石问路策略化整为零策略折中调和策略旁敲侧击策略正常运用常见谈判策略(20条)吊筑高台策略卖方提出一个高于已方实际要求的谈判起点来与对手讨价还价，最后再做出让步，达成协议的谈判策略。运用此策略时，喊价要狠，让步要慢。一开始就削弱对方的信心，并可考验对方实力，确定对方立场。【案例】1984年美国洛杉矶第23届夏季奥运会抛放低球策略先提出一个低于已方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，先击败竞争对手，再与卖方进