营销类-商管部12年十一销售总结

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1、商管部12年十一销售总结品牌W***N**内容系统11年十一（9．21-10．8）12年十一（9．21-10．8）11年十一（9．21-10．8）12年十一（9．21-10．8）**电器119.517.5**电器240.532.1**电器377.6801317.9**电器480.257.41523.1**建材5.71.67.51.8**百货4.97**路4S店8.94.20.5合计172.4143.2100.499.9一我司商管部所辖店面各品类销售情况（金额:万元）十一销售12年与11年相比：11年总销售金额272

2、.8万元，12年总销售金额243.1万元，增长-29.7元，增长-10.1%。其中，W***增长-29.2万元，增长-16.9%；N**增长-0.5万元，增长-0.02%；二我司品牌销售综合分析在今年的十一黄金周销售中，各门店客流都远少于同期，虽然除苏宁外各系统门店数基本都多于同期，但厨卫总销量基本和同期持平或略有下滑。在这样的大环境下，我司销售也受到了较大影响，销售额低于去年同期：N**在9月初开始遭到了抵制日货的重大危机，虽然我们对主管人员和促销员一再声称不会影响十一，但事实情况是不可能没有影响，那样说只是为了

3、增强销售人员和基层管理人员的信心，不过值得欣慰的是在大家的公共努力下，N**第8页共8页销售基本和去年同期持平，这也是此次黄金周中不多的亮点；W**销售比去年下滑较多，主要是**系统下滑超过了25%，虽然这与去年十一**因特殊原因冲刺较高有一定原因，但仍然暴漏出了在**系统存在的部分问题。不过，虽然考核期内我们的销售表现不佳，但好在本月内还有机会，将前期落下的予以挽回，我们仍有信心10月整月的销售超过去年同期和主要竞争对手：一，**月初做所100台团购目前有20个左右持储值卡用户已来商场交卡或换机补差价，尚有80个

4、左右持储值卡用户没过来，因此我们一定要抓好这部分用户尽量让他们价钱换高端冲刺销售，此笔销售预计会产生10-20万销售额；二，我们将参加**电器10月18日的内购会，虽然由于与**电器接洽时间稍晚，不能作为特定品牌参与，但仍会产生10万左右销售。抓住以上两个机会是我们目前至月底最主要的工作！三我司品牌与竞品的销售对比与分析各系统厨卫主要品牌的销售明细见附件《2012年十一各店厨卫主要品牌销售分析》，以下是对比与分析：1.N**与S**对比与分析：所有系统S**燃气热水器总销售额154万（燃电总计约220万），比能率的

5、100万多了50%，从数据看S**比去年同期总销售额基本持平，但去年燃电比例约为4:5，今年燃电比例约为2:1。可以看出S**至少在ZZ市场今后的主要发展方向在燃气方面，这对N**既是机会也是挑战，由于S**定位是高端，因此对同是高端的N**肯定会起到拉升左右，另一方面N**也多了一个强大的竞争对手。分析认为，S**今年十一考核期漂亮的数据有以下几个必然和偶然因素：①，S**以前的重点在电热且根本没把N**作为主要竞争对手，但12年初它们的战略转移到了燃热，并一直针对性的将N**作为对手，同时凭借着强大的广告宣传优

6、势和工厂的雄厚支持，发展迅速。②9月起的抵制日货行动，给S**提供了一个意想不到的机会，S**至少抢夺了N**30%的销售。③S**第8页共8页和大部分品牌一样，甚至更强烈的把十一的销售数据作为最重要的工作，因此和大部分品牌一样8、9月它们销售的80%左右交的是全额或部分定金，从系统数据看7、8、9S**电燃总销量也仅仅是能率的60%左右，但考核期漂亮的数据不仅掩饰了它们平时数据上的差距，并且强烈的增加了它们员工的信心与商场对它们的评价。④S**除**电器4外上柜率100%，并且位置都是非常好，虽然前期单店效益不高

7、，但长久以往，迅速的向消费者宣传推广了S**品牌，特别是我们上店率特别低的**电器1/**电器3系统，S**占有绝对优势，估计短期内我们都很难超越。⑤S**非常积极的参与商场（主要是**电器3）组织的各种团购或内购活动，如9月27日的**电器3内购会，S**一天销售了100余台，这方面我们由于以往销售思路落后，没有及时抓住这一新的销售策略，直到对手超越了，才意识到了机会的丧失。我们以往对商场工程部门、业务部门搞的集采类团购做的非常好，但是门店组织的散客类型的内购类我们以往不仅没去配合，甚至因为某些原因而带着抵触情绪

8、看待这类活动，这是完全错误的，我们以后一定要好好利用这部分机会。⑥S**在大型活动时往往制定一些针对商场的奖励方案，而在利益面前它们肯定会得到商场不遗余力的支持，特别是在目前市场大环境不好的情况下，这样的方式是非常有效的，并且是迅速提高销售的最有利方式，以前我们对它们这种工作方式是鄙视和不屑一顾的，但我个人认为，在一切以销售为纲的前提下，这也是可以一试的。2