《无敌推销学》笔记

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1、第一章推销概述第一节什么是推销一：推销的含义从广义的角度来看，推销泛指人们在社会生活中，通过一定的渠道进行信息传递和交流，把自己的意愿，观念，思想等传递给结方并使对方接受和采纳，从而使双方都满意的活动。从狭义而言，推销是指企业的推销人员直接与潜在顾客进行接触，沟通，洽谈，采用帮助或说服等手段，促使顾客采取购买行为的活动过程。、1：推销就是发掘和满足顾客的需要，帮助和说服顾客购买。推销的目标是双重的，既要售出产品，又必须满足顾客的需要。推销员要将产品推销出去，就必须了解顾客现实和潜在需要，刺激顾客的需

2、求欲望，促使顾客自觉购买。2：推销是一种“双赢”的公平交易活动。推销员要想获得利润，就必须从顾客的利益出发，使顾客从购买产品中获得利益，所谓“买者欢喜，卖者得意”3：在推销过程中，推销人员要运用一定的方法和技巧。推销是科学，是艺术，同时也是一种技能。二：推销的特点：1：推销对象的特定性（准顾客）2：信息沟通的双向性（买给顾客产品过后，还必须随时观察顾客的反应，调查顾客对企业的意见与要求，及时听取顾客的意见和建议。并且将顾客的建议及时反馈给企业）3：推销方式的灵活性（灵活运用推销原理和技巧，恰当地调整

3、推销策略和方法，因地制宜，灵活机动的战略战术是推销活动的一个重要特征）4:买卖双方的互利性（就是让双方都要达到双赢的目的，推销员不仅要考虑自己的利益，更要照顾到购买者的利益）5：推销手段的说服性（推销员必须周到，耐心的向顾客介绍商品的特点和优点，说服顾客接受推销人员的观点及所推销的商品或劳务）推销过程的服务性（记住：推销就是服务）三：推销的三要素包括：推销人员，推销品和推销对象（一）推销员：推销的成功与否，往往取决于你的服务精神和服务态度，顾客只有喜欢你的为人，人的个性，你的风格，才会进而购买你的产

4、品。推销员：首先要推销你自己，所谓推销你自己，就是让顾客喜欢你，信任你，尊重你，接受你，对你抱有好感。顾客的购买欲望深受推销员的诚意，热情和勤奋精神影响。一开口就谈生意的人，是二流推销员。推销员在与顾客交往中，首先要用人格魅力吸引顾客。（二）推销对象：推销员必须树立正确的推销观念：满足需要第一，赢利第二。（三）推销品：推销员一定要了解所推销的产品，推销员应该做到：了解产品性能的程度使内行人感到惊讶，了解产品用途的程度使顾客感到惊讶。第一节推销的原则与过程一：推销的原则推销人员在推销活动中，必须坚持以

5、顾客为中心，把握好自己的言行举止，灵活运用推销的方法和技巧，推销人员必须坚持几个原则：（一）满足需求：顾客的需求和欲望是市场营销的出发点，也是推销的出发点。因此推销人员必须认真了解顾客的需求，让顾客明白该产品确实能给他带来利益，能满足他的需求。（二）推销产品的利益：产品利益是产品整体概念的核心内容，也是顾客购买决策的主体驱动力。（三）互利双赢：推销是买卖双方都得利的公平交易活动。（四）诚信为本：推销员只有兑现承诺，以诚信为基础，才能要树立良好形象，取得消费者信任。（事实就是事实，不要乖机揽功）顾客心

6、态类型：1：漠不关心型；2：软心肠型；3：防卫型（不相信推销员，怕吃亏，上当，对推销员心存戒心，态度冷漠敌对，处处小心，精打细算，讨价还价，事事提防，绝不让推销员得到什么好处）；4：干练型：也称公正型（既关心购买行为，也关心与推销人员的人际关系。具体表现是乐于听取推销员的意见，购买决策，购买决策客观而慎重。他们有自己的主见，不愿轻信别人，更不会受别人的左右）。5：寻求答案型，也称专家型：既关心自己的购买行动，又高度关心与推销人员的人际关系。这类顾客通常有较高的购买技术，了解商品的质量，规格，性能，又

7、熟知商品的行情，并且购买时不会轻易受别人左右，十分愿意听取推销没的观点和建议，并对这些观点和建议进行分析判断，善决策又不独断亏行。推销员要树立正确的销售态度，要加强培训与锻炼，调整与改善自我销售心态，努力使自己成为一个能够帮助顾客解决问题的问题解决型推销员。二：推销的一般过程：推销准备------寻找顾客------约见顾客-----接近顾客------推销洽谈------处理异议------推销成交推销人员在推销活动中要考虑两个方面的具体目标：一是设法说服顾客购买商品，出色的完成推销任务（重点在销

8、售）。二是竭力迎合顾客心理，以求与顾客建立良好的人际关系（重点在顾客）。推销模式：（1）：爱达模式：1：引起顾客注意；2：唤起顾客兴趣；3：激发顾客购买欲望；4：促成顾客购买行为，即成交（2）迪伯达模式：1：准确地发现并指出顾客有那些需要和愿望。2：把顾客需要与要推销的产品结合起来。3：证实推销产品符合顾客需要联系起来，这样就能很自然地引起顾客的兴趣。4：促使顾客接受所推销的产品。5：刺激顾客的购买欲望。6：促使顾客采取购买行动。(3)埃德帕模式：第一步：把推销品与顾