陈安之：超级推销学笔记

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1、听课笔记成功的两个条件：一、人要自信但不是自大。二、每一分私下的努力都会有倍增的回收，在公众都会表现出来。问问题的原则：1、从简单的问题开始问。2、问YES的问题：你坐第一排吗？你是男的吗？3、问小YES的问题：你有玩过牌一、二次吗？牌去掉王后，有52张吗？你希望家人幸福吗？*顾客不是不配合，而是问的问题不够好！推销十大步骤：1、准备：A专业知识（复习产品的优点，复习竞争对手的缺点）、（每一次都要这样，一天拜访十个，要复习十次。）B精神上的准备：a.静坐（最有效的静坐是45分钟），b.说服是信心的传递，是情绪的转移。C体力上的准备：a.深呼吸1、4、2呼吸法，吸气1

2、秒，停留4秒钟，呼气2秒钟。B.有氧运动（散步、慢跑、游泳、骑脚踏车）2、使自己的情绪到达巅峰状态。3、建立信赖感。4、了解客户的问题、需求、渴望。5、提出解决方案，并且塑造产品的价值。6、竞争对手的分析。7、解除反对意见。（抗拒点）8、下订单（成交）推销：走出去，话讲出来，把钱收回来。9、要求顾客转介绍。10、售后服务。成功的两个条件：态度、能力很好，能力很好的前提是态度很好。成功是早睡早起。（早上睡，早上起）1、（1）有氧运动。（2）永远只吃7、8分饱。（3）蛋白质、淀粉不要混在一起吃。（4）多喝果汁，多吃水果。（少喝牛奶）饭前喝果汁，吃水果。（5）多放松，接近

3、大自然。（6）睡眠的质量。（睡前应尽量放松，用音乐等）。2、使自己情绪达到巅峰状态。注意力+心情+肢体动作=行为*行为是心情的反映。（公司哲学：永不变脸）*顶尖与普通推销员的差别：1、顶尖的行动力强。（有活力）2、有明确的目标。3、情绪稳定。*动作创造情绪。（积极思考者）1、竞争对手少。2、市场大。3、最大的趋势。4、建立信赖感。1、透过第三者（每个推销员要带5份顾客见证——不同行业的）2、透过倾听：（1）有效倾听要坐在顾客的左边。（2）倾听者做100%的记录。（3）倾听者看着他，不要发出声音。（4）倾听时重复确认。3、透过模仿。（但不要同步模仿）面对面沟通：文字（

4、7%）、声音（38%）、肢体动力（55%）。相信的基础来自喜欢，一般人喜欢二种人：相类似的。人分为三种类型：（1）视觉型：说话大声，快。（2）听觉型：说话小声，（3）触觉型：4、了解顾客的问题需求、渴望NEADS——永远要先谈跟产品无关的事情，花80%时间发现需求，最后20%推销产品。NOW：现在。你现在开什么车？ENJOY：欣赏。你最欣赏现在车的什么特点？AFTER：改变。会不会改变。DECISION：决定。SOLUTION：解决方案。*不谈产品谈什么？——FORMF：FamilyO：OccupationR：Recreation.休闲。M：Money5、塑造产品价

5、值——必须了解顾客的价值观。*买东西二个原因：追求快乐，逃避痛苦。有些人想成功，但害怕被拒绝，所以逃避痛苦对他们更重要。*要让顾客买东西，先让他痛苦，越痛苦越会买。（许多广告的做法；不买、过去痛苦，现在、将来也痛苦，买、过去痛苦、未来幸福。）***顾客买的不是价值，而是价值观。6、竞争对手分析USPU：UniqueS：SalesP：Point永远从产品的最大优点着手。*随身携带产品。*马上成功，骑在马上。*交成功的朋友及潜在成功的朋友。*7、解除反对意见。（1）预先框视。*顾客的反对意见通常不会超过6个，主要不超过2个。*所有的反对意见通常过问问题处理。（2）A不理

6、他B听他说C把反对意见丢给他，太贵了吗？D认同他。例：二个人拉，二败俱伤。先认可，但我觉得（不用但是而用同时，）同时，我也觉得，世界上没有一家公司能以最低的价格生产最好的产品。8、成效的关键在于成效。你希望购买。。。你希望立刻拥有这个产品。你希望价格。。。你的投资是让我们签合约。。你是否可以在合约书上确认9、转介绍（1）当场要求，不超过3个名字，同等级的顾客。（2）了解顾客的背景。（3）征求顾客当场打电话。（4）在电话上肯定对方。（根据其背景）（5）约定时间。（6）不买的顾客也要求转介绍。10、售后服务（1）做售后服务不如做售前服务。（2）做差异化的服务：每当到异地

7、他乡时，带准顾客的地址。（1）一定要记住顾客的名字。（2）全世界最顶尖的推销员都在贩卖自己：“陈安之卖车子的故事”问问题时：（1）必须考虑顾客所有的反应，预先思考。（1）KESSKeepEverythingStupidSimple（2）不讲“所有”、讲“大部分”设计问题时：（1）永远以消费者的好处为出发点，连续问3-5个好处。（2）要注意你是谁，我为什么要听你说，听你说对我有什么好处。（3）你如何证明你是正确的。（3）为什么我应该购买你的产品。（服务好——怎么样；产品好——谁证明。）（4）为什么我不该买竞争产品（价格贵3000元/年，我们可以用3000元做。。。