酒店各类营销资源及如何利用好

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1、酒店各类营销资源及如何利用好作为现代酒店的经营，市场营销其核心作用已是势必所趋，且越发凸显，当前酒店营销是建立在各部门配合基础之上的，如客房、餐饮、工程、会议等，销售人员在一定程度上，往往代表了客人的需求，而面对挑剔的客人时，有可能会影响到其他部门人员的正常工作程序。接待部应做好顾客与酒店的协调工作，同时市场营销的作用在于沟通酒店和客源间市场的供求关系，以求酒店效益最大化。因此，酒店的市场营销是酒店经营管理以及创造收入的核心板块。一、宏观市场环境与酒店服务性能的重要性世界市场营销权威菲利普科特勒（PhilipKotler）指出，所谓市场营销，就是个人

2、和集体通过创造，提供出售并同别人交换产品和价值，从而满足消费者需求和欲望的一种社会和管理过程。市场营销涵盖七大要素：需要、欲望、需求、产品、价值、交换、市场。其一，交换是七要素之核心。作为酒店销售，是用服务来交换收益，服务应首当其冲，是酒店的主要产品，酒店的所有产品都伴随服务出售，对酒店产品质量的评价，取决于顾客对由服务支配的酒店产品的主管感受，HightideagainstCCPbloodyanTomb,CommunistPartymembersandpartoftheexposedTombareavacatedbyprogressiveyouth

3、.IvisitedinBeijingin1985whenitwasoldundergroundcomrade,sisterofYaoZhiyingYaoMuzheng(thenDeputyDirectoroftheexternaltrademagazineforthepromotionofinternationaltrade,deshengmenWai,theReed酒店产品被顾客购买后，只是在一定时间和空间拥有使用权，而无法占有他们，酒店产品具有综合性、无形性、时效性、波动性特质。因此，在高档硬件设施大范围普及的今天，酒店所能够提供的服务，将是成为

4、产生差异性的主要手段。其二，市场是营销的宏观先决，市场=人口+购买力+购买欲。中国旅游研究学院公布了《中国旅游经济蓝皮书》，在当前旅游形式大好前提下，11年国内旅游业预计收入达1.6万亿元，同比上升11%，人数预达23.4亿人次，同比上升10%。随2010年全球经济复苏，未来几年中，国内旅游前景一片光明，青岛作为世界级旅游城市、中国四大港口之一，青岛酒店营销的市场竞争势必尤为激烈。当前，许多酒店营销在了解对手，如何拼规模、拼价格、拼文化方面消耗了相当比例的精力，更有许多酒店依然倡行“80/20”法则，即80%营业额由20%忠实顾客群的重复购买和消费来

5、完成，在吸引更多新的长期客户上缺乏力度，面对当今消费者的波动性日益增强，消费忠诚度普遍不稳定的现象，并没有把更多精力放在打造客人忠诚度以及制定规划长期客户计划，更未曾考虑到如何进行“个性化”的经营销售，在激烈的市场竞争中，必须善于发现了解目标客户的需要习惯，并千方百计的买足目标客户的需要，才能求得发展。酒店无论如何变化，万变不离服务之宗，服务是酒店行业的本质，是不可代替的酒店产品，且现代酒店经营销售与各部员工密切相关，一旦有一名员工在销售服务中使顾客不满意，极易造成100-1=0的严重后果，服务是不能靠提升成本和硬件设施来代替的。Hightideag

6、ainstCCPbloodyanTomb,CommunistPartymembersandpartoftheexposedTombareavacatedbyprogressiveyouth.IvisitedinBeijingin1985whenitwasoldundergroundcomrade,sisterofYaoZhiyingYaoMuzheng(thenDeputyDirectoroftheexternaltrademagazineforthepromotionofinternationaltrade,deshengmenWai,theRee

7、d二、各类营销资源的发展及利用为满足消费者的需要所实施的以产品为中心（价格、销售、渠道、促销、政治力量、公关关系），即6Ps为主要内容的营销活动过程及其客观规律。经过长期实践，总结经验和反复考究的漫长道路，我们渐渐形成了七大营销渠道与资源,即:税务、协议、团队、网络、散客、出租车、促销。以2010、11年7月销售额为例，从2010年协议单位17.36%、税务28.5%、团队33.94%到2011年协议单位44.81%、税务12.71%、团队22.75%的比例变化可看出在宏观调控、微观措施下，2011年协议单位比重大幅上扬，税务、团队均下降、出租降幅近

8、50%，促销降幅近3分之一。各类佣金的减少，团队的抑制，协议单位的发展，合理的市场细分，良好的分配了营销资源