如何做好顾问式店铺营销

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1、如何做好顾问式店铺营销？摘自中研国际图书“疯狂卖手”系列之《我不是导购：卖场顾问式销售》顾问式营销被认为是“商品卖不动时代”的有效促销方式，正逐渐被认识并接受，但是在目前阶段，还有很多的店铺还很难做到。因为“顾问式营销”和终端销售人员的专业素质密不可分，而目前我们国内的销售人员的专业素质确实还不能达到这一水平，这和公司不注重培训有一定关系，也和一些非专业培训公司的培训水平有一定关系。下面简要介绍一下“顾问式营销”的流程和基本规范（具体的细节将在后文中阐述）：一、捕捉顾客的真实购买需求销售人员在接待顾客的过程中通过顾客的语言、肢体行

2、为、目光注意点等了解顾客的潜在购买需求：想要什么？对什么感兴趣？……在此可以采用挖掘顾客需求的SPIN销售模式。SPIN技法由四种类型的提问构成（“SPIN”即四类问题首写英文字母的组合），每一种提问都有不同的目的。以销售一个自动仓储设备系统为例（能解决买方可能存在的仓储能力不足、出错机率高、服务不及时等问题），卖手可用以下的问题组合来发掘和引导潜在客户（如一个物流中心）的需求和购买决定：　　1.对物品现状的的提问(SituationQuestions)了解有关客户组织与现状的背景信息，如“现在货物仓储采用什么作业方式？”，“共存

3、储多少不同种类的货物？”，“高峰期最多有多少产品需要仓储？”　　2.发现的问题的提问(ProblemQuestions)发现和理解客户的问题、困难和不满，如“目前的仓储能力您是否满意？”，“货物存储品种太多，差错率高吗?”，“高峰期的仓储服务跟得上吗？”　3.发现的问题造成的影响提问(ImplicationQuestions)发掘问题不解决将给客户带来的不利后果，如“仓储能力有限对成本控制和业务增长有何影响？”，“仓储差错会不会影响到营运效率和客户满意度？”，“高峰时货物不能及时处置会有什么不利？”4.确认需求的提问(Need-P

4、ayoffQuestions)取得客户对于解决问题后的回报与效益的看法，将讨论推进到行动和承诺阶段，如“如果仓储能力得以充分利用，可增加多少收入？”，“您考虑过用更先进的自动仓储系统来消除差错吗？”，“高峰时的及时服务能为您带来什么正面影响？”以下是一个完整的SPIN销售模式的案例:海尔卖静音冰箱的柜台来了个３０来岁的少妇，看冰箱，营业员上去沟通：　　Ｓ：沟通现况　　营业员：你好，欢迎……您是新房买冰箱还是更换冰箱啊？　　顾客：更换冰箱……　　营业员：那你是什么原因更换冰箱？　　顾客：以前冰箱太旧了，另外噪音也比较大。　　Ｐ：发现

5、问题　　营业员：哦，噪音大会影响睡眠的吧　　顾客：可不是嘛？现在家里有一个小孩子，太吵睡不着；另外家里有一个老人，也睡不好。　　Ｉ：问题造成的影响　　营业员：那孩子晚上不好好睡，会影响你们夫妻睡眠的。现在人工作压力很大，回家又不能好好休息，应该会影响你工作状态。　　顾客，可不是嘛！　　营业员：另外，噪音大影响老人和小孩子，也不利于他们健康。　　顾客：是的，现在孩子……，老人……，搞的我们很头疼。　　Ｎ：确认需求　　营业员：那你一定得立即更换一台新冰箱，这个冰箱必须是超静音的。　　顾客：可不是嘛，不知道市场上那个冰箱最安静了。　　.

6、....二、把握顾客关心的问题顾问式销售注重客户的需求，关注客户优先考虑的问题，考虑如何通过产品以及创意，传递产品和与产品有关的所有事情，来满足顾客的需要。通过交流了解顾客最关心的商品问题点：价格问题？款式问题？颜色问题？材质问题？搭配组合问题？排除假的“异议”，找到关键所在。这些问题很重要，因为只有找到顾客真正关心的问题，才有可能展开正确的“提案”。表1-2就是一个顾问式销售把握顾客心理的工具：表1-2把握顾客心理的工具 问题：客户想得到的究竟是什么？客户说：我不要！客户说：我要！化妆品服装彩电计算机家具豪华轿车洗衣机保险储蓄…

7、…美丽与时尚合体时髦的装束带来的气质和自信娱乐和放松的心情高速的运算能力与现代化的观念和谐的家庭气氛舒适，地位显赫更多的闲暇寻求安全，避免损失……三、在销售过程中要占据主动——做顾客的顾问展开“提案”在从事顾问式销售过程中，自信是最大的本钱。要善于引导顾客，把顾客的思维引导到你所要表达的内容上来。以顾客关心的问题点为主轴，展开建议性商品推荐，并在没有完全符合顾客期望商品的情况下，能够迅速提出类似商品的提案，并在此基础上形成“连带销售”。那么，这就要求终端销售人员必须具备专业产品知识与技能，例如在服装上就要知道产品的色彩搭配知识、洗

8、涤护理知识、服装流行趋势知识、接待顾客的技巧等综合素质能力。对于比较敏感的价格问题，在开始的时候，要尽量避开。当顾客对你的产品有足够的兴趣后，销售顾问要从客户需求的角度出发，在最后将价格话题抛出。四、商品的演示说明营销人员能够根据不同的商品用不同的