用价值观打造有战斗力的销售团队管理

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1、用价值观打造有战斗力的销售团队管理勿庸置疑，即使在进入网络销售的时代，销售人员的能力依旧是所有营销工作中最重要的，也是最需要提升的，因为，是他们最终促使价值转移的产生。这一环节失败，前面一系列的营销团队管理工作将毫无意义，后续的客户关系也无从维护。　　然而，中国销售团队管理的现实却存在重全局轻一线、重品牌轻人员的状态，对于一线销售人员的管理与关怀不足，导致在销售层面的管理依然是传统的“短期业绩任务”模式，导致销售人员的稳定性、忠诚度差，对自己创造的价值不认同，最终影响营销能力的弱化。　　我们身边有很多这样的销售者，

2、去年可能卖电脑、今年可能卖房子、明年可能卖金融产品，似乎跨行业的要求只是背会一些行话和专业词汇。而销售人员都是这样的：年轻、有激情、口齿伶俐、形象较好。很多企业招聘销售人员也是这样的标准。这些浅层标准的混淆造成了销售精英在中国的匮乏，中国销售人员的整体实力薄弱。　　我们不难发现，在号称中国的硅谷内部——北京中关村海龙或者鼎好这样的电子商城，销售团队管理的本质和菜市场没有区别，这也是需要管理者去重视和思考的。　　21世纪最缺的是什么？人才！尤其在销售领域，自古就有对业绩明星的崇拜文化。而在今天，随着组织文化与品牌信仰

3、之间逻辑关系的清晰，运用科学的价值观管理，对于塑造销售明星和有战斗力的销售团队管理提供了新的思路，它和以往的“竭泽而渔”的管理方法不同，更强调持续性，更关注销售人员创造真正价值的能力。　　以下，是运用价值观销售团队管理的一些新的方法。　　1、培养你的“老戏骨”：这就要求管理者重视销售团队管理的流动率和人才培养的问题。　　销售团队管理的人员流动率是比较高的，这和一个误解有关，即销售是年轻人的世界。其实不然，一家企业的销售系统如果员工如流水，销售明星如同影视明星常常变化的话，这意味着这家企业的销售智慧无法总结、产品魅力

4、泛泛、品牌文化流失，更为关键的是，公司外显的文化底蕴薄弱，这也是中国许多企业的品牌信任度不高的原因。　　在这里我们必须把销售团队管理者和优秀销售员的角色区分开，很多企业把优秀的销售员提拔为团队的管理者，这很可能是一个“双输”的做法。在实际的管理中，中国企业有一个管理文化误区——职业的成功意味着一定要有一个管理职务。做到营销总监或许是销售员职业通道的顶端。其实大量事实验证，一个销售明星不一定能胜任管理职务。这种管理文化导致了在一个组织系统中，销售人员地位比较尴尬，好像很重要，但又好像不重要。每个人努力期待的结果是跳出

5、目前的工作。销售成了低级职务的代名词，很多销售员的名片都要冠以“主管”“经理”等头衔，与其说是争取客户的信任不如说是某种自我安慰吧。　　另外，还有一个管理文化误区是“销售是年轻人的工作”。不可否认，销售团队管理需要激情和体力，但年龄不是绝对的限制，我们要知道，对客户而言，销售员的激情不是最吸引自己的因素，显示在客户面前最重要的销售品质是让人相信的魅力。如今客户的专业与甄别能力都非常强，个性化的需求比较多，这都需要有可匹配的销售人员。因此，在销售中专业与经验的作用更大，常年从事某一种产品与服务的销售人员是企业的一笔财

6、富。　　在国外，我们可以看到服务行业的老船长、老机长，销售店面里的老销售员，他们白发苍苍、精神矍铄、言语充满智慧，很容易抓住你的心。同时，拥有这样的“老戏骨”的销售员的企业，在外显文化上就体现了百年老店的风采。反观国内的企业，销售人员年轻化、无底蕴化、非专业化使百年老店成了一句平淡的标语。　　我们完全可以设计一个符合销售实际需要的职业晋升通道，从入门级直到老戏骨级，并建立长效机制留住人才，这样销售队伍将会因为有熟悉企业、行业、产品、客户的真正的大将而显得战斗力实足。　　同时，企业需要重塑内部的企业文化，让销售团队管

7、理体系以自身的工作为荣，不去琢磨如何做到管理者岗位，如何退到内线，而是全心地历练不断成长，成为能够代表企业品牌的顶级销售员。　　2、重视销售团队管理质量而非数量：关心不是一次买卖而是由此衍生的持续感受。　　完成任务是销售文化中的主流，狼文化由此盛行，甚至为了完成任务不择手段的也有，这对于企业品牌的伤害是巨大的。　　作为销售团队管理者不是简单的数字的监督者，关注下属的访问量、走动量、成交量，而要关心这些成交量背后真实的原因是什么。　　销售不是一次买卖的行为，它实际上涵盖了客户售前咨询、售中体验、售后服务反馈直到口碑相

8、传等一个线性的过程。很多销售都在打点，缺乏成功经验的总结、成功模式的复制，因此销售团队管理活动只能是简单地重复，这是一个边际效益递减的过程。　　重视销售质量，这是真正体现客户至上的准则，关注客户反馈量、投诉率，这将会极大地帮助我们提高销售人员的能力，赢得口碑、确立成功模式，最终让销售人员象累雪球一样地拥有自己的人脉资源，销售团队管理工作也将越来越顺手。　　某