打造有战斗力的销售团队（卡尼尔销售培训学院）

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1、打造有战斗力的销售团队（卡尼尔销售培训学院）卡尼尔销售培训学院FromLearningTeamtoWinningTeam*Preparedby:RoyDingGarnierSalesAcademyJun2010打造有战斗力的销售团队培训课堂基本准则*关闭手机卡尼尔销售培训课堂是专业的课堂，请将你的手机关闭或调成静音随时提问卡尼尔销售培训课堂是开放的课堂，如果有任何疑问请随时提出积极参与卡尼尔销售培训课堂是活跃的课堂，请展现出我们的激情与活力培训课堂竞赛学员分组：请分成几个小组，每组选出一位leader，并给出组名，计分竞赛团队奖项：最佳学习小组（小组总分第

2、一位）*课程概述*练习●让我们相互认识一下*我是谁？我来自哪里？我是这里最XXX的人一、有战斗力的团队*引言●什么是团队？*团队是一群有着共同使命、为了达到共同目标而在一起合作的人引言●什么是团队？*引言●为什么要打造有战斗力的团队？*生意目标高效达成个人事业飞速进步有战斗力的团队小组练习●给你的团队创建使命*给你的团队创建2-3年的使命Vision：确保“完成了足够骄傲，没完成足够后悔”“以人为本”：对团队成员的IB“钱/途”有影响“画饼要清晰、明确、简洁”够刺激、激发图队内部动力AY：了解团队成员的期望，每个成员是不同的引言●团队管理的宗旨*团队管理的

3、宗旨是什么？作为管理者，不是自己多能干，而是让下属多干活，干好活！二、选人*选人*选人时的常见问题*选人标准*从企业文化看：DNA从岗位职责看：R&R从能力要求看：能力胜任模型选人标准●从企业文化看*DNA是企业核心价值的遗传代码，也是企业团队价值的遗传代码，代表着企业的纯正血统。选人的本质：选择具有企业DNA的人小组练习●写下你公司的DNA*写下你们小组关于公司招聘人才的DNA案例●宝洁公司的DNA*P&G领导才能信任主人翁精神积极求胜诚实正直选人标准●从岗位职责看*123小组练习●写下SR的岗位职责*写下你们小组关于公司招聘SR的岗位职

4、责选人标准●从能力要求看*案例●某企业渠道销售部能力胜任模型*专业能力基本能力核心能力市场分析能力产品知识技术能力渠道策划实施能力渠道规划建设能力营销管理支持能力沟通表达能力逻辑分析能力协调推进能力服务客户精准求实合作共享诚信正直选人方法●卡尼尔??招聘工具包*选人方法●卡尼尔??招聘工具包*选人方法●卡尼尔??招聘工具包*三、用人*用人*案例●销售之星带团队*我认为有必要使用严格控制的方法帮助和刺激销售人员，但这样会导致依赖、不满甚至敌对情绪，打击工作积极性他们都是我的手下，都在为我工作；为了树立自身威信，贬低别人以抬高自己强加于人；你就必须按照我的方法

5、去做！案例●销售之星带团队*销售经理最重要的任务，同时也是他们最薄弱的环节——教导并培养销售团队如果你的队伍取得了卓越的成绩，你自然而然也就成为卓越的经理销售员推销公司的产品或服务，而销售经理向销售员推销其卓越表现??用人●相互信任*成员成员成员成员成员成员??相互信任*案例●北欧航空员工的“特权”*SAS北欧航空，欧洲最大的航空公司之一，“星空联盟”创始成员；以提供最佳飞行和服务为自己的使命；在环保方面堪称业界的楷模，具有业界最高效的燃油节约计划JanCarlzon，SAS北欧航空前CEO给员工这样的“特权”案例●北欧航空员工的“特权”*假如一名球员正带

6、球冲向对方球门，快到时却突然停下来，跑到球场边请示教练该怎么射门，等他决定好如何射门时，球早就不见了。***Customers***SAS一线员工SAS后勤员工中层管理团队卡尔森与高层管理团队董事会团队目标??用人●建立共同的目标和愿景*成员成员成员成员成员成员??建立共同的目标和愿景*让团队的成员清楚地知道共同的目标是什么，并理解为什么让团队的成员参与制订目标的过程让团队的成员共同讨论研究达成目标的策略和方法目标具有一定的挑战性管理大师德鲁克：“企业的目的和任务必须转化为目标，目标的实现者同时也是目标的制定者。”??用人●制定计划的方法—OGSPM模型*

7、小组练习●OGSMP讨论会*请你所在的小组来模拟一次销售团队的任务布置会议，要求使用OGSMP方法。??OGSMP的步骤与应用*用人●??用人●跟进与监控*OGSPM成员成员成员团队目标跟进与监控??跟进与监控*及时跟进各项工作的完成情况，形成紧迫感和重要性严格督促计划、报表、表格的按时完成在资源的使用上要了解真实情况，把控上要严格培养成员珍惜资源的经济意识。IBM缔造者沃森：“人们只做你检查的事，而不做你希望他们做的事。”??如何跟进与监控？*对任何人都要跟进！要设置一定的跟进额度！进度时间Week1Week2Week4Week3？案例●看板管理●目的与

8、作用*传递信息：通过看板及时直观传达工作指令，TPS丰田管理经营管