工程直做秘笈(工程部学习材料)

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1、工程直做秘笈(工程部学习材料)工程直做秘笈一、当前各分公司在贯彻工程直做思路中的不足1、虽然大家都知道工程直做找甲方老板的思路，但还是找得不坚决，有很多业务员在做工程时被甲乙方或者甲方内部推来推去，处于瞎找乱碰的状态，造成这样的结果就是因为作为分公司经理没有给业务员一个明确的目标和方向，就是让业务员去找，但是却没有给业务员指明怎么找，找谁，怎样锁定，怎样去谈。2、找不准关键人，有些业务员每天只是和那些工地里的水电工程师对话，殊不知这样的一些人就是吃完原告吃被告的主，业务员觉得他们最好找，就从而认定他们就是关键人，其实这并没有分公司经理一不按照总部要求的工程从上往下找的整体思路指

2、导，二不帮助业务员分析关键人，全靠业务员瞎碰乱撞，业务员存在畏难心理，得不到正确引导更无法积极思考。3、无服务意识，一锤子买卖多，甚至因为前期沟通与后期协调工作做不到位，双方由此产生的各种分歧得不到解决，客户干脆以后不和我们合作了，或者我们产生了应收帐款无法追回，常常是做完一单就毁掉一个客户！关键在于分公司经理在服务意识与细节指导上欠缺功力，只指导如何开发不引导把各种合作细节做到位，业务员功利心态重，不注重细节，服务意识差。二、工程运作的基本流程：1、信息收集：（1）对工程项目的了解；（甲方是谁，乙方是谁，甲、乙双方关系，工期工程造价、用途、工程进度、资信度、付款方式、竞争品牌

3、）（2）准甲方老板、关键人及相关职能部门的信息收集；（3）确定甲方老板及关键人及相关信息的了解；（姓名、年龄、性别、籍贯、性格、爱好、联系方式、车牌号、成功经历、家庭成员、社会关系、办公地点、作息时间）2、通过各种手段，同甲方老板沟通、达到认可金德人及产品；3、摆平关键人达到指定并顺利使用金德产品的目的；4、签定合同，送货结款及提供售前、售中、售后的服务。三、各个流程中的行动指南及注意事项1、信息收集信息收集渠道：除沿街走访以外，还有如下主要途径：（1）设计院：首先与设计院的主管院长打招呼，一般都会推到下面给排水专业或水暖专业的设计师。与设计师沟通，正在设计中及设计完工的项目。

4、需要注意的是与他们一定要把利益谈明，否则下次合作会很难。（2）发展改革委员会：对于此类职能部门，直接找材料员就可以。一般以帮忙交朋友为名，做一下感情沟通，就可以知道近期或当年，明年将要发展，建设的区域及项目名。（3）建设委员会：可以打听到近期以及将来的城市建设和村镇规划、建设；另外内部还有一些部门直接承包一些市政建设（包括园林、燃气、热力、市政设施、污水处理），可以与这些部门的负责人作好关系，要么能为我们提供信息，还有可能达成合作。（4）规划局：由于规划局有一定的权利，如能与主管项目的副局长处好关系。不仅能收集到信息还能帮助操作项目。如与局长，副局长接触不长，就只能与规划工程师

5、联系，能打听出未来一段时间的工程项目。（5）供排水集团：在此处可得知本市大部分供排水施工方面信息。一般去总工办即可知道，但有些项目由各科室自己负责。还需要拜访某些科长才能收集到。（6）市政建设公司：在分类中，属于乙方。但由于其属于事业单位，所以只需与工程部的具体负责人（一般职员）做沟通就可得到一些正在施工或将要施工的项目。（7）土地交易中心：主要分管土地买卖的领导，办事人员。可以提前了解房地产开发的土地买卖情况，测定刚圈地的土地块的名称，以及主要副总等重要人员的姓名、电话，另外还可以了解到开发商资信，甲方老板信息，城建项目用途等信息。（8）招商局：主要通过招商局外主管招商区域的

6、负责人等，了解外来投资项目信息。多为厂房项目，也有部分房开项目等信息。主要可以了解到投资人的综合情况项目工地面积等情况。（9）土地规划局、规划科：主要可了解到项目的建筑规划情况，用途或规划面积等，也可以了解到老板以及开发公司资信等情况。（10）招标公司：可以通过招标公司了解项目的土建招标信息等，可以从招标信息公告等资料中了解甲方电话或联系人，（11）消防局：很多工程要到消防局申请施工消防许可证，需要报备档案，可以与消防局相关科室的人加强沟通，从而了解一些工程信息，主要收集工程的主管部门的领导或办事人员。（12）自来水公司：基本属于直接用管单位，一般采用定期招标方式。对其一把手进

7、行长期公关，阐明于我们合作的优势等。（13）城投公司：了解到道路建设、规划等信息。（14）农发委：农村沼气工程等信息。（15）其他：网络、报纸等媒体；原有工程扩展；人际关系转介绍；其他材料商介绍。注意事项：（1）以上收集渠道的相关人员主要是职能部门的办事人员或设计人员，所以要有交朋友的心态，切忌了解到信息之后就消失。和他们进行交往，切忌功利心态过重或表现出来，同时也不要乱承诺。通过几次拜访和他们建立联系，注重感情沟通，发现他们的兴趣爱好，一定要跟他们建立长期来往，这样就会有持续不断的信息来源