浅析市场营销中的定价技巧

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1、浅析市场营销中的定价技巧　　市场营销与市场密切相关，具有健全的学科体系，是市场经济发展到一定阶段的产物。进入21世纪，“生产过剩”日益明显，逐渐形成了“买方市场”，在这样的情况下，企业出现了大量产品积压的情况，竞争日趋激烈。为了自身的生存和发展，企业开始关注市场、研究市场，自此诞生了现代意义上的营销学。而定价策略属于营销学的一个方面，合理的定价策略会促进企业的营销，提高企业品牌知名度，扩大市场份额，提升综合竞争力。笔者结合自身经验，对市场营销中的定价策略问题进行了分析，具体如下。　　1.撇脂定价策略　　撇脂定价策略指的是在新品推出前期采取较高的定价，以获取较大的先期利润，创设产品优质优价的印

2、象。撇脂定价的目的主要有两个：其一，创设良品优价的印象，提高品牌知名度；其二，获得先期利润。在新品推出之后，较高的定价，畅通的销售渠道，能够让企业获得较大的前期利润。诸如，S企业是橘子罐头加工企业，然而橘子皮却不好销售，药材收购站的收购价格很低，仅为元/kg，但即便如此也出现了滞销的情况。但是通过开发特色小食品——“珍珠陈皮”，产品推出以元/kg的高价，在北京市场迅速拓展市场。之所以其在先期采取较高的定价，一方面是因为产品包装小，比较卫生，迎合了当时的“消费时尚”、“健康消费理念”，另一方面是因为当时其定位是妇女、儿童，以养颜、健康为广告诉求，销售前景看好。　　2.渗透定价策略　　在如今的市

3、场营销中，渗透定价是较为常见的，具体是指在新品刚推出的时候，以较低的价格，迅速站稳市场，建立竞争优势，排斥竞争对手。选择这种定价策略，需要满足如下两个条件：其一，消费者数量足够，低价销售必须要有一定的需求量，只有大规模的市场，这样才能确保在企业在低价状态下获利。其联盟二，商品价格弹性较大，价格弹性大，一旦出现了较为低廉的价格，就会激起消费者的购买欲，促进消费。采用该定价策略的企业中，比较典型的就是太麦克斯手表公司，该企业原本从事的是军用计时器的生产，但是二战后，计时器需求惨淡。为了生存和发展，其开始转向手表生产。当时手表还比较贵重，一般售价在30～50美元，弹性、需求量都较大。为此，太麦克斯

4、手表公司采取了低价渗透策略，将手表价格定为10美元，迅速投入商店、杂货铺等零售端销售，取得了很好的市场反响，一度占到低端手表市场份额的1/3。　　3.高位定价策略　　“价格决定品质”在市场环境下虽非绝对，但是大部分消费者还是认为价格高的产品会更好，这种心理是采取高位定价策略的基础。如果企业推出的产品声望、信誉皆佳，自然可以通过制定较高的价格来获利。高价格、高性能、浓郁的品牌特色如果集中在一个产品中，自然会成为消费者眼中的“名优”产品，销售情况更好。诸如M商店进了一批高档女装，料子上乘、做工精致、设计时尚，进价是480元，在区域市场上并未出现同类产品。在这种情况下，商家就可以采取高位定价策略，

5、以1180元/件出售，虽然价格不便宜，但是因为质量、款式、颜色、设计、质地等都不错，很快便被抢购一空。如果产品受欢迎，且是独家专卖的情况下，高位定价策略对商家是比较有利的。但是这种情况一般不会持续太久，受欢迎的东西，在进入市场后会被更多的商家模仿，很难将高价持续下去。为了保持自身的竞争优势，就需要不断拖出高品质的产品。　　4.数字定价策略　　在产品定价过程中，挖掘“数字”的深层次内涵也可以起到促进销售的目标。具体来说，包括如下几种情况：其一，整数定价策略。所谓的整数定价实际上就是“合零凑整”的价格制定办法。具体来说，如果采取整数定价策略，为了更好地凸显产品的地位、身份、品味，一个预计定价在1

6、0万元左右的产品，相较于定价万元，定价10万元能起到更好地渲染效果。总的来说，这种合零凑整实际上是为了突出产品的价值，彰显出消费者的地位、身份，而较高的、整数的定价更能实现这个目标。诸如L汽车制造商制造了一款大型、高端轿车，有6个轮子，车内设有酒吧、浴室，制造商为这个产品定价100万美元，这个整数定价，实际上透露着一种“圆满”、“大气”，不露“零角”，充分显示出消费者的身份、地位、品味。这样的定价策略自然能够赢得那些有身份、有地位、有品位消费者的认可。其二，弧形数字定价策略。相关调查显示：生意较好的商场、超市在定价中数字出现频率从高到底依次是5、8、0、3、6、9、2、4、7、1。这个现象究

7、其根本还是因为消费者的消费心理，弧形线条的数字，诸如5，8，0，3，6似乎更容易被消费者接受；而1，4，7这样的不带弧形的数字出现的就比较少。在商场、超市的销售价格中，8、5是比较常见的，1、4、7是比较少见的。不同文化背景的国家不尽相同，以我国为例，8有“发”的含义，人们相信8会带给人财富：而4与“死”谐音，被人们认为是不吉利的。总的来说，弧形数字以及比较“吉利”的数字更容易被消费受接受，所以在定价中应该充