市场营销活动中的定价策略与技巧.doc

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1、市场营销活动中的定价策略与技巧　　　　产品价格的高低直接关系到的财务收入情况和盈利水平。一个的产品质量再好、营销渠道再通畅，如果在产品定价方面出现大的错误，也会给带来不可挽回的损失。因此，应在市场营销活动中重视各种定价策略与定价技巧的研究与运用。　　一、应依据产品生命周期进行定价　　任何产品都有生命周期，也就是要经历一个从产品形成到不断成长、到成熟和衰退的生命周期。在产品生命周期的不同阶段，应采取的产品订价策略是不同的。　　（一）有些产品上市之初应采用撇脂定价法　　撇脂定价法也叫取脂定价法，意思是指

2、在新产品开始上市时，要把价格定得很高。这样做可以提高产品的身价，目的是较快地实现的预定盈利目标，也可给以后降价留下余地。例如，新款的手机或家用电器上市，普遍采用这种定价方法。再如应季的新款服装上市也都采用撇脂定价法，最初制定较高的价格，让急于穿上新时装的人付出高昂的价钱，过段时间服装就可能降价。这种方法的缺点是，因为价格太高，可能销路难以扩大，还会带来较多的竞争者，所以只有奢侈品、专利品、高档商品等适合采用这种定价方法。　　（二）渗透定价法也是上市之初常用的一种方法　　渗透定价法是指在新产品上市之初

3、把价格定得较低。这种方法与取脂定价法所适用的产品不同。取脂定价法一般来说适用于奢侈品、专利品、高档商品等，而渗透定价法主要用于需求弹性较大的商品，如日用品。采用这种方法的主要目的在于要在短期内打开产品的销路，提高产品的市场占有率。这种方法的优点是价格低销路广，不容易引来更多的竞争者；缺点就是投资回收期较长，变动价格的余地较小。　　（三）处于产品生命周期不同阶段的产品应采取不同的定价策略　　在产品处于市场成长期时，由于顾客对产品的了解和同类产品的竞争，可以适当降价，以促进产品的销售，占领市场份额。　　

4、在产品处于市场成熟期时，竞争最为激烈。这时候应当注意当前状况，并且要预期自己产品的衰退期。一方面要以一定的价格优势占有市场；另一方面也要开发新产品，为未来抢占市场做准备。　　在产品处于市场衰退期的时候，如果不能以更低的成本去生产，则应该以新产品为主，老的产品则让它保持一个中低价位。这样一方面让顾客觉得该产品保值；另一方面可以保持利润，同时也让顾客对新产品有信赖感。如果老产品降价幅度太大，会让顾客觉得你的产品容易降价、不保值，到你出新产品的时候必将损失大量顾客。　　二、应注意采用消费者心理定价策略　　

5、产品是用来满足消费者的需求的，产品价值的高低主要取决于消费者的心理感受，消费者感到物有所值就会购买。怎样让消费者感到其所购买的商品物美价廉呢？这就要学习消费者心理学，了解消费者对于价格的敏感度，运用心理定价策略与技巧，使得在定价时，有意识地将产品价格定得高些或低些，以满足消费者的心理需要，扩大市场销售，获得最大效益。　　（一）适当使用零头定价法　　许多商品的价格中都有零头，这就是商家在巧妙地运用零头定价法。零头定价法也称尾数定价法或缺额定价法，就是给产品定价时，用一个零头数结尾的非整数价格。许多消费

6、者会认为这种价格是经过精确计算的，购买这样的商品不会吃亏，从而产生信任感。例如元、元、元等。价格与整数仅相差几钱分或几角钱，但给人一种价格很低的感觉，符合消费者追求廉价的心理愿望。这种策略通常适用于基本生活用品中，价格尾数若取人们认为吉祥的数字如8和6等更能达到扩大销售的目的。一般来说，需求弹性较大的商品适合采用本方法。　　（二）高档产品适合采用整数定价法　　有些的做法正好相反，采用整数定价法而不是尾数定价法。有意将产品价格定为整数，用以显示产品具有一定的品质和档次。一般来说，整数定价法多用于价格较

7、高的礼品、奢侈品或耐用消费品。对于这些高档礼品和奢侈品来说，顾客较为重视质量，心里总有一分价钱一分货的感觉，这样就有利于采用较高的整数定价策略，如将商品价格定为9800元，而不是9796元。这种方法的优点是省去找零钱的麻烦，对买卖双方都很方便，同时可以将价格提升到高一级档次，也彰显了商品的身价。　　（三）对消费者经常购买的商品应采用习惯定价法　　很多商品在市场销售过程中，由于消费者经常购买，已经形成了消费者所适应的价格，即习惯价格。对这类产品定价时，就要充分考虑消费者的习惯倾向，可以采用习惯定价方法

8、，不能轻易变动价格。因为不论是降价还是提价，都会对消费者的购买习惯产生挑战。如提高价格，消费者就会产生不满情绪，导致购买的转移。在确需提价时，应采取减小包装或更换品牌等措施，减少消费者的抵触心理，并尽可能引导消费者逐步形成新的习惯价格。如降低价格，消费者又会怀疑产品质量是否出现了问题，也会引起购买的转移。　　（四）结合文化背景采用弧行数字定价法　　弧行数字指的是3、5、8、6、0等带有弧形线条的阿拉伯数字。这些弧行数字如8、0、5、6、3、9等似乎不带有刺激感，让顾客