李成林销售类培训课程大纲

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1、初级销售人员培训课件包括：初级销售技巧、关系销售、上门拜访技巧、有效的销售陈述、快速达成销售协议、商务谈判、销售沟通、销售人员的素养与态度销售技巧培训课程设置24小时1销售员的角色认知1.1销售员的6项基本职责1.2成功销售员的基本特征1.3销售员的5项知识构成1.4销售员的4项基本技能1.5态度决定一切2专业化销售的8个步骤3计划与准备3.1时间管理的重要性3.2访客计划制定的6个步骤3.3路线计划的制定与跟进3.4用您的优势影响驱动因素3.5设定拜访目标3.6SMART目标制定法3.7目标设定的4个要点4店

2、面检查4.1美导到店的6大任务4.2店面检查的3个内容与目标4.3外部检查的6个要点4.4与客户打招呼4.5内部检查的7项内容4.6实地情报收集与反馈的5大要点5陈列助销5.1陈列助销的检查清单5.2陈列助销的3要素5.3选择陈列位置的2原则5.4产品陈列的关键5.5目视高度&购买高度5.6宣传品（POP）的使用原则5.7如何才能使橱窗陈列更有效?5.812点陈列助销技巧6确定订货数量6.1每次拜访都是销售拜访6.2客户上一年进货、销售品种分析6.3客户库存分析6.4计算建议订单的3步骤1.1确定订货数量1.2

3、客户反应压货太多时的10种解决方式2产品销售2.1了解客户需要2.2个人需求分析图2.3推销产品中应满足客户需要的13种价值2.4销售展示组合2.5说服客户的方法2.6FAB法则2.7猫和鱼的故事2.8利益工作表2.96种销售工具2.10制定忠诚客户计划3处理异议3.1处理异议的10大原则3.2处理异议的程序3.3处理异议的11种技巧3.4处理异议的10种方法4达成协议4.1如何把握要求生意的时机？4.2达成协议的10种信号4.3达成协议的10种策略4.4达成协议的12种方法4.5未达成协议的4大原因5拜访后分

4、析与实地辅导5.1是否达到拜访的目标?5.2拜访后分析的8大要点5.3电话跟踪是稳定销售的法宝5.4实地辅导的5大好处5.5实地辅导的2大类型5.6辅导的5项原则5.7辅导员必须具备的11种素质5.8辅导循环5.9实地辅导的5步骤关系销售培训课程设置12小时1、什么是关系营销？2、关系销售的基础3、顾客的期望4、顾客的意识划分为四种功能型5、各种类型人的特点6、各种类型人的长处与短处7、各种类型人的环境特点1、销售过程的十大步骤2、FAB法3、试探性成交法4、SELL序列5、购买情景三种类型6、影响消费者购买行

5、为的因素7、关系销售的过程n寻找潜在顾客的指导原则n不愿访问情结的12幅面孔8、接触之前9、确定一个SMART的访问目标10、接触11、展示12、试探成交13、确定异议14、成交——关系的开始15、识别购买信号16、成功成交的12个秘诀17、把跟踪和服务变成销售上门拜访技巧培训课程设置12小时一、满足需求的销售过程1、成功销售的真正涵义2、客户需求的内容分析3、给客户多一点——100%客户满意评核二、拜访五步骤1、拜访前的准备2、如何做开场白-开场白的目的-开场白的常用方法-开场白训练3、询问——销售过程的核心

6、-询问的目标-了解需求背后的需求-询问方法的使用-确定客户需求的技巧-询问客户需求训练4、说服-说服客户的最佳时机-如何说服你的客户-FAB介绍法的使用-说服客户的技巧训练5、达成协议-达成协议的目的和时机-达成协议的步骤-达成协议时应注意的问题-达成协议练习三、克服客户的不关心1、客户不关心的原因分析2、如何面对客户的不关心3、克服客户不关心的方法四、客户的顾虑及消除方法1、客户顾虑的类型2、如何消除客户的怀疑3、消除误解的方法4、用优点代替缺点五、销售谈判技巧1、谈判的意义澄清2、谈判的心态观念3、谈判的不

7、同模式4、谈判的五个步骤²准备²开场²开局讨论²建议与配套²讨价还价²结束5、谈判的策略规划6、谈判的实用技巧和招数7、谈判的模拟练习如何进行有效的销售陈述课程设置6小时第一讲认知销售陈述1.什么是销售陈述2.销售陈述的重要性3.销售陈述时销售人员的角色4.销售陈述的目的第二讲介绍利益1.销售陈述常见错误2.特点与利益第三讲知己解彼1.了解客户心理2.了解产品和服务3.了解竞争对手第四讲表达技巧1.销售陈述程序2.积极语言的力量3.非语言的力量4.处理提问如何快速达成销售协议课程设置6小时第一讲主动提出交易1.

8、达成协议时销售人员的心理障碍2.克服达成协议时的心理障碍第二讲达成协议的时机1.掌握达成协议的时机2.留意购买信号3.非语言/语言形式的购买信号第三讲达成协议的方法1.利用“直接法”达成协议2.利用“选择法”达成协议3.利用“总结利益法”达成协议4.成交的技巧商务谈判课程设置6小时1谈判1.1什么是谈判1.2谈判的种类1.3谈判就要知己知彼1.4谈判应注意的事项2商务谈判的技巧2.1良