第章 销售预算管理

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1、第5章销售预算管理第章5销售预算管理章??销售预算管理概述??销售费用水平确定方法??销售费用编制的方式和图表??销售预算管理的内容导入语很多经理最棘手的决策之一是究竟应花多少钱在公司的销售业务上，因为他明知有浪费，但不知道浪费究竞在那里，有一位商界巨子曾经说过：“我知道我的广告费有一半浪费了，但我并不知道是哪一半。”本章主要讨论销售预算管理实务问题，销售预算的目的就是要明确销售收入、成本、费用和利润之间的关系，销售预算是销售管理的重要组成部分。认证系列：高级职业经理资格认证、人力资源总监、营销经理、销售经理、企业培训师、酒店经理

2、、品质经理、生产经理、营销策划师等学习认证系列。颁发双证：通用高级经理资格证书＋#99ff99'>MBA高等教育研修结业证书（含2年全套学籍档案）证书说明：证书全国通用、国际互认、电子注册，是提干、求职、晋级、移民的有效依据学习期限：3个月（允许工作经验丰富学员提前毕业）收费标准：元学校网站：.mhjy.net报名电话：0451－88723232咨询邮箱：xchy007@1634>>主办单位：中国经济管理大学承办单位：中国教育培训网美华管理人才学校关键词销售预算管理销售费用　零基预算销售计划制订方法5．1销售预算管理概述应该看到，

3、销售预算也是为实现公司战略目标而设置的，而公司的战略目标是会根据环境的变化而调整的，因此，销售预算也不是一成不变的，应随着市场状况的变化而改变，抓住市场机遇，使销售预算不仅是一项约束条件，而是作为迎接挑战的武器。5．1．1销售预算管理的概念1．销售预算管理的概念企业一经确定销售目标，接着就要编制销售预算。销售预算是为完成公司销售计划的每个目标所需要的费用的估算。它把费用和销售目标的实现联系起来，以保证公司销售利润的实现。2．销售预算的基础销售费用是以企业可能实现利润为基础的，因此销售费用被限制在一定的限度以内。因此为使销售预算制定

4、得科学、客观和合理，必须清楚一定时间内企业的销售收入、销售费用及销售利润的关系。（1）销售净额预算。销售净额=销售收入-售退回与折让销售收入往往不能反映企业销售的实际状况，在企业确定销售预算时必须以销货净额为基础，为确定销货净额，应对退货与折让进行估算，设立退货预算与折让的预算。退货预算的计算以前一年的退货数值和销售收入（或前几年的加权平均数）得出退货率。即问即答5－1销售预算的基础是什么？（2）销售成本预算在大公司的制造部门和销售部门往往实行内部核算，产品的转帐价格即为销售部门的进货成本，再加上其他一些构成因素即为销售部门的销售

5、成本，以此为基础计算销售部门的业绩，这就是销售成本预算。（3）销售毛利预算销售毛利预算=销售收入预算-销售成本预算在毛利预算决定之前，应检查销售毛利是否能够补偿费用支出。并且应制定产品别、销售地区别销售毛利预算以求各产品、各销售区域对企业毛利贡献程度。（4）营业费用预算营业费用是根据为达到企业的销售目标所必须进行的销售活动内容而估算出来的。广义的营业费用是指企业市场营销成本，而狭义营业费用则是指销售部门的费用。营业费用中具有代表性项目有：第一，销售条件费用。这是交易时所发生的费用，它随销售收入的增减而变化，如销售折旧、以旧换新、扣

6、除利息等等。销售条件费可根据费用占销售收入的比率来确定。在销售目标确定和分析同行动向后，本企业的销售条件费即可估算出来。第二，销售人佣金提成。根据其销售收入的多少确定其佣金提成的多少。佣金提成的决定方式有两种即根据销售数量佣金提成和根据销售金额佣金提成。第三，运费。多以汽油费用、过路过桥费等变动为主。第四，广告费。为配合企业的销售管理活动的开展进行广告宣传活动，而支付给各种广告媒介的费用。第五，促销费用。企业进行促销活动而印制产品目录、赠送样品等费用。第六，人事费。推销人员基本工资等费用。第七，折旧费用。固定资产使用过程中的费用。

7、第八，其他营业费用。如公关费、差旅费、水电费、保险费等。（6）经营净利预算经营净利=销售毛利-营业费用企业在得出销售毛利预算和营业费用预算后，就可以明确本年度经营净利润的预算额度，观察其是否与企业预定的目标一致。根据不同产品、不同销售区域分别掌握营业净利，使不同产品不同地区对企业经营净利贡献程度一目了然，与销售毛利贡献度一样有利于对产品和不同销售地区进行考核和评价。（7）应收帐款的回收预算与存货预算销售收入预算中必须包括应收帐款的回收预算。回应收帐款属于销售部门的工作责职。与中间商协商确定了付款条件后，即可与月别销售预算相配合，订

8、立相应的应收款的回收预算。补充阅读材料如何追讨应收帐款？虽然近年来市场环境较前些年规范了很多，但是追讨应收账款仍是每个企业、每个销售人员都要面对的问题。有的企业辛辛苦苦一年经营下来挣了不少钱，可年终结算的时候一看，一大半是应收账款。于是有的企业专门