【超市促销管理】有效执行户外促销流程

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1、有效执行户外促销流程终端促销，有些看似相当不错的促销活动，但进入市场以后却是泥牛入海，与预期的效果相差甚远。终端促销，往往让人联想到促销策划、促销评估等与促销相关的指针。事实上，终端促销成功于否，很大程度上取决于促销的执行过程。本文讨论的就是户外促销执行流程需要注意的几个要素。　　一、执行过程篇　　1、事前准备　　（1）户外活动展地选择：100%人流量通过的地方、临近一线品牌、展地要开阔、主通道人流量第一个走过的位置。　　（2）物料准备：宣传单页、活动KT板（设计时要把产品利益点与活动利益点同时体现在KT板上）、拦截造势牌、各种讲解促销道具、各种展台帐篷

2、、产品赠品库存准备充足。　　（3）事前演练：户外主推型号事前模拟讲解一遍、设想销售过程中会遇到的困难、销售过程中配合的模拟演练。　　（4）战前总动员：分工明确（拦截、造势、卖手、服务、指挥、沟通）、工作推进计划、任务分解与下达。　　2、事中执行　　根据人员任务的分工，规定具体的人员负责情况，沟通与协调，并能应付销售过程中出现的意外情况。　　例如：规定拦截人员一小时拦截20位有效顾客到展台；　　规定造势者的造势地点，干扰竞争对手等。　　销售的过程中会出现的遇到顾客退机、销售没有达到预期效果等意外。　　3、事后总结　　活动后总结本次活动的效果，找不不足的地方

3、，方便以后再次进行户外活动中加以改进。　　　　二、岗位分工篇　　根据户外活动的人员分工具体说明岗位的职责。　　1、拦截、造势　　根据活动的大小，可以把拦截与造势岗位化归一两个人。　　拦截要点：　　（1）建立信任感，同时，很快地交流起来，让消费者给我们一次成交的机会。　　（2）在短时间内将有效的、深切理解的产品解说传递给消费者建立专业感；同时，把我们的信心传递给消费者建立自信的感觉。　　A、礼仪---热情、亲和力、专业、主动招呼、顺其自然的引导。　　B、信息发布---简短自信的传达利益点　　（A、B两点关键是解决吸引力问题）　　C、积极主动与顾客快速沟通　

4、　D、五步三问（消费者容易排斥陌生，但不忍心拒绝微笑和热情）　　E、把竭力棒交好（拦截到展台交给讲解人员进行产品讲解）　　（C、D、E解决如何把消费者带到柜台并留住）　　关于拦截与造势的说明：　　<1>礼仪：身穿统一工作服装、礼貌、不允许用手拉人、不许把手放到消费者的背上、被拒绝同样大方的还给消费者微笑。　　<2>信息发布：用设计的拦截牌拦截、抱着促销赠品去拦截。　　<3>积极与消费者沟通：不要害怕拒绝。“先生，您好！我们XX做活动，买时尚XX送您一套98元的XX，保证让您满意，您可以到这边来看一下。”“真的很实惠，您买不买都没有关系的，您过来看一下就知

5、道了。”　　<4>拦截的地点：最好在人流量大的出口、能挡住竞品的展台与走道的地方。　　<5>在人流量小的时候，跑到对手的展台旁边造势与干扰，把他那边的顾客吸引过来。例如：我们对手在他自己展台上介绍产品时，我们抱个XX跑到竞争对手旁边大声喊：“买XX送98元XX一套。”　　<6>能根据拦截效果、现场情况更改拦截与造势地点。例如：选择能档住竞争品牌的拦截地点进行拦截。　　2、讲解与服务　　讲解岗位人员必须能熟练运用标准化讲解、熟悉每个产品的功能卖点、并掌握熟练和顾客打交道的技巧。　　注意的事项：如果有两个人充当讲解岗位的同时，千万不要两个人同时给一位顾客做讲

6、解。如有多出一个人做服务的岗位在成交的同时由其去拿产品与收款，讲解人员继续讲解另一位顾客。　　3、指挥与沟通　　指挥人员起到终端灵魂的作用，必须时刻保持与团队沟通、各个岗位的协调，互相鼓励，保持持续的激情和高昂的斗志。　　　　注：各个岗位并不是不变的，可以做岗位的轮换，同时也可以自己做一条龙服务—自己拦截，讲解，最后成交收款。　　三、协调篇　　每一个终端都是一个团队，所以团队的协调合作能力直接影响最促销结果，协调篇是最难也是最重要的一个篇章，是所有篇章的基础。　　1、核心　　户外—终端灵魂——＞合理分工、统一指挥　　平时—训练有素——＞合作意识强、效率高

7、　　2、要点　　（1）具有组织人—终端灵魂　　让团队每一个成员都了解目标、目标达成的方法，需要不断的培训，使人员训练有素。　　（2）明确的事前战术安排演练：　　A．人员、终端布置是否符合陈列标准　　B．竞争品牌畅销产品的价位、功能卖点的分析、事先培训对竞争对手的打击方法与技巧；　　C．以往竞争经验的回顾和分享。　　（3）面对变化和突然的挑战要有随时调整战术的准备：包括：竞争对手价位、主推、战术的调整　　（4）为同事、伙伴创造成功的胸怀和意识（追求整体业绩）；　　（5）创造强大的合作效益而不是简单的叠加：　　我们的团队—更好的协作，创造更高的效益：1+N＞

8、＞1+N　　人均贡献量＞＞竞争对手单人销售量。　　（6）岗位角色的变换互补，机会