目标客户和合作客户分阶段分析

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1、石家庄中汇药品包装有限公司2011年十一培训会议题目：目标客户和合作客户分阶段分析销售一区：徐华：一、中诺：（1）纸箱回收率：对车间提要求，要达到90%-95%（2）塑料瓶上量、核心30ml塑料瓶的上量二、维生：韩总：真正的战略合作伙伴，是全方位的合作，已经达到70%，我们提出如何不能减量的问题，如何保持？VC车间反馈的质量问题的次数，用数据来提要求，这就是一个措施，通过减少车间投诉包装袋的次数，制定出我们的标准。加大客情关系，邀请质检、车间的人员到我公司审计、拜访，对我公司有个新的了解认识。范总：小

2、失换大得三、宏源：改规格、降成本的需求刘文祥：内蒙：回款案例：9月份回款在月初时与小杜盯计划，定计划回款40万元，韩总亲自与客户进行沟通，增加到50万元1、财务经理处难批2、到临末款还未批3、月末刘文祥去客户处备水一战，第一时间与客户取得沟通，第一时间办款，未达到我们的指令和目标，到第二天上午才签批，这里面每一个环节都要跟上，一个环节跟不上，都有可能拿不到款。我们做每个客户、盯每个单，都必须要有这种精神，咬住牙，一定可以成功。何庆辉：一、海王福药问题：海王福药如何实现第二次送货？①了解车间使用情况，客

3、户需求是否稳定②了解公司车间次品生产周期③发货周期④明确潜在竞争厂家信息及动向⑤满足客户方底袋需求（外协）韩总点评：海王福药，第二次供货为一个目标，真正成为供货商，如何做工作？做出客户方案，列举出方案措施二、福抗药业：问题一：如何完成送样？①与质检协调标准②下OA③根据客户要求制作样品问题二：1、明确钴60灭菌与射线照射效果是否一致（无菌资质）2、明确福抗开户流程3、了解客户选择我们的原因销售二区：杜玉娟：一欧意：40ml塑料瓶销售，关注20ml塑料瓶使用情况，关注客户进展情况。上月计划：150万只，

4、速求上量，目标：达到70%，月销量平均：210万。谋求主供应商的位置，削减利兴的量范总：让谁来决定？由客户来决定，找到关键人，如何让他接受？第一、事先分析，设计二种方案，说服客户。方案一：通过仓库了解基本库存，准备产品，找采购卢小芬谈，达到二天80万的量，隔一天对方厂家产品使用情况，形成第二次送货，到五车间看使用情况是否顺畅，有无大问题方案二：一下达不到150万的量，达不到第一个要求，可直接来谈第二个要求，让对方尽量去满足其要求。150万70万+150万=220万肯定是满足不了220万的量，但可以达到

5、我公司的目标：150万的量范总：留出余量，自己要不断调整这个目标，面临的问题就是想要突破，做销售不管质量是否有问题，自己一定要认为我们的产品没有问题，这些问题即使有问题就去正面去解决问题。一、拓洋提高产品质量，减少人为因素对产品质量产生的影响，提高产品质量的稳定性，我们联合攻关，为客户研制设备。试制出样品，让客户达到认可的态度。目的：推广方底袋，让客户接收，销售方案1、我公司要质检建立出新的质量标准；2、由我公司制定检验方法并与对方进行沟通；3、话术准备。采购：①我们刚从德国引进了新的方底袋工艺；②东

6、药及北方药业已经接收，准备批量供货。质检：①各项指标优于以前的指标，外观，强度；②焊线平整；③并且避免二次污染。客户疑问一：不接受这样的塑料袋子，以前的很好。①国外已经普及，东药、北方药业。②容易二次污染，有质量隐患③解决了的质量隐患，提高了效率，供货更为及时。客户疑问二：出现问题怎么办？①其他厂家都已经试用没有问题；②提供样品、形成小批量试用；③先从外包开始逐步推广到内包；④质量客户疑问三：新引进的工艺，成本会不会升高（降低）①引进新的工艺，成本肯定高，但我公司效率提高；②考虑长期的合作关系，我们要

7、想做好，工作就要做到细化整理，才能取得成功。一、中润：出现问题质检要求较苛刻，一批检验一条，一条不合格整批就视为不合格，退回后检验为正常没有什么问题。根本在于沟通标准的问题1、经常易退货，退货原因：焊线不平整，单层袋有白点，黑袋焊线又太过平整2、先从QA、QC经理处谈，做工作，标准要统一范总：客户可以接受的标准是什么，改变我公司现状还是改变客户？标准要统一，标准哪些是客户可以放宽，哪些是我们可以做出的调整，业务人员从中起到的作用，沟通协调的问题，从根里解决，必须组织一次赵总签头的，促进一个圈子，形成一

8、个书面的标准，双方都有一个备案，细化、渗透、达到一个共识。韩总负责协调，我们有样版，哪些合格、哪些为不合格。我们的质检与客户对标。从根本上解决问题，才能达到通顺，这不是一个个性的问题，以后我们开发的客户如何去做，共性的问题如何解决。韩总：核心还是对标的问题，标准在国标范围内都是一样的，比较泛泛的，在送样时由各种情况造成的，无黑点、无晶点都是国标的标准，最好的解决办法，通过QA、QC由质检达成一个书面的共识。二、新诺威做英文套袋的理由：①要石药的市场份额，