移动公司政企市场竞争问题诊断v2.5

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1、移动公司政企市场竞争问题诊断精搜兰德咨询有限公司研究经理尹翀云2012年2月3日E-mail：yinchongyun@kingsooo.com一、从定位上看，与对手相比移动公司对政企市场的重视度较低弱势运营商往往本身定位即为一家政企公司弱势运营商（南方为联通、北方为电信）往往是成立之初是一张白纸，没有公众市场资源也没有公众市场保有压力，又由于集客户一点切入即可实现大规模拓展，因此一开始就聚焦在政企市场，弱势运营商在战略定位上首先就是一家政企公司。以北方某省弱势运营商为例：•由于集客工作受重视程度高，市场部、工建部、网络部三大重点部门之间的协同会议基本能对大多数政企问题完成决策。各项前后

2、台流程和支撑都较为通畅，政企收入（含话音收入）占比也达到了总收入的7成。•由于聚焦高端客户，提供优质服务，成立之初就大力开展城域网建设，之后有获取了ICT集成资质，通过ICT项目持续深挖、绑定重点客户。•因为没有大市场保有的压力，决策时顾虑也较少，反应快而灵活。强势运营商也往往相对较重视政企市场强势运营商（南方为电信、北方为联通）以往均为当地的电信局，在政府、企业等集客重点领域本身就具有较深的根基，加之03年南北相互渗透后即在政企市场展开了持续的竞争，其对政企市场也有较高的重视程度也相对较高。从联通集团整体来看，其在10年末即确立了政企市场在其市场战略中的重要地位，为政企市场投入了大量

3、的资源。10年底，集团客户部成为中联通总部最大的部门有200多人。而且，在中国联通董事长常小兵和总经理陆益民的亲自部署下，几十个曾任总部部门副总经理的中层干部调往集团客户部。省公司层面也给予了政企市场较大的倾斜，为便于调动资源，推进集团客户业务，部分省公司直接由副总任集客部负责人。从电信集团来看企业为政企市场投入了较多的资源，为开拓集客信息化市场，其专门成立了系统集成公司，并且拥有ICT资质，12年更是通过设立风险投资公司“天翼创新科技有限公司”，来丰富自身的“物联网”、“云计算”产品。移动公司对政企市场的重视度相对而言不及竞争对手移动公司的立足点在于移动通讯市场，该市场形成之时并无集

4、团客户的概念，绝大多数的营销活动是围绕着大市场而展开的。到03年才有了大客户服务中心向企业提供V网服务，直到07年才成立集团客户部，开始着力推进信息化业务。但信息化业务的收入在总体收入中只占较小的一部分所受到的重视依然较小。09年重组后在激烈的竞争中，集团客户部又成为一大服务中心，进行用户保有。竞争减弱后集客部门又转为以销售为主。一直没有清晰的定位。时至今日，部分省公司依然将集团客户部作为大市场营销的补充。一、跨部门协调问题削弱了移动公司在集客信息化市场的核心能力在移动公司，集客部门战略定位上的劣势，致使集客部门的权限相对不足。尤其表现在对产品和服务两个核心竞争力上掌控力不足。这两方面

5、的资源需要其他部门来提供，但对集客部门的支撑成效并未纳入这些部门的考核体系，使得责任并不明晰，进而让跨部门之间的协同产生了诸多阻碍。这些协同阻碍使得产品与服务产生了较为严峻的问题，制约了集客业务了发展。跨部门协调不畅产生的产品问题动摇了一大核心竞争力：与电信联通相比，移动公司集客产品的不足体现在两个方面，一方面是缺乏拳头产品，另一方面是产品质量不过关。但是集客部门却对产品没有直接的掌控权。产品研发部门的主要工作目标是产品研发数量，与集客部门的主要诉求并没有没有直接关联。虽然产品问题已经提了数年但一直没有得到有力的解决。缺乏拳头产品：电信公司拥有专线、互联网、IDC、全球眼等拳头产品，而

6、联通的3G视频监控也颇具竞争力；而移动公司在集客领域的拳头产品短信类产品虽具有较强的先天优势，但是由于对垃圾短信管理的逐渐加强，客户的正常需求也受到干扰，12年甚至一些政府用户的短信到达率也无法达到70%。随着13年对垃圾短信的治理进一步加强，短信类产品的推广也将受挫。产品质量不足：在移动信息化产品上，虽然产品质量还有不足，但是由于移动公司移动用户基数庞大以及优势的2G网络，竞争力还是相对有保障的。但是对于当前大力发展的转型业务来说，其产品质量与对手相比落后较多，比如：互联网类产品，一方面网速较为不稳定，经常出现丢包等常规质量问题，另一方面由于移动公司监管较严，很多网站打不开，给公安，

7、政府等有舆情监测职责的客户带来了较大不便。当前很多用户购买移动的互联网专线产品主要是由于和移动公司销售人员的关系好。但这种情况如果长期延续，不仅会影响移动公司固网业务的拓展，更重要的还可能会影响到客户对中国移动的品牌印象，使移动在固网产品的品牌价值变为“负值”，就像以往联通在移动产品上一样面临“品牌成见”，时至今日虽然联通的移动网络质量已经逐渐赶上了移动，但是一提到联通仍然会有人说其网络质量不好。固网服务响应速度较慢显著降低客户的服务感知固网服