营销渠道管理论文

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1、联想公司营销渠道冲突及营销策划分析摘要：随着经济的发展，市场竞争日益加剧。在这种情况下，企业仅靠产品、价格、促销很难获得持久的竞争优势。因此，对于一个企业而言，渠道作为产品由生产者流向消费者的通路，就变得越来越重要。由于各渠道成员之间经常发生这样或那样的冲突，妨碍了它们之间的有效合作，给企业的竞争带来了负面影响。对联想渠道冲突的管理首先要发现渠道冲突，其次要通过加强渠道成员间沟通，慎重选择渠道成员并进行有效的激励等措施来解决冲突。关键词：渠道冲突；原因；对策一．联想电脑营销渠道冲突的背景自二十世纪八十年代以来，高科技浪潮席卷全球，人类迈入了全球信息化和知识经济社会

2、，以网络、通信、信息处理、人工智能、多媒体等为核心的信息技术—IT己成为世界经济、科技发展的制高点。计算机产品作为信息产业重要的组成元素，其发展就是信息产业发展的一个缩影。随着IT技术的蓬勃发展，现代企业的经营环境发生了剧烈的改变：全球化竞争市场正在形成，产品生命周期显著缩短，IT企业间的竞争日趋激烈。未来计算机行业的竞争将是品质和营销渠道的竞争。品质是竞争的核心，营销渠道是竞争的关键。目前，我国一些计算机企业在营销渠道上还存在着不足，严重影响了企业的经济效益和市场竞争能力的提高。营销渠道对企业生产经营的影响是不言而喻的，如何在现有的市场条件下提升计算机企业的营销

3、渠道能力，不仅影响到我国计算机企业的可持续发展，而且对提高整个计算机产业的市场竞争能力，促使计算机市场的健康发展具有广泛而深远的现实意义。联想作为国内计算机行业的佼佼者，其营销渠道必有可借鉴之处。本篇论文从营销渠道这个角度来观察联想，分析了联想的市场营销环境，营销渠道的发展过程，营销策略以及其营销渠道的优缺点，希望能对联想下一步的营销计划提出建设性意见，并希望联想的成功营销渠道，对我国的企业营销能够有所帮助。渠道冲突被认为是一个渠道成员意识到另一个渠道成员正在阻挠或干扰自己实现目标或有效运作，或一个渠道成员意识到另一个渠道成员正在从事某种伤害、威胁己方利益，抑或以

4、损害己方利益为代价获取稀缺资源的活动。简言之，渠道冲突就是市场营销中营销渠道成员之间的冲突。从某种程度上讲，营销渠道是企业营销渠道管理的关键所在。渠道冲突治理的行为，主要依靠权威、合约、规范三种形式，渠道冲突治理行为执行效果很大程度上取决于厂商与渠道的关系。二．对联想电脑的全面调查（一）、消费者调查91、消费者调查现如今我国经济高速发展，笔记本电脑越来越进入人们的消费视野。互联网在人们的生活中占得比例越来越高，为方便上网人们会更多的选择笔记本电脑，教育水平的提高，在校大学生的增加刺激了笔记本电脑的销量。年轻一代追求时尚，潮流。2、消费者购买该产品的目的主要是工作学

5、习和娱乐的需要。购买时间主要为节假日或大中院校开学期间，购买频率主要为二至三年，每次购买地点主要集中在大型商场及专卖店。（二）、市场调查分析：1、从品牌的角度看台式电脑市场品牌的关注度较高的是联想、戴尔与华硕三大品牌；另外国内品牌电脑在同国外品牌的竞争中，日益显示出强劲的增长势头和竞争优势。在商用市场，戴尔、联想、华硕三大厂商把持了70%的份额。而联想在家用电脑市场的关注比例最高，其强势地位难以撼动。2、从产品的角度看价格方面，3000-5000元之间的产品占据整个市场50%以上的份额。高端产品的竞争力稍显不足；屏幕尺寸方面，超过60%的用户依然青睐19英寸、17

6、英寸显示器；内存方面，标配1GB与2GB内存的台式电脑在市场上具有较高的购买潜力；硬盘方面，大容量硬盘台式电脑受宠，多数都将目光聚焦在160GB左右的硬盘台式电脑上（三）、竞争对手调查：从2003年开始，以欧美系和日韩系为代表的计算机国际品牌价格纷纷下探，挤压传统的中低端电脑主流价位。同时，国内外品牌在渠道方面呈现日益严重的同源化现象。电脑市场正由价格、渠道为主的市场策略竞争阶段向更为高层的产品、品牌竞争阶段过渡。资本、产品、全球化运营、品牌号召力是国际巨头手中强大的竞争利器（四）、渠道冲突及管理调查主要营销渠道模式任何企业要想在市场销售方面取得成功，必须正确地选

7、择自己的营销渠道策略。随着市场经济的发展，国内目前主要的营销渠道有四种：代理制渠道模式、经销制渠道模式、直营式渠道模式和直销式渠道模式。1.代理制渠道模式9代理制渠道模式是指委托人授予独立的代理商以销售代理权，代理商在销售代理权限内代表委托人搜集订单、销售商品及办理其他与销售有关的事务，并在销售完成后从委托人处领取一定的佣金。采用代理制渠道模式对委托方企业来讲，可以减轻企业的库存压力，拓宽销售面。但是代理商不注重品牌形象的市场培育和开拓，忽视市场的长期建设开发，还有市场信息的反馈不及时全面等问题。这些都会使委托方企业的负担和风险加重。1.经销制渠道模式经销制渠道模

8、式是指经销