房地产培训：房地产营销人员销售心理学提升训练营-安致丞-中房商学院

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1、《房地产营销人员销售心理学提升训练营》安致丞承诺：专注房地产行业、帮助房地产企业打造团队提升绩效。一、【课程收益】1、全面打造房地产精英销售团队； 2. 全面提升房地产销售人员沟通技巧、销售技巧； 3. 全面提升房地产销售人员整体素质，开发销售潜能； 4. 全面提升房地产销售人员的销售业绩。6、掌握房地产销售人员的销售心理学工具，以达到提升工作效率和提高工作业绩。二、【培训方式】互动演练，学员100%参与实操训练；理论讲授40％、实操训练35％、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10％三、【培训要求】1、场地面积尽量大一些（以方便学员现场演练），2、音响、话筒、投影

2、仪、3、准备一份学员名单4、要求人人参与现场实操训练四、【培训对象】房地产销售员、客服、销售经理、总监、管理人员等。五、【培训时间】实战课时2天12小时，标准课时1天6小时六、【课程大纲】第一单元：房地产销售心理学沟通技巧概述一、沟通的重要性1. 沟通在人际关系中的重要作用 2. 无效沟通的后果 3. 什么是沟通 二、沟通的障碍1. 发信的障碍 2. 接受的障碍 3. 理解的障碍 4. 接受的障碍 三、有效沟通的原则1. 有明确的沟通目标 2. 有明确的时间约束 3. 重视每一个细节 4. 积极倾听 5. 努力达成目标 案例：《万科地产销售人员与客户沟通》分组讨论：

3、1、房地产销售人员进行以往沟通的反省和纠正。四、沟通的类型（一）语言沟通1、口头语言——口头语言使用的原则2、书面语言——书面语言使用的原则（二）非语言沟通1、身体语言沟通身体姿态服饰姿态空间位置2、副语言沟通3、物体的操纵案例：《保利地产销售人员案场沟通》分组讨论：1、房地产销售人员分析自身沟通有哪些障碍，以及如何沟通。分组训练：1、房地产销售人员进行一些列语言沟通和非语言沟通的训练和老师现场指点。五、学会倾听（一）专注技巧1. 姿势的投入 2. 适宜的身体移动 3. 目光的接触 4. 不受干扰的环境 5. 心理上的注意 （二）跟进技巧1. 开放式的引导 2. 简

4、短的鼓励 3. 偶尔的询问 4. 注意的沉默 （三）反应的技巧1. 重复 2. 造句 3. 反应情感、情绪 4. 反应想法 （四）读人和读书1. 肢体语言 2. 非语言是感情的语言 3. 情感反馈 案例：《万达地产销售人员如何倾听客户》分组讨论：1、房地产销售人员分析自身在倾听过程有哪些障碍，以及如何有效倾听分组训练：1、房地产销售人员进行一些列沟通与倾听的训练和老师现场指点。六、人际冲突处理1. 冲突的类型 2. 五种处理冲突的策略 3. 冲突的二维模型    竞争  、回避  、妥协  、写作  、迁就 第二单元：房地产销售心理学沟通实战技巧一、房地产销售心理学

5、沟通技巧——来访沟通1. 有效识别客户 2. 善于跟客户寒暄 3. 选择恰当的沟通时机 4. 提前准备好与客户沟通的话题投其所好 5. 真诚的赞美 6. 用数据说服 案例：《华润地产销售人员如何了解客户需求进行沟通》分组讨论：1、房地产销售人员分析自身在接待客户沟通过程有哪些障碍，以及如何正确沟通分组训练：1、房地产销售人员在接待过程进行一些列沟通实战训练和老师现场指点。二、房地产销售心理学沟通技巧——电话沟通1. 电话接听沟通技巧 2. 电话邀约沟通技巧 案例：《恒大地产销售人员如何与客户沟通》分组讨论：1、房地产销售人员分析自身在与客户电话沟通中哪些障碍？以及如

6、何正确电话沟通。分组训练：1、房地产销售人员在与客户电话过程进行一些列电话沟通实战训练和老师现场指点。三、房地产销售心理学沟通技巧——差异化沟通（一）按性格差异划分客户类型1. 与活泼型沟通——让活泼型统筹起来 2. 与和平型沟通——让和平型振奋起来 3. 与完美型沟通——让完美型快乐起来 4. 与力量型沟通——让力量型缓和起来 （二）按年龄划分客户类型（三）按职业划分客户类型案例：《万达地产销售人员如何与各类型客户沟通》分组讨论：1、房地产销售人员分析自身在与各类型客户沟通中哪些障碍？以及如何正确沟通。分组训练：1、房地产销售人员在与各类型客户沟通实战训练和老师现

7、场指点。四、房地产销售心理学沟通技巧——识别沟通1. 刚性需求—买房是为了圆家的梦想 2. 改善性需求—买房是为了享受有品味的人生 3. 投资性需求—买房是为了放长线钓大鱼 五、房地产销售心理学沟通技巧——说服沟通1. 断言的方式 2. 反复 3. 感染 4. 利用刚好在场的人 5. 利用其它客户 6. 学会倾听 7. 学会提问 8. 用明朗的语调讲话 案例：《绿城地产销售人员如何说服客户沟通》分组讨论：1、房地产销售人员分析自身在与说服客户沟通中哪些障碍？以及如何正确说服客户分组训练：1、房地产销售人员在与客户进行说服沟通实战训练和老师现场指点。 六、房地产销