业务员手册20120206

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1、业务员手册13目录第一节、业务员入职须知3第二节、ERP系统营销模块使用3第三节、信息的获得途径43.1客户分类43.2客户信息获得43.3竞争对手信息获得4第四节、业务员在工作中涉及的各项工作流程64.1营业单录入流程64.2合同审批流程64.3项目费用审批流程74.4外请车辆流程74.5业务费用报销流程74.6招投标工程的流程84.7与客户对账、结算流程84.8冲账流程8第五节、业务员费用标准95.1交通费用95.2业务费用95.3客户专项费用105.4费用报销11第六节、业务人员的管理116.1销售专员的工作职责116.2销售专员个人业绩目标126.3其他业务人员管理1

2、26.4业务人员的日常及业务行为规范13第七节业务人员应注意的事项137.1工作条件137.2地面状态137.3泵车作业区域1313第一节、业务员入职须知1.1业务员实习期为3个月1.2对于总部招聘的业务员营销中心直接管理，分公司招聘、提升的业务员由分公司管理、培训1.3前期开展公司相关管理制度、企业文化培训，后期由营销中心（总部业务员）、分公司业务部门（分公司业务员）安排学习任务，1.4原定为3个月后给予其工作安排，对于优秀的业务员在3个月表现优秀，业绩突出则给予提前分区域第二节、ERP系统营销模块使用2.1业务员入职后均给其开通ERP系统权限，其中有营销模块、付款申请、请

3、假、出差等事务性模块，2.2营销模块中，业务员必须明确客户信息（含客户登记、项目登记，对于合作方量超10万方的登记于重点项目，10万方以下登记于项目登记）必须准确、详细录入，其准确性涉及后期的合同申请、营业数据录入。2.3合同审批必须经过ERP系统审批，并在附件添加合同扫描件13第三节、信息的获得途径3.1客户分类我们的客户大抵分为两大类：一是建筑工程工地（包括建筑工程公司）；二是商砼搅拌站。3.2客户信息获得3.21从公共媒体中寻找信息A电话黄页Binternet网站C广告、报纸和各种杂志等3.22从政府信息（工商和税务信息）、新注册的企业信息、行业客户的完整信息、规模企业

4、的完整信息、政府厅、局、部、委、管理部门的信息中心，信息化领导组织，发行的内部刊物和杂志中寻找客户信息。3.23从专业信息组织社会信息调查公司中寻找客户信息3.24从社会关系信息中寻找客户信息A朋友B同学C老同事D亲属3.25从市场活动信息中寻找客户信息A关注行业、顺藤摸瓜B各种形式的市场宣传3.26从已有的资源信息中寻找客户信息A老客户信息B老客户推荐和介绍C具备二次购买可能的老客户信息D现有客户的客户和供应商信息E潜在客户需求信息F客户咨询的热线电话信息3.3竞争对手信息获得3.31实地调查访问。A产品市场实地调查，客户采用的比较多的。通过走访市场、走访竞争对手的合作的搅

5、拌站和工地来获取竞争对手的相关情报信息。13B对竞争对手企业所在地进行实地调查，譬如我们通过观察竞争对手的厂房面积，可以估计竞争对手的生产规模。然后通过访问竞争对手的一些生产人员，去进一步获取竞争对手的生产信息，如生产设备、工人人数、生产量。我们可以在竞争对手的泵车停放产地可以知道竞争对手的泵车的数量。通过实地了解竞争对手的泵车情况，观察竞争对手的泵车的出车数量、出车频率等，可以获得很多有价值的一手情报信息。　　3.32政府部门信息。统计局、工商局、发改委、建设局等政府部门的相关信息资料，也是了解竞争对手的一个好方法。3.33公共媒体主页。A竞争对手的公司网站的主页B报刊杂志

6、等刊物3.34从现有的客户口中获取竞争对手信息3.35没跟搅拌站合作时，要把搅拌站当成公司的竞争对手；有跟搅拌站合作时，要把搅拌站当成潜在的竞争对手。业务人员应了解清楚搅拌站的车辆数量、车辆型号、车辆的长度、车辆的生产厂家、车辆的出车频率等车辆信息。13第四节、业务员在工作中涉及的各项工作流程4.1营业单录入流程司机上报作业信息——业务助理（人事专员）录入——调度审核——统计审核——分公司业务副经理审批说明：A现各分公司营业单录入人员规定为业务助理，对于业务助理暂缺的分公司，由人事专员代为录入；B司机上报的信息包含：车辆编号、出车日期、结算单编号、客户名称、工地名称、作业开始

7、结束时间、作业方量、单价、金额、油费、路费、出车人员、业务员等。C调度审核事项为：出车司机与所派车辆信息是否相符，所作业工地与所派信息是否符合。（油耗、加油方式、价格）D统计审核要求为：与单据信息核对准确无误，主要有方量、油耗、作业时间等；统计有否决单据和修改单据的权限，对于否决的单据必须说明原因，并要求错误信息及时更改；E业务副经理的审批：审核作业信息，审批业务员业绩。F信息录入要求：6.1信息录入及时：作业时间在工作时间内，报单时间为8:30—18:00；作业时间超过下午18:00，报单时间为次日8